코칭/컨설팅 비즈니스에는 지독한 역설이 있습니다

최근에 만나뵌 분들 중에서는 1:1로 코칭, 티칭, 멘토링, 컨설팅을 기반으로 비즈니스를 운영하시는 분들도 계셨습니다. 저도 토론강사로 일한적이 있죠. 이야기를 나누다보니 자신의 지식과 경험을 ‘말’ 형태의 서비스로 팔아야 하는 비즈니스 모델에서 발생하는 지독한 역설이 하나 있습니다. 한 문장으로 요약하면 다음과 같습니다. ‘팔려면 지식을 나눠줘야 하는데, 다 나눠주면 안팔린다.’ 제 용어로 하면, ‘무료 콘텐츠를 풀다가 면전에 페이월을 걸어야 하는’ 상황이 발생합니다. 이야기를 시작해볼게요. 인간의 학습 능력이 빠른 것 같지만 그렇지 않습니다. 세상에 책이 넘쳐나고 디지털 정보가 너무 많으니 지식이 대중화된 것 같지만 사실 그렇지 않은 부분이 있습니다. 인간은 머리로 배운 것으로 실력이 향상되지 않습니다. 실행해봐야 하고, 시도하며 경험해야 하고, 실제로 시도와 실패의 역사를 가지고 성과를 만들어본 인간만이 아는 것들이 있습니다. 수많은 책과 콘텐츠는 뛰어난 자들이 지식을 공유한 것, 글만 보는 자들이 베껴쓴 것, 양심 없는 자들이 베낀 것, 그리고 파는 자들이 물을 탄 것 등 다양한 장르로 나뉘어 디지털 우주를 뒤덮고 있지만, 사실 인간의 정보 습득능력, 훈련능력, 그리고 시간이 무한하지는 않죠. 그렇기 때문에 1:1 코칭, 티칭, 멘토링, 컨설팅 등의 서비스가 필요해집니다. 저도 스타트업 관심 있어서 책좀 봤지만, 책본다고 창업경험이 생기고 시도, 실패, 성공의 근육이 생기는 것 아니죠. 실제로 해본사람의 도움이 절실히 필요한 지점들이 있습니다. ‘1:1 도움 비즈니스’가 없어지진 않을 겁니다. 인공지능이든 로봇이든 지식을 전달할 순 없지만 인간 특유의 ‘몸의 지식’과 에너지, 실행력, 심리적 지원을 해줄순 없어요. 척하더라도 에토스(도덕적 자격)가 생기지는 않으니까요. 로봇 붓다를 경배할 순 없잖아요? 1:1 도움 비즈니스가 절대로 없어지지는 않겠지만, 디지털이든 오프라인이든 1:1로 세일즈를 해야 하기 때문에 발생하는 문제가 생깁니다. 영업하려면 내 가치를 보여줘야 하는데, 내 가치를 너무 많이 보여줘서 상대의 페인포인트가 없어져버리면(오 이렇게 하면 되겠군! 서비스 구매 안해도 되겠는데!) 구매로 이어지지 않겠죠. 즉 무료로 썰을 좀 풀다가 면전에 페이월을 걸어버려야 하는, 사실 상당히 불쾌할수도 있는 고객경험을 주게되는 겁니다. 저와 더 이야기하시고 싶으시면… 돈을 내세요! 제 시간은 공짜가 아니에요! 이 문제를 해결하려면 어떻게 해야할까요? 서비스 자체를 1:1 도움보다 더 폭넓은 형태로 구상해야 하지 않을까요. ‘관계 구독’ 외에도 ‘콘텐츠 구독’, ‘커뮤니티’, ‘네트워킹’, ‘훈련 프로그램’ 등 더욱 더 강력하고 대체가 불가능한 경험제품을 만들어내야 할 겁니다. 그렇다면 세일즈하면서도 밑천을 다 보여줘도 되겠죠. 어차피 말 몇마디 해준다고 나처럼 할 수 있는거 아니니까요. 내가 직접 훈련한 프로그램, 커뮤니티, 네트워크 등을 모두 경험할 수 있는 프로그램은 따로 있으니까요. 즉, 코치, 콘텐츠, 코호트를 엮은 CCC 비즈니스 모델이랄까요. ‘관계 구독’에 더 강력한 가치를 느낄 수 있도록 서비스를 만들어갈수도 있을 겁니다. 밑천이 동나지 않는 금광처럼, 정말 깊고 깊은 내공을 쌓아나가는 동시에, 단발성 코칭이 아닌 지속적인 관계에서 발생하는 감정적 지원과 직간접적 에너지에 고객이 큰 가치를 느낄 수 있도록 세팅하는 거겠죠. 물론 1:1 도움 비즈니스는 기본적으로 감정노동인 부분이 있기 때문에 엄청난 자비심을 탑재해야 할 겁니다. 답답한 사람을 도우는 일인데, 계속 힘이 쭉쭉 빠진다면 일을 사랑할 순 없겠죠. CCC 모델이 B2C라면, ‘중독성 있는 관계 구독’은 B2B 모델일 겁니다. 도메인, 전문성, 본인의 성향에 따라서 다른 것을 고르게 되겠죠. 저는 CCC가 더 매력적인 것 같아요. 구매력은 적지만 도움이 더 절실히 필요한 젊은 분들께 가치를 제안하는 것이 중요하다고 생각하거든요. 죄송하지만 실제로 변화가 빠른 것도 젊은 사람들이고요(죄송). 이 역설을 빼더라도, 사실 전문성을 추구하는 모든 지식노동자에게는 ‘소모적 일과 쌓이는 일’간의 필연적인 트레이드오프와 딜레마가 존재하는 것 같습니다. 깊고 깊은 내공이 쌓이는 방향으로 계속해서 훈련하고 수련해야만, 어느순간 노동력만 남고 경쟁력은 없는 자신의 모습에 후회하지 않겠죠. 어떻게하면 가치를 제안해 실제로 임팩트를 만들면서도 내공을 계속 쌓아갈 수 있을 것인가! 저는 성장의 플라이휠이라는 것이 분명히 있다고 생각합니다. 모든 일이 내 성장으로 이어지고, 내 성장이 역량 강화와 더 많은 기회로 이어지는 무한궤도의 루프는 가능하다고 보고 있어요. 다들 어떻게 성장의 플라이휠을 만들고 계신지도 궁금하군요.