<일곱꼭지18: 쿠팡과 아마존이 PB를 만드는 이유> - '관계'로 고객을 사로잡는 구독 비즈니스의 비밀 1. 유통업자들은 카테고리 내 다양한 상품을 다룬다. 상품에 대한 지식(전문성)을 바탕으로 큐레이션이 결합된 구독 서비스를 제공한다. 그러나 재고, 원가 절감은 일어나지 않는다. 구독 서비스를 제공하는 유통 기업도, 소비자도 큰 실익을 얻지 못한다. 쿠팡, 아마존 같은 유통 사업자들이 PB상품을 만드는 이유이기도 하다. 유통망이 PB상품을 갖는 순간, 소비자도 제공자도 큰 효익을 얻는다. - 2. 본디 고객은 구독을 원하지 않는다. 지속적 지출이 일어나게 하려면 '비합리적'이라 여겨지는 수준의 혜택을 제공해야 한다. 구독 집단에게 얻는 데이터는 전체 시장이 무엇을 원하는지 제공하기 때문이다. 아마존은 평균 배송비 3~5달러 시절 월 10달러에 모든 배송을 무료로 제공했다. 마이크로소프트는 400달러짜리 소프트웨어 묶음에 윈드라이브 1테라를 얹어서 월 10달러에 판다. 이들이 얻은 것은 1억 8천만 명의 고객 네트워크와 월 18억 달러의 현금수입이다. - 3. 구독에는 정기 구매만 있는 것이 아니다. 관계 맺기 도구로 적합한 3가지 전략이 있다. 내가 어떤 상품을 갖고 있는가에 따라 다르다. (1) 정기 구매, (2) 멤버십, (3) 큐레이션 - 4. (1) 정기구매는 넷플릭스, 리디북스, 전기나 수도요금 같은 것이다. 디지털 상품이 아닌 실물인 경우, 쌀, 생수, 위생용품 등 정기구매가 어울리는 상품이 존재한다. 쇼핑하는 행위가 큰 가치를 주지 않아 누군가 대행해주면 좋은 경우다. 달러쉐이브 클럽은 남자에게 필수재인 면도날이 개당 5달러이던 시절, 4달러에 면도날 5개를 정기배송해주는 구독을 제공했다. (이틀만에 1만 2천개의 오더를 받는 성공을 이룬다. 6년 동안 3백만 명의 회원을 모은다.) 비합리적인 이익을 제공했다. 아디다스의 Avenue A는 분기마다 최신 상품 3~5종을 제공했다. 바쁜 사람들을 위함이었는데 가격은 150달러였다. 소비자 입장에서 딱히 혜택은 없고 그저 구독을 위한 구독 서비스였다. 나이키 어드벤처 클럽도 60달러를 내면 60달러 짜리 운동화를 배송해주는 구독 프로그램이었다. 고객 입장에선 전혀 매력적이지 않다. - 5. 실물의 정기배송 적합도를 잡는 4가지 기준이 있다. - 지속적 사용, 재고 부담 없음 - 배송 서비스 가치가 커야 (대용량 생수) - 기존 유통망이 불편해야 함 (편의점에서 전통주 구하기 어렵다) - 쇼핑 그 자체에 즐거움이 없어야 (쌀을 시식하며 즐겁기 어렵다) - 6. (2) 멤버십은 나이키의 트레이닝 클럽 같은 것이다. 구독에 필요한 멤버십은 파격적인 혜택을 줘야 한다. 그래야만 고객과 '관계'가 형성된다. 이들이 만들어내는 데이터는 향후 사업 전략의 핵심이다. 파격적인 혜택을 제공하는 이유다. 관계 맺음에 대하여, 해피 포인트나 CJ One을 적립할때 관계 맺음이라 느끼는가? 그렇지 않다. 지극히 미미한 퍼센트를 제공하기에 의미 있게 받아들이기 어렵다. 스타벅스의 별 12개 무료 음료와 비교하자. 신메뉴에는 별 2~3개 추가지급을 해주기도 한다. 별을 모아 먹을 수 있는 음료는 가장 저렴한 아메리카노가 아니라 신상품을 제외한 거의 모든 메뉴다. 여기서 고객은 가치를 느끼고, 별을 적립할 때마다 의미 있는 관계 맺음으로 인식한다. - 7. (3) 큐레이션은 어지럽게 늘어나는 상품 중 좋은 것을 골라주는 방식이다. 선택의 귀찮음도 줄어들지만, 추천을 통해 안목이 상승하며 취향을 만들 수 있다. '마니아로 성장하는 즐거움'이다. 와인의 세계에 입문해서 독학하면 정신이 없겠지만, 큐레이션을 통해 가이드 받으며 와인을 즐길 수 있는 사람으로 성장하는 것이다. 따라서 구매 과정에 전문가의 도움이 필요한 영역이라면 관계 맺기 도구로 큐레이션을 도입해봄직 하다. - * 형광펜 친 부분 중 7꼭지만 뽑아 공유합니다. 링크를 누르면 결제하지 않고 (가입은 해야함) 전문을 보실 수 있습니다.