꿈을 찾는 사람에게 보내는 204 번째 편지

계란후라이 1017


카네기 인간관계론 원칙3

상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러 일으켜라

Arouse in the other person an eager want


비즈니스가 성장하려면 고객이 원하는 것을 알고 그것을 해준면 된다고 알고 있습니다. 많은 기업들이 고객 중심 사고를 한다고 이야기하는 이유가 여기에 있습니다. 기업이 고객을 최우선으로 위해야 기업은 더 많은 고객으로부터 선택 받을 수 있기 때문입니다.


그런데 다른 사람을 이해한다는 것은 생각보다 쉽지 않습니다. 왜냐하면 보통의 사람은 자기 자신을 최우선으로 여기기 때문입니다. 다른 말로 표현하면 우리는 남에게 별로 아니 거의 관심이 없습니다. 관심이 있어야 다른 사람의 이야기를 듣고 이해해 볼텐데 애초에 그럴 준비가 되어있지 않죠.


아내의 생일 선물로 무엇을 주면 좋을까 고민하다가 결혼 후 연차가 쌓였을 땐 그냥 대놓고 아내에게 필요한 것을 묻습니다. 깜짝 선물보다 아내에게 필요한 것을 사주었을 때 만족도가 훨씬 높습니다. 로맨틱한 맛은 덜하지만 선물에 투자하는 금액이 적지 않은 만큼 현실적인 선택이 더 좋다고 느꼈습니다.


카네기 인간관계론에서 이야기하는 상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러 일으키라는 말은 상대방이 원하는 바를 파악하여 협상의 도구로 활용하라는 의미입니다.

상대방이 내가 원하는 바를 수용하게 하려면, 단지 내 요구를 어필하는 것으로 충분하지 않습니다. 왜냐하면 상대방은 내 사정에 관심이 없으니까요. 상대방 마음속에 있는 욕구를 알고 그것을 채울 수 있는 제안을 통해 비로서 상대방을 움직일 수 있습니다. 물론 그 제안 내에 내가 원하는 바도 지혜롭게 녹여 넣어야 하겠죠.


이와 같은 메시지를 우리가 도전하는 취업과 이직에 적용해 봅시다. 이력서를 작성할 때, 입사 지원하는 기업의 채용담당자가 원하는 바가 무엇을지 고민해 봅시다.

채용담당자가 원하는 바는 채용 공고 내용 중에 아주 자세히 적혀 있을 것입니다. 중요한 건 내가 하고 싶은 이야기를 하는 것이 아니라 상대방이 보고 듣고 싶은 이야기를 해주는 것입니다. 그런 맥락으로 면접도 마찬가지 입니다. 우리가 할 수 있는 가장 멋진 말보다 면접 자리에 앉아 있는 기업 담당자가 듣고 싶어하는 이야기가 무엇일까 고민하여 이야기해 보세요.


비즈니스, 취업 뿐만 아니라 우리가 살고 있는 모든 일상 가운데 다른 사람으로부터 원하는 바를 얻으려면 상대방이 가진 욕구를 파악해야 하고, 그것을 소통을 통해 설득할 수 있어야 함을 깨달았습니다. 그리고 훌륭한 소통 역량이란 생각보다 어렵다는 것도 느낍니다.


오늘은 여러분이 원하는 것을 상대방을 설득하여 얻어낼 수 있는 기분 좋은 하루가 되길 진심으로 응원해요.

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2024년 8월 9일 오후 9:48

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