[닭이 먼저일까, 달걀이 먼저일까. 초기 플랫 | 커리어리

[닭이 먼저일까, 달걀이 먼저일까. 초기 플랫폼이 수요와 공급을 끌어모았던 방법🐥] 🏷한줄평 최근 치타배송을 앞세워 배달시장에서 빠르게 치고 올라오는 쿠팡이츠를 보면서 플랫폼의 선점효과 역시 배송, 로열티, 내가 좋아하는 식당이 여기에만 있다! 등 이 서비스를 계속 사용해야 하는 강력한 락인요인이 없다면 언제든 치열한 경쟁에 노출될 수 있다는 생각을 다시금 하게 되었는데요. 수요와 공급을 이어주는 플랫폼은 초반에 본질적으로 'chicken and egg' 문제를 해결해야 하죠. 구매자가 없으면 판매자가 안오고 판매자가 없으면 구매자가 오지 않으니까요. 양쪽이 충분히 모이면 flywheel이 돌 수 있는 Scaling strategy가 오기 전에 seeding strategy에서 미국의 Top 100 marketplace들은 어떤 방식을 택했는지를 분석한 흥미로운 글입니다. 🗒요약 🥇Top Strategy: Single Player Model -Top 100 marketplace중 34%가 택한 Single Player Model은 수요 혹은 공급 둘 중에 한가지에 먼저 집중하는 것입니다. -오픈테이블은 처음에 유니크한 식당 예약 관리 및 CRM 소프트웨어 프로그램을 만들어서 식당들이 서비스를 구독방식으로 사용할 수 있도록 모델을 만들었습니다. 이 프로그램을 팔면서 수백개의 레스토랑을 먼저 등록시킨 후 손님을 모객할 수 있는 value proposition을 갖출 수 있었죠. -아마존은 오픈마켓 시스템을 구축하기 전에 직접 책을 판매하는 직매입 모델에 집중하여 수많은 고객을 먼저 모은 후 셀러들을 모집하기 시작했습니다. 🥈 2nd Strategy: Offering to fill empty seats for suppliers -Top 100 marketplaces중 33%가 택한 방식은 empty seats (실제로 빈 자리거나 혹은 underutilized inventory를 파는 것을 의미) 을 채워주겠다는 약속을 통해 판매자에게 추가 판매 채널을 열어주었습니다. -그루폰은 비수기에 판매를 증진시키기 위하여 기프트 카드를 할인하여 판매하는 방식, 즉 'risk-free incremental income'을 판매자에게 제안했습니다. 판매자가 처음에 지불할 비용은 없고 실제로 판매될 때 그루폰에 일정부분의 수수료를 지불하면 되었죠. 이후 그루폰은 원데이 딜을 구글과 페이스북에 공격적으로 홍보하여 적은 양의 판매자로도 구매자를 끌어모을 수 있었습니다. -우버의 초기 전략 역시 모범택시/리무진 운전수에게 예약이 없는 남는 시간에 우버 앱을 통하여 추가적인 비즈니스를 할 수 있도록 하는 것이었습니다. 🥉3rd strategy: Create a marketplace where Buyers are Sellers -14%의 마켓플레이스는 바이어가 셀러가 될 수 있는 모델을 만들어 수요와 공급을 동시에 잡는 방식을 취했습니다.이 전략이 성공적이기 위해서는 구매자와 판매자 사이에 높은 오버랩이 있어야 합니다. -OLX와 Letgo는 TV광고를 통하여 초기 유저를 모았습니다. -의류 판매 플랫폼인 poshmark는 500명 정도의 패션에 민감한 유저들을 모아 첫 6개월동안 이 유저 그룹이 서비스를 자주 사용할 수 있도록 하는 데 집중했습니다. 🏅그럼 어느 모델이 가장 자본 대비 효율이 좋은가요? Single Player Mode는 Fill empty seats for supplier대비 아래와 같은 이유로 평균적으로 10배 이상의 Capital Efficiency(자본투자 대비 수익)를 가지고 있습니다. 1)Less Competition - Fill empty seats는 공급자에게 쉽고 리스크가 낮은 방식이지만, 동시에 경쟁업체 역시 동일한 베네핏을 가지고 있습니다. 많은 경우 Single Player Mode는 선점효과를 판매자에게 줌으로써 경쟁자들이 판매자에게 접근하는 것을 방지할 수 있습니다. 2)Lower Churn: 서비스를 사용하게 하는데 배리어가 있지만, 마켓플레이스가 구매/공급자의 비즈니스를 운영하는데 크리티컬하게 만듦으로써 강력한 락인효과를 만듭니다. 3)Cash Flow Funds Growth: Single Player Mode가 아닌 다른 모델의 경우 충분한 영업 마진을 만들기까지 엄청난 수의 공급자와 구매자를 모두 모아야 하기 때문에 공격적인 투자가 필요합니다.

How the 100 largest marketplaces solved the chicken and egg problem

Eli Chait

2020년 9월 11일 오전 8:24

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