리드는 구매 할 준비가 되어있지 않습니다
오늘도 마케팅 팀의 영원한 숙제, 리드와 리드 너처링에 대해 이야기해 보려고 합니다. 아시다시피 리드 제너레이션은 마케팅 팀의 주요 KPI로 꼽혀요. 리드 너처링(Lead Nurturing)은 언젠가 우리의 고객이 될 잠재 고객과의 지속적인 상호작용을 통해 인지와 신뢰를 구축하고, 구매의 니즈가 생길 때까지 높은 온도로 연결을 유지하는 과정을 의미합니다.

리드 너처링 방법들
(1)이메일 시퀀스 구축
낮은 관여도로 획득한 리드일수록 우리에 대한 인지가 충분히 되어있지 않을 가능성이 높아요. 이메일 시리즈는 리드가 우리가 해결하려고 하는 문제와 제품에 대해 이해하고 점진적으로 신뢰를 쌓아가는데 효과적인 방법입니다. 시리즈의 흐름을 자연스럽게 유지해 수신자가 부담스러움을 느끼지 않고, 우리 브랜드에 대한 첫 인상을 남길 수 있도록 해야 해요. 특히 초반 시퀀스 메일이 리드의 기대를 충족 했다면 후속 메일의 오픈율과 클릭률을 꾸준히 유지 가능한데, 이메일 시퀀스는 이러한 과정을 통해 리드와의 첫 인지 단계를 강화하는 역할을 합니다.
(2)정기 뉴스레터 발행
정기적으로 발송되는 뉴스레터는 리드가 우리를 잊지 않고 연결고리를 유지할 수 있도록 합니다. 이메일 시퀀스와 마찬가지로 리드가 매력적이라고 느낄 법한 내용을 담아 꾸준히 발송한다면, 우리에 대한 신뢰를 갖고 메일을 오픈하게 되겠죠. 신뢰가 쌓인다는 건, 그들이 원하는 정보만이 아닌 우리가 전하고 싶은 메시지를 전달했을 때 기꺼이 시간을 할애해 읽을 확률이 높아진다는 뜻입니다. 리소스가 부족하다면 비정기적으로 발송하는 것도 괜찮습니다. 중요한 건 리드가 첫 컨택 이후, 우리의 존재를 잊지 않고 관심을 갖도록 만드는 거예요.
(3)소셜미디어 딜리버리
앞서 소개드린 이메일 시퀀스와 뉴스레터는 메일을 매개체로 리드 너처링을 전개하는 아주 좋은 전략이지만, 자칫 메일을 열어보지 않는 리드를 놓칠 수 있어요. 정보를 전달하거나 메일 오픈을 유도하기 위해 확보한 리드의 연락처와 주소지를 통해 모바일 메시지나 오프라인 브로셔를 발송하는 전략이 종종 너처링 터치를 다각화하는 방법으로 소개되곤 하는데, 개인정보에 민감한 국내의 경우 오히려 잠재 고객의 반감을 살 수 있으니 주의해야 해요.
대신 국내 정서에 비교적 친숙한 카카오톡 플러스 친구 추가나 링크드인, 페이스북과 같은 SNS 팔로우를 유도하고, 이를 통해 우리의 콘텐츠나 소식을 정기적으로 전달하는 것을 추천합니다.

본 게시글은 ‘Re:catch’의 콘텐츠를 보고 영감을 받아 공유합니다. 자세한 내용은 아래 원문을 읽어보세요 ??

B2B 리드 너처링 전략 가이드!

https://www.mk.co.kr/news/realestate/11196143

어제 아침 공인중개사 응시자수가 8년만에 최저라는 뉴스를 보았다.
부동산 경기 침체 및 공급 과잉에 따른 거라고 추정했는데, 오늘 신문 기사를 보니직거래의 영향도 일부 있는 것 같다.

부동산처럼 빈도가 적고 금액이 큰 거래의 경우 전문가에게 의존할 수 밖에 없다.
그런데 이제까지 내가 경험했던 부동산 중개인들은 전문가라고 보기에도, 그렇다고 불편한 점을 대신 처리해주는 도우미라고 보기에도 만족스럽지 못한 경우가 많았다.

물론 2,30억짜리 아파트를 보유한 임대인이 느끼는 서비스 퀄리티는 조금 다를 수도 있다.
나는 적당히 살만한 전세나 월세를 구하는 임차인의 관점에서만 경험했던거라 왜곡이 있을 수 있다.

내가 가장 불편했던 건 정보의 신뢰성이다. 당연히 표준화된 상품이 아니고 임대인과 임차인을 중개하는 역할이다보니 가격이 계속 변할 수 밖에 없다. 그래도 중개의 역할이라면 중립적인 태도를 보여야 할 것 같은데, 대다수의 경우 임대인을 대변하는 느낌이 컸다.
오죽하면 부동산에 가서 무시당하지 않는 법, 호구되지 않는 법을 다룬 유튜브 콘텐츠들이 여럿 있을까.
운이 좋아 원하는 조건의 매물 리스트를 3~4개 보고 이중 1~2개 실물까지 둘러볼 수 있는 행운까지 얻은 후 형식적인 가격네고를 한두차례 하고 일사천리로 계약이 이루어지면 부동산 중개료를 낼 때 아까운 기분이 드는 건 사실이다.

공인중개사가 매물이라도 꼼꼼이 확인해주던가 가격 네고 당시에 좀 더 적극적으로 관여라도 했다면 그런 기분이 안들겠지만 앵무새처럼 양쪽 말을 전달만하고 이 정도 조건에 이만한 집이 없다며 계약여부를 당장 결정하라며 이런저런 질문을 귀찮아하는 느낌이라도 들면 더욱 그렇다.
내 입장에서는 대충 2시간 내외 일하고 몇백에 달하는 중개료를 받는다는 생각이 들기 때문이다 (물론 내가 보지 못한 과정과 노력이 숨어 있을 수 있다)
물론, 중개료가 전혀 아깝지 않을 정도로 열심히, 잘 서비스해주는 중개사 분들도 많다.
문제는 이런 분들이 누군지 직접 경험하기 전에는 알기 어렵다는 것이다.

소비자 입장에서 훨씬 편리할 수 있는 직방, 다방과 같은 플랫폼은 중계업계의 반발로 있해 직접 중개를 포기했다. 여러 리스크를 내세우긴 했지만 소비자를 위한 것 보다는 기존 플레이어들의 밥그릇를 지키기 위한 목적이 커보인다. 실제로 전세사기가 일어났을 때 부동산 중개인이 책임지는 경우는 거의 없었다. 그리고 전세사기 예방에 도움을 주기는 커녕 오히려 적극 가담한 중개인들도 있다는걸 뉴스를 통해 알게 되었다.

부동산 중개업만큼 지난 몇십년간 변화가 적은 분야도 없는 것 같다.
아무리 애를 써도 변화의 흐름을 막을 수는 없다. 직방의 중개는 막아도, 직거래까지 막을 근거는 없을 것이다. 만약 이것까지 막더라도 소비자 입장에서 불편함과 불만이 해소되지 않은 이상 이를 해결하기 위한 새로운 비즈니스나 기업들이 생겨날 것이다.
골목상권 보호를 내세우며 본인들의 권리를 내세우기 고객이 원하는 것을 제대로 이해하고 시대의 변화에 맞춰 레거시 비즈니스를 어떻게 개선할지에 대한 고민이 필요한 시점이다.

이제 집도 당근으로! 위험을 감수하면서 직거래를 하는 이유는?

요즘처럼 직업에 대한 인식이 본격적으로 변하는 시대가 있었을까.
직장을 떠나 독립적인 직업인으로서 스스로를 세워야 한다는 칼럼이 오늘자 롱블랙 노트에 나온 송길영 부사장의 인터뷰 (시대예보 : "핵개인의 시대, 당신만의 뗏목을 만들어라")와 연결되는 느낌이다.

제법 긴 연휴기간을 기회로 회사, 일과 떨어져서 직업인으로서 핵개인의 시대를 어떻게 살아갈지 고민해보는 시간을 가져도 좋을 듯하다.

https://www.donga.com/news/Opinion/article/all/20230926/121394132/1?ref=main

핵개인의 시대, 직업인으로서 바로서기

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