[닭이 먼저일까, 달걀이 먼저일까. 초기 플랫폼이 수요와 공급을 끌어모았던 방법🐥] 🏷한줄평 최근 치타배송을 앞세워 배달시장에서 빠르게 치고 올라오는 쿠팡이츠를 보면서 플랫폼의 선점효과 역시 배송, 로열티, 내가 좋아하는 식당이 여기에만 있다! 등 이 서비스를 계속 사용해야 하는 강력한 락인요인이 없다면 언제든 치열한 경쟁에 노출될 수 있다는 생각을 다시금 하게 되었는데요. 수요와 공급을 이어주는 플랫폼은 초반에 본질적으로 'chicken and egg' 문제를 해결해야 하죠. 구매자가 없으면 판매자가 안오고 판매자가 없으면 구매자가 오지 않으니까요. 양쪽이 충분히 모이면 flywheel이 돌 수 있는 Scaling strategy가 오기 전에 seeding strategy에서 미국의 Top 100 marketplace들은 어떤 방식을 택했는지를 분석한 흥미로운 글입니다. 🗒요약 🥇Top Strategy: Single Player Model -Top 100 marketplace중 34%가 택한 Single Player Model은 수요 혹은 공급 둘 중에 한가지에 먼저 집중하는 것입니다. -오픈테이블은 처음에 유니크한 식당 예약 관리 및 CRM 소프트웨어 프로그램을 만들어서 식당들이 서비스를 구독방식으로 사용할 수 있도록 모델을 만들었습니다. 이 프로그램을 팔면서 수백개의 레스토랑을 먼저 등록시킨 후 손님을 모객할 수 있는 value proposition을 갖출 수 있었죠. -아마존은 오픈마켓 시스템을 구축하기 전에 직접 책을 판매하는 직매입 모델에 집중하여 수많은 고객을 먼저 모은 후 셀러들을 모집하기 시작했습니다. 🥈 2nd Strategy: Offering to fill empty seats for suppliers -Top 100 marketplaces중 33%가 택한 방식은 empty seats (실제로 빈 자리거나 혹은 underutilized inventory를 파는 것을 의미) 을 채워주겠다는 약속을 통해 판매자에게 추가 판매 채널을 열어주었습니다. -그루폰은 비수기에 판매를 증진시키기 위하여 기프트 카드를 할인하여 판매하는 방식, 즉 'risk-free incremental income'을 판매자에게 제안했습니다. 판매자가 처음에 지불할 비용은 없고 실제로 판매될 때 그루폰에 일정부분의 수수료를 지불하면 되었죠. 이후 그루폰은 원데이 딜을 구글과 페이스북에 공격적으로 홍보하여 적은 양의 판매자로도 구매자를 끌어모을 수 있었습니다. -우버의 초기 전략 역시 모범택시/리무진 운전수에게 예약이 없는 남는 시간에 우버 앱을 통하여 추가적인 비즈니스를 할 수 있도록 하는 것이었습니다. 🥉3rd strategy: Create a marketplace where Buyers are Sellers -14%의 마켓플레이스는 바이어가 셀러가 될 수 있는 모델을 만들어 수요와 공급을 동시에 잡는 방식을 취했습니다.이 전략이 성공적이기 위해서는 구매자와 판매자 사이에 높은 오버랩이 있어야 합니다. -OLX와 Letgo는 TV광고를 통하여 초기 유저를 모았습니다. -의류 판매 플랫폼인 poshmark는 500명 정도의 패션에 민감한 유저들을 모아 첫 6개월동안 이 유저 그룹이 서비스를 자주 사용할 수 있도록 하는 데 집중했습니다. 🏅그럼 어느 모델이 가장 자본 대비 효율이 좋은가요? Single Player Mode는 Fill empty seats for supplier대비 아래와 같은 이유로 평균적으로 10배 이상의 Capital Efficiency(자본투자 대비 수익)를 가지고 있습니다. 1)Less Competition - Fill empty seats는 공급자에게 쉽고 리스크가 낮은 방식이지만, 동시에 경쟁업체 역시 동일한 베네핏을 가지고 있습니다. 많은 경우 Single Player Mode는 선점효과를 판매자에게 줌으로써 경쟁자들이 판매자에게 접근하는 것을 방지할 수 있습니다. 2)Lower Churn: 서비스를 사용하게 하는데 배리어가 있지만, 마켓플레이스가 구매/공급자의 비즈니스를 운영하는데 크리티컬하게 만듦으로써 강력한 락인효과를 만듭니다. 3)Cash Flow Funds Growth: Single Player Mode가 아닌 다른 모델의 경우 충분한 영업 마진을 만들기까지 엄청난 수의 공급자와 구매자를 모두 모아야 하기 때문에 공격적인 투자가 필요합니다.