B2B 고객을 만나는 여러가지 방법들 - 퍼블리 멤버십의 경우

2월에 퍼블리 멤버십 사업의 Subscription B2C 매출을 3가지로 나누어 보는 것에 대한 글을 쓴 적이 있는데, 이번에는 B2B 매출에 대한 이야기를 해 보려고 한다. B2B 역시 3가지로 나누어서 보고 있다. 1. 멤버십 이용권을 단체구매하기 2. 개별 콘텐츠를 따로 구매하기 3. 기타 채널에서 구매하기 지금까지 멤버십 B2B 사업의 주력은 1번이었다. 2018년에 회사 내부교육 또는 복지용으로 구매하고 싶다는 니즈를 여러차례 접수받게 되면서, 어떻게 접근을 해야 할지에 대한 고민을 했다. 제품 전략과도 맞닿아 있는 부분이다보니, 승국과 논의를 진지하게 했던 기억이 난다. 해외 서비스들을 비롯해서, 기업고객들이 좀 더 익숙한 방식은 1개의 기업계정을 조직 인원수에 비례해서 가격을 차등화하는 것이다. 조직규모가 쓰면 비싸게, 적으면 저렴하게. 하지만 우리는 퍼블리 멤버십의 핵심이 ‘개인화’에 있다고 믿었고 지금도 그렇게 생각한다. 그래서, 내가 현재 어떤 직무와 연차, 역할을 맡고 있는지에 따라, 그리고 내가 무엇을 이전에 봤는지에 따라, 나에게 노출되는 콘텐츠는 달라져야 한다고 생각했다. 그래서 '나의 업무상 고민'에 도움을 받았다는 감각을 개인고객이 갖길 원했고, 그 결과 기업고객도 만족할 수 있게 되기를 바란다. 그렇기 때문에, 우리는 B2B 사업을 위한 기업계정을 따로 만들지 않고, 대신 개인계정을 단체구매할 경우 가격에서 혜택을 드리는 방식을 택했고, 지금까지도 이는 동일하다. 지금까지 기업고객이 단체구매로 사 간 멤버십 이용권은 10,000개를 넘어섰다. 그러다가, 올해 들어서 새롭게 시도하고 있는 것은 2번과 3번이다. 2번에 대해서는 얼마 전에 멤버십 저자 분들께 매월 소리가 보내드리고 있는 업데이트 이메일에도 소식으로 포함되었는데, 한 대기업의 인재개발조직에서 콘텐츠만 따로 구매하고 싶다는 니즈가 있어서 처음으로 판매에 성공한 사례가 생겼다. 멤버십이라는 월간/연간 정기구독권 서비스가 아니라, 콘텐츠 자체를 원하는 고객에게는 이렇게도 구매하실 수 있도록 새로운 창구를 열 수 있구나, 라는 것을 배울 수 있는 기회였다. 3번 역시 현재 우리 팀 마케터 세훈이 씩씩하게 준비 중이고, 개봉박두 예정. 🙂 퍼블리 멤버십이 고객에게 제공하고자 하는 가치는 B2C 사업이든, B2B 사업이든, 세부적으로 어떤 경로이든, 동일하다. 내가 현재 겪고 있는 업무 고민도, 커리어 고민도, 일에 대한 그 어떤 것이든, 누군가가 이미 비슷한 고민을 해 봤기에 흔쾌히 도움을 줄 수 있다는 것. 그래서 나는 결코 혼자가 아니라는 것. 때로는 앞서 길을 걸어본 사람의 이야기를 듣는 것만으로도, 나만의 해결책을 찾아나갈 힘을 얻을 수 있다는 것. 😍 우리 팀 수은이 훌륭하게 업그레이드한 B2B 기업고객 페이지는 여기에서 https://b2b.publy.co/ 🎯 지금까지 퍼블리 멤버십이 만들어온 모든 콘텐츠 리스트를 다운받고 싶은 분이라면 여기에서 https://tally.so/r/mVGPVv