특정한 고객 세그먼트가 필요로하는가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합이 바로 '밸류 프로포지션'이다.

고객들이 발길을 돌리느냐 찾아와주느냐는 바로 그 기업이 어떤 가치를 창출해주느냐에 달려 있다. 여기서 말하는 '가치'란 고객이 처한 갈증을 해결해주거나 니즈를 충족시켜주는 바로 그 요소다.

결국 기업이 제공하는 가치는 해당 고객 세그먼트가 가진 니즈에 부합하는 상품, 서비스, 혹은 이 둘이 혼합된 형태로 만들어진다. 결국 가치 제안(밸류 프로포지션)이란 기업이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지를 총괄한 실체 그 자체다.

완전히 색다른 혁신적 가치를 제공하는 기업도 있고, 거꾸로 생소하고 귀찮은 가치를 제공하는 기업도 있을 수 있다. 또 어떤 가치의 경우는 기존 것과 유사하지만 새로운 요소를 가미해 다르게 받아들여질 수도 있다.

고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?
우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가?
고객의 니즈를 충족시켜주는가?
제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가?
그 실체가 무엇인가?

특정 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하려면, 해당 세그먼트의 니즈에 부응하는 명확한 요소들이 조합되어야만 한다. 고객에게 도움이 되는 가치의 특징은 양적(가격, 속도 등)인 것일 수도 있고 질적(디자인, 고객경험 등)인 것일 수도 있다.

_알렉산더 오스왈터, <비즈니스 모델의 탄생>중

Value Propositions, 가치 제안

31개 기업의 약 2만 6,000여명 임직원을 대상으로 한 설문조사를 통해 조직이 전략 실행의 효과성을 높이는 17가지 특징을 찾아냈다. 다음 표는 17가지 특징을 중요도 순으로 나열한 것이다.

순위 / 구성요소 / 조직특징 / 강도 (100점 만점)

(1) [의사결정권] 모든 직원이 자신의 역할과 판단에 대한 책임 소재를 정확히 알고 있다. 81점
(2) [정보의 흐름] 경쟁 환경에 대한 중요한 정보가 본사로 신속히 전달된다. 68점
(3) [의사결정권] 한변 결정된 사항에 대해서는 이후 비판하지 않는다. 58점
(4) [정보의 흐름] 조직 내에서 정보의 공유가 자유롭다 58점
(5) [정보의 흐름] 일선 직원들은 일상의 업무가 회사의 결산 과정에 어떤 영향을 미치는지 이해할 수 있는 정보가 많다 55점
(6) [정보의 흐름] 현장을 직접 관리하는 직원들은 핵심 동력을 파악하기 위해 중요한 자료에 접근 가능한 권리가 있다. 48점
(7) [의사결정권] 직급이 높은 관리자들이 운영을 위한 의사결정에 관여한다. 32점
(8) [정보의 흐름] 사장에게 전달되는 과정에서 정보가 상충되는 경우는 없다. 32점
(9) [동기부여] 직원의 성과 평과 과정이 고성과군, 중간성과군, 저성과군별로 차이가 있다. 32점
(10) [동기부여] 성과를 달성하는 능력이 승진과 보상에 큰 영향을 미친다. 32점
(11) [의사결정권] '명령과 통제'보다는 '설득과 회유'가 조직 문화에 대한 더 정확한 묘사다. 29점
(12) [의사결정권] 본사 직원의 주요 역할은 각 사업부를 지원하는 것이지 감사하는 것이 아니다. 29점
(13) [조직구조] 동일 직급의 한 직책에서 다른 직책으로 수평적인 승진을 할 수 있다. 29점
(14) [조직구조] 업무 습득이 빠른 직원은 3년 내에 승진도 가능하다. 23점
(15) [조직구조] 중간 관리자들은 평균 5명 이상의 직속 부하 직원이 있다. 19점
(16) [동기부여] 회사 상황이 좋지 않아도 특정 부서의 실적이 좋으면 그 부서는 보너스를 받는다. 13점
(17) [동기부여] 직원 개개인의 업무에 대해 동기부여할 요소들이 월급이외에도 많이 있다. 10점

<하버드 비즈니스 리뷰_차별화로 핵심역량을 높이는 경영전략>중

'조직 효과성'과 관련한 17가지 근본적인 특징

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