[이커머스 : 객단가를 높이기 위한 아마존 업셀링 6가지 전략] 업셀링이란 고객들이 사려는 제품보다 더 좋고 단가가 높은 제품을 사도록 유도하는 것입니다. 세계 최고 이커머스 플랫폼인 아마존에서는 어떤 업셀링 전략을 펼치고 있을까요? 🖍 해당 제품을 구매한 사람들이 구매한 제품들 '이 제품을 구매한 사람들은 이러한 제품들을 함께 샀어요' 라는 문구를 보신적이 있을 겁니다. 쿠팡과 같은 국내 이커머스 플랫폼에서도 잘 볼 수 있는 전략입니다. 고객에게 있어 이커머스의 가장 큰 리스크는 실제로 제품을 보고 살 수 없기 때문에 '실패한 구매'를 할 가능성일 것입니다. 따라서 다른 구매자들 리뷰를 중요하게 여기고요! 이 데이터를 기반으로 상품을 추천할 수도 있다면 고객에게 있어 구매 허들을 '확' 낮춰 줄 수 있겠죠? 🖍 관련 제품 추천 고객들이 검색한 '검색어'에 기반하여 제품을 추천하는 기술입니다. 예를 들어 '아이폰 12'를 검색했을 때, 아마존은 아이폰 12에 적합한 악세사리를 함께 노출할 수도 있습니다. 🖍 재고 마감 임박 및 한정 재고 판매 전술 고객에게 '좋은 제품을 살 수 있는 기회를 놓치지 말라'는 메시지를 전달하는 방식입니다. 제품의 희소성을 강조하여 구매를 유도하는 건 클래식하면서도 즐거운 방식인 것 같습니다. 특히 재고가 얼마 안남았다고 말하면 고객이 구매를 고민하는 시간을 줄여주겠죠? (어살사: 어차피 살 사람은 사게 돼있어요!) 🖍 평점 시스템 활용하기 고객 평점과 리뷰는 앞서 말했다시피 고객 구매 허들을 좌지우지 하는 매우 중요한 요소입니다. 그러니 고객에게 평점과 리뷰를 쓰도록 잘 유도하고 쌓인 데이터로 잘 어필하는 게 중요하지 않겠어요? 특히 평점이나 리뷰는 모수 자체도 매우 중요하다는 점! 🖍 고객 니즈를 과장하기 고객 입장에서 '예상치 못한 보너스?'라고 느낄만한게 무엇일까요? 이 때, 고객 경험 시나리오를 그려보는 것이 좋겠습니다. 예를 들어 고객이 무거운 주물팬을 사려고 합니다. 왔다갔다 하는 것보다 배송비를 주고라도 주문을 하는 게 더 편하겠죠? 이 때, 배송비가 조건부 무료라고 한다면 어떨까요? 이 고객은 '이 기회에 이것도 그럼 같이 살까?' 로 객단가가 올라갈 수 있을 것입니다. 물론 이 때, 배송비 무료에 대한 마케팅 비용 대비 ROAS와 ROI를 잘 계산하여 금액을 설정하는 건 기본! 🖍 장바구니 추가 혹은 위시리스트(찜) 등 아이콘 활용하기 고객이 쇼핑 흐름을 끊지 않도록 합니다. 쭉 담고 싶은 걸 담아 놓게 하면 객단가가 높아질 수 있기 때문입니다. 이렇게 해서 배송비를 절약하게 되면 만족스럽게 결제할 수도 있게 되구요!