[⛰️ 모멘텀의 골짜기: 도약에서 성장에 이르기까지] 요즘에는 하루에도 수많은 신제품이 출시됩니다. 그 중에 소수의 제품은 사람들의 관심을 받고, 인기를 끕니다. 하지만 그렇게 시장의 반응을 얻더라도 대다수의 제품은 더 성장하지 못하고 조용히 사라집니다. 분명 Product-Market Fit을 찾았다고 생각했는데, 왜 이런 현상이 발생할까요? 저희 팀원 한 분이 공유해주신 이 아티클에서 힌트를 찾을 수 있습니다. 1. 개인의 커리어에서나 기업의 성장에서나, 지금까지 성공할 수 있었던 요인이 일점 시점 이후에는 더 이상 유효하지 않게 되는 시점이 있습니다. 2. 이를 우리는 ‘골짜기‘라고 부릅니다. 그 지점부터는 그 전까지 해결해 온 문제 대비 단순히 좀 더 어려운 문제를 해결해야 하는 것이 아니라, 완전히 새로운 차원의 문제를 해결해야 하는 단계에 들어섭니다. 3. 이 단계에서는 이제까지와는 완전히 다른 힘, 스킬, 툴이 필요하게 됩니다. 4. 스타트업이 더 큰 성장을 필요하게 되면서 저지르는 가장 큰 실수는, 초기에 통했던 단순한 방식 (linear tactic)을 반복하려는 것입니다. 5. 하지만 이 방식은 어느 정도의 사용자를 모으고 난 후에는 더 이상 동작하지 않습니다. 6. 초기의 단순한 방식은 진행하는데 나름의 (인력, 자원 측면에서) 고정 비용이 필요한데, 일정 규모 이상이 되면 적은 자원의 스타트업으로서는 그 고정 비용이 너무 커집니다. 7. 그래서 이러한 단순한 방식 중 많은 것은 장기적으로 반복해서 효과를 내기 어렵습니다. 8. 창업자는 이 단계에서 새로운 ‘성장 엔진’을 찾아야 하며, 이전 단계의 단순한 방식과는 완전히 다른 방식이 필요합니다. 9. 창업자는 단순한 방식으로 PMF를 찾는 것을 넘어서 4가지 Fit (Product-Market Fit, Product-Channel Fit, Channel-Model Fit, and Model-Market Fit)에 대해서 생각해야 합니다. 10. 초기 얼리어답터를 넘어 '인접 사용자'를 사용자로 만들면서 성장할 수 있어야 합니다. 11. 물론, 인접 사용자 층을 대상으로 비즈니스를 확장하게 되면서, 전체적인 CAC는 증가하고 리텐션, 수익창출 등의 지표가 나빠지죠. 12. 지표 유지에도 큰 노력이 필요하지만, 성장을 위해서는 훨씬 더 큰 노력이 필요합니다. 당연한 이야기 이지만, 많은 기업들이 이를 예측하지 못하고 성장의 추진력을 잃습니다. 13. 얼리어답터에서부터 인접 사용자로의 전환을 잘 하려면, 제대로 된 전략을 수립하고 이를 잘 실행하는 사람 모두 필요합니다. 14. 하지만 지난 1~2년 간 골짜기의 간격은 더 넓어지고 극복하는 것도 그만큼 어려워졌습니다. 15. 벤처 투자가 늘어나면서 충분히 펀딩을 받은 경쟁사들이 많아졌지만, 마케팅 채널 효율은 별로 늘지 않았습니다. (같은 효과를 얻기 위한 마케팅 비용만 커졌죠) 게다가 개인정보 보호도 강화되는 추세이구요. 16. 초기 유입에서 빠른 성장으로 전환하기는 점차 어려워지고 있습니다. 이 단계에서 많은 창업자들이 누군가 전문가를 영입하여 이 문제를 해결하려고 합니다. 17. 그러나 이러한 중요한 의사 결정을 누군가 외부의 전문가를 영입하여 그에게 맡긴다는 것은, 회사의 전략을 그에게 맡기는 셈입니다. 18. ‘골짜기’를 잘 넘는 창업자와 그러지 못하는 창업자의 가장 큰 차이는, 향후 몇 년간 비즈니스 방향을 설정할 성장 전략의 기반을 창업자가 얼마나 잘 이해하는 지에 따라 다를 것입니다.