🌟 디테일의 간격 시리즈! [📝 내가 왜 당신 제안서를 읽어야 하나요?] (👀간단 요약) 제안서는 4가지 결정적 질문, 1. 왜 사야 하는지 2. 다른 상품과 무엇이 다른지 3. 근거가 무엇인지 4. 다른 사람도 구매했는지에 대한 답을 담아야 한다. 📌 프로 세일즈맨은 혜택에, 초보 세일즈맨은 기능에 초점을 맞춘다. ✓ 얼리어댑터를 제외한 대부분 고객은 상품의 기능이나 다른 상품과의 비교에는 큰 관심이 없다 ✓ 초보 : 이 상품은 관절 통증에 효과적입니다. 식약청에서 검증된 성분 A와 B가 투입됐고... ✓ 프로 : 이 약을 드시면 무릎 통증에 대한 부담 없이 어디든 편하게 가실 수 있습니다 ✓ 세일즈 글쓰기는 구매 후 고객이 누릴 혜택을 생생하게 보여줘 그들의 관심을 유도하는 것이 먼저! 📌 결정적 질문에 답하다 보면 제안서의 골격이 만들어진다. ✓ 상품의 유형에 관계없이 고객들이 궁금해하는 결정적 질문(설령 묻지는 않더라도)은 다음과 같다. ✓ 내가 왜 당신 글을 읽어야 하나요? ✓ 그 상품은 무엇이 다른가요? ✓ 그렇게 얘기하는 근거는 있나요? ✓ 다른데서도 구매했나요? ✓ 그 답들을 글로 정리해서 구조화하면 제안서의 큰 골격이 만들어진다. 📌 내가 왜 당신 글을 읽어야 하나요? “저희 보험은 사랑하는 가족들이 빈곤의 늪에 빠지거나, 소중한 자녀들이 돈이 없어 하고 싶은 공부를 하지 못하는 일이 없도록 해줍니다.” ✓ 고객이 구매 후 얻게 될 혜택 ✓ 고객이 인지하는 혜택은 고객이 제안서를 읽는 데 사용하는 시간을 보상하고도 남을 만큼 커야 ✓ 핵심 메시지를 읽고 흥미를 느낀 고객은 이제 당신의 제안을 계속해서 읽고 싶은 욕구가 생김 📌 그 상품은 무엇이 다른가요? “저희 상품은 첫째, 최소 생활비가 아닌 품위 있는 삶을 영위하는 데 필요한 금액을 월급처럼 지급합니다. 둘째, 교육비 지원을 타사 대비 ○○% 이상 더 해드립니다. 셋째, 해외 교육기관에서 발생한 교육비도 정해진 범위 내에서 지원합니다.” ✓ 욕구가 사라지기 전에 고객의 두 번째 질문에 답하는 내용이 나와야, 상품의 ‘특징’ 또는 ‘장점’으로 표현되는 내용 📌 그렇게 얘기하는 근거는 있나요? “첫 번째 특징에 대한 세부 자료는 정부와 ○○경제연구원 자료를 인용해 표로 정리했습니다. 연령별 품위 있는 삶에 필요한 금액과 지급되는 보험금이 표시돼 있습니다(표를 보여준다).” ✓ 고객은 당신의 제안에 흥미를 느끼면서도 아직도 의심을 전부 거두진 않음 (이전 부정적 경험 때문 - 특히 보험은 📌 다른데서도 구매했나요? “예, 신상품이라 아직 구매 데이터는 없습니다. 그러나 지금보다 보장 범위는 적지만 유사한 이전 상품에도 많은 분이 관심을 보여주셨습니다.” ✓ 얼리어댑터를 제외한 우리들 대부분은 최초 구매자가 되고 싶어 하지 않음 ✓ B2C가 아니라 B2B 시장에서 세일즈하는 경우라면 이 현상은 더욱 두드러짐 📌 정리 : 제안서 기본 구조 ✓ 제목 ✓ 서론 : 구매(문제) 상황 인식 ✓ 결론 : 핵심메시지 (가치 제안) - 내가 왜 당신 글을 읽어야 하나요? ✓ 본론 : 특징 - 그 상품은 무엇이 다른가요? ✓ 본론 : 근거 - 그렇게 이야기하는 근거는 있나요? ✓ 본론 : 사회적 증거 - 다른 곳에서도 구매했나요 ✓ 결론 : 세부사항 ✓ 결론 : 핵심메시지 (가치 제안) 반복 (👋중요한 이유가 뭔가요?) 보험 세일즈를 중심으로 이야기를 풀어냈지만, 마지막 정리에 요약한 제안서 기본 구조는 한 번씩 곱씹어 봐야 할 내용이라고 생각해요. 저는 글쓰기가 기획의 뼈대를 잡는 가장 좋은 방법이라고 생각하는데요. 글쓰기를 꾸준히 연습하는 이유도 같은 맥락입니다. 다만 생각을 두서없이 작성하는 글은 아무런 도움이 되지 않기에 목차를 하나의 로직으로 삼아 먼저 작성하곤 해요. 목차만 잘 잡아놔도 글의 흐름이나 어떤 내용을 포함시켜야 하는지에 대한 힌트를 얻을 수 있기 때문입니다. 본문에서 언급된 제안서 기본 구조는 일종의 목차라고 생각해요. 하나씩 차례대로 읽어보면 흐름이 자연스럽다는 것을 알 수 있고요. 꼭 이 방법을 아니더라도 제안서를 작성하기 전, 꼭 한 장 또는 최대 두 장까지의 글을 먼저 작성해보면 좋겠어요. 회사의 상황과 현재 나의 업무 성향 등을 고려해 작성하다 보면 무언가 시작하기전 팀과 나를 위한 명확하고 구체적인 목차를 잡을 수 있을거라 생각해요. 저도 그런 방법으로 많은 도움을 받았어요!