세상에 듣기만 좋아하는 고객이 어디 있습니까?

세일즈가 가진 고질병이다. 대체로 우리는 고객과의 미팅 상황 속에서 세일즈가 말을 많이 해야 할 것처럼 느낀다. 세일즈가 미팅을 이끌어 가는 것은 맞지만 자기만 말을 많이 한다면, 그것은 미팅을 진행한다고 할 수 없다.

고객과 영업의 미팅 자리는 서로 질문하고 답변하는 자리다. 한 쪽이 일방적으로 말하는 상황이 아니다. 아무리 고객이 우리 서비스를 모른다고 하더라도 영업만 말을 하게 된다면 고객은 지루하고 피곤한 기색을 띄게 될 것이다.

적어도, 못해도 6:4의 비율로 고객이 영업보다 더 말을 많이 하게 만들어야 한다. 영업은 상품을 소개할 필요도 있지만 고객이 필요한, 문제라고 말한 것에 대해 해결이 될 수 있는 부분만 설명하면 된다. 가장 중요한 것은 고객이 어떤 니즈와 문제를 갖고 있으며 그것을 어떻게 풀 수 있는 지를 알고 싶어 한다는 점이다.

고객은 자신이 갖고 있는 문제를 해결하기 위해 영업 사원을 부른다. 영업도 바쁘지만 고객도 바쁘다. 자신이 해야할 일을 뒷전에 두고 미팅을 잡은 것이다. 그렇게 잡은 미팅에서 내가 원하는 바가 아니라 영업이 말하는 것만 듣고 있다면 얼마나 답답하고 후회스러울까.

내가 고객인데 영업 사원이 내게 아무런 질문을 하지 않거나 무언가 알아내려는 질문을 하지 않는다면 답답해서 다음 미팅을 하지 않을 것이다. 나에게 관심이 없는 것과 다름 없다. 소개팅 자리에서 상대방이 좋아하는 것은 물어보지도 않고 자꾸 나의 이야기만 하면 어느 누가 좋아하겠는가. ‘나는 솔로’ 프로그램을 보다 보면 일방적으로 한 쪽만 이야기하는 모습을 보지 않으셨는지 궁금하다. 그럴 때 어떤 느낌이 드셨는지, 왜 그러한 행동을 보인 사람이 시청자들로부터 탄식의 소리를 듣는지를 살펴보면 공감할 수 있다.

세상에 나의 이야기를 하는 것을 싫어하는 사람 없다. 무조건 듣기만 좋아하는 사람도 없다. 적절하게 균형을 유지하되, 적어도 영업인 나보다 고객이 더 말을 많이 하게 해야 한다. 유재석이 인기 있는 비결처럼 말이다.