원하는 연봉을 받는 사람들의 비밀

사람의 마음을 사로잡는 심리학 490 [책, ‘마음의 법칙’] 17 정박 효과 어떤 복잡한 상황을 돌파하거나 물건의 가치를 판단하고자 할 때, 우리의 뇌는 언제나 비교 대상을 찾습니다. 문제는 적당한 정보나 수치를 찾아내지 못하면 곧 바로 상황의 일부분에만 주목하거나, 제멋대로 아무 가치나 골라잡게 됩니다. 마트에 가면 990원 단위로 판매하는 제품 가격은 우리의 뇌를 혼란스럽게 만듭니다. 4500원이라고 하면 ‘무슨 과자가 4천원이 넘어’ 비싸다고 생각하며 안 샀을 것을, 4990원이라고 하면 ‘우와! 5천원 보다 싸네‘ 하면서 얼른 장바구니에 담는 것이죠. 회사에서 연봉 협상을 할 때, 연봉 인상 수준을 퍼센트로 통보하는 것도 비슷한 논리입니다. “김 대리, 한 해 동안 수고했어! 내년에는 연봉 5% 올려줄게!!” “우와! 부장님, 감사합니다! 목숨을 다바치겠습니다!!” 연봉 인상 5%를 금액으로 계산해보면 60만원, 한 달에 5만원,, 세금 떼면 2만원,,, 사람들이 상황을 자의적으로 해석하는 심리를 ‘닻‘이라고 부르고, 전문 용어로 ‘정박 효과’라고 합니다. 잘모르는 상황을 빠르게 극복하기 위해 적당한 곳에 닻을 내리고, 거기가 기준점이 맞다고 착각하는 심리를 의미합니다. 얼핏 보기에 닻은 상황을 간단하게 정리해주는 편리한 기능으로 보이지만, 알고보면 상당한 왜곡을 만드는 치명적인 오류입니다. 상황을 객관적으로 비교하지 않고 대충 판단하기 때문에 불합리하고 잘못된 결정을 하게 됩니다. 다시 마트 경험을 이야기해 보면, 예전에는 1+1 또는 50% 할인하는 상품을 무조건 쓸어담았는데요. 이제는 패키지에 담긴 내용물 용량을 확인합니다. 그리고 가격을 용량으로 나누었을 때 1+1 또는 50% 할인 상품이 일반 상품보다 그렇게 저렴하지 않다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 이제는 그냥 제일 맛있고 품질 좋은 상품을 구매합니다. ‘정박 효과'를 이용하여 우리에게 유리한 방향으로 의사 결정을 하게 만들 수도 있습니다. 가령 연봉 협상에서 첫 번째 금액이 이후 협상 과정에서 큰 영향을 준다고 합니다. 바로 협상 테이블에 마주 앉은 두 사람에게 ‘닻’ 즉 기준이 되어 버리기 때문입니다. 이직을 앞두고 있다면 새로운 회사에 가능한 높은 액수를 부르는 것이 좋겠죠? 부작용이 있을 수 있으니 상대를 봐가며 지르는 지혜가 필요합니다 (ㅋㅋ)