[ 우리는 제품이 아닌 혁신을 팔아야 합니다 ] ① Marketing from Both Ends - 진정으로 쓸모있는 무언가를 만들어 사람들의 삶을 더 간편하고 생산적으로 만드는 일(사람들이 원하는 것을 제공하는 것을 더욱 더 잘하는 일) - 제품과 브랜드의 가치를 적절한 형태로 풀어내어 사람들을 이해시키는 일(더욱 더 효과적으로 사람들과 소통하는 일) ② Sell the innovation, not the product 우리가 팔아야 하는 건 바로 “조직의 변혁” 입니다. Ⅰ. 우리가 파는 건 "그룹 채팅 시스템"이라는 소프트웨어 제품이 아닙니다. 우리는 정보 과부하, 스트레스로부터의 해방을 파는 것이며, 지금까지 사내에 쌓은 데이터들로부터 가치를 뽑아낼 수 있는 새로운 능력을 파는 겁니다. 우리는 ‘더 나은 조직’과 ‘더 나은 팀’을 팔고 있는 겁니다. 이렇게 파는 것이 사람들이 훨씬 더 많이 구매를 원할것이며, 우리가 장기적인 관점에서 팔기에도 더 좋습니다. 그게 바로 우리가 “조직의 변혁” 을 파는 이유입니다. Ⅱ. 이해를 돕기 위한 예시 : 할리 데이빗슨 - 모터 사이클 라이딩 판매 & '자유'와 '독립' 판매 : 룰루레몬 - 요가 중심의 운동 장비 판매 & '요가'라는 새로운 문화를 판매 ③Who Do We Want Our Customers to Become? 고객들이 우리의 요구에 응하게 만드려면 - 고객들이 스스로의 노력을 정당화시킬 수 있을 만큼의 보상을 제공 - 그 보상을 제공하는 일을 거의 완벽에 가까울 정도로 실행 Ⅰ. 앞서 말한 보상을 어떻게 제공하는 것이 가장 좋을지 정하려면, 우리의 고객들이 ‘어떤 사람’이 되길 원하는 지 생각해보면 됩니다. Ⅱ. 고객들이 우리 함께 한다면 어떤 것을 얻을 지 이해시켜줘야 합니다. Ⅲ. 동시에, 미친 듯이 일해서 고객이 분명 그것을 얻을 수 있도록 노력해야 합니다. [ 원문 ] https://medium.com/@stewart/we-dont-sell-saddles-here-4c59524d650d [ 체크포인트 ] 1. 우리 브랜드는 어떤 혁신을 팔고 있는가? 2. 혁신을 어떤 메시지(가치)로 전달하고 있는가? 3. 우리는 고객이 '어떤 사람'이 되기를 원하는가?