Clay는 AI를 통해 50개 이상의 데이터베이스를 분석하여 영업팀이 잠재 고객을 빠르게 찾도록 돕는 아웃바운드 마케팅 중심의 리드 생성 소프트웨어입니다. Clay 공동 창업자 Kareem Amin의 인터뷰 중, 창업가의 성격이 비즈니스에 미치는 영향이 담긴 내용이 있어 정리했습니다. 리더들도 생각해보면 좋을 주제인 것 같습니다.

디테일에 강한 성격은 뛰어난 결과물을 만들어내지만, 과도한 집착은 팀의 속도와 의사결정을 방해할 수 있습니다. Amin은 리더가 자신의 성격이 어떻게 조직에 반영되는지 인식하는 것이 성공의 출발점이며, 심리적 특성은 비즈니스를 성장시키는 부표(Buoy)이 되거나 가라앉히는 닻(Anchor)이 될 수 있다고 강조합니다.

1/ 자기 인식, 사업을 지탱하는 힘
Kareem Amin은 연쇄 창업 경험으로 자기 인식(heightened awareness)이 높아져 창업가 심리가 사업에 미치는 영향을 더 잘 예측할 수 있었다. 그는 세부 사항에 민감한 성격이 팀의 성과를 높이지만 반면에 속도를 저하시킨다는 점을 인지하고 명상과 Internal Family Systems 치료법으로 내면을 탐구하며 자신의 갈등과 동기부여를 명확히 이해했다. 이 자기 인식은 복잡한 결정을 명료하게 만드는 부표(Buoy)이 되었음.

2/ 집중(Focus), 하나의 목표 외엔 모두 잡음

그는 진정한 집중의 의미를 "다른 가능성을 전혀 고려하지 않는 상태"로 정의했다. '다양한 옵션을 열어두는 것이 유연성'이라는 오해가 있지만, 실제로 그 유연성은 비즈니스를 정체시키는 원인이 될 수 있다. Clay의 초기 문제점 중 하나는 너무 많은 잠재적 이상적인 고객 프로필(ICP)을 가졌다는 것이었다. Kareem Amin은 팀이 무엇이든 할 수 있다는 심리를 가지고 있었고, 이것이 수평적인 제품의 매력이었다고 생각했음. 이러한 만능주의는 제품이 너무 넓은 범위의 유즈 케이스를 포괄하게 만들었고, 이는 초기 제품의 엣지를 흐리고 일관성 없는 사례를 만들어냈습니다.

스타트업의 강점 중 하나는 유연성(malleability)이지만, 카림 아민은 이 유연성을 언제 발휘해야 할지 아는 것이 중요하다고 강조했다. 초기에는 제품이 무엇인지 정의할 때 유연할 수 있지만, 시장에 나설 때는 가치 제안이나 제품 자체를 자주 바꾸면 안 된다는 것이다. Clay는 초기에 너무 유연하게 대처하여 '신호(signal)'와 '잡음(noise)'을 구분하기 어려웠다고 함. 결국 Clay가 성장한 순간은 많은 가능성을 모두 내려놓고 한 가지에만 매진할 때였음. 엄격한 집중에 대한 이해와 실천은 팀이 한 가지 목표에 매진하고, 고객에게 가치를 제공하는 동력이 되었다고 한다.

3/ 헌신에 대한 두려움(Claustrophobia of Commitment)

Clay의 초기 실패 원인은 헌신에 대한 두려움에서 비롯되었다. Clay 팀은 영업 사원에 집중하기로 했지만, 새로운 기능의 우선순위나 웹사이트 문구 변경 등에서 해당 ICP에 충분히 헌신(commit)하지 못했다. Kareem Amin은 범위를 좁히는 것이 '밀실 공포증'처럼 느껴져 "더 큰 일을 할 수 있는데 왜 더 작은 일을 하는가?"라는 생각을 했었다고 함. 이러한 '헌신에 대한 두려움'은 궁극적으로 가치를 높이는 데 방해가 되었다고 밝힘.

4/ 나선형(Spiral) 현상

그는 사업의 명확한 목표를 정했음에도 불구하고 계속해서 곁길로 빠지는 현상을 아민은 나선형(Spiral) 현상이라 부름. 사업가들은 흔히 매력적인 새로운 가능성에 쉽게 흔들리며 초기에 정한 목표를 벗어나게 된다. 그 결과는 불필요한 반복과 속도의 저하임. 목표에 대한 확신 없이는 쉽게 흔들리고, 그 흔들림이 결국 의사결정의 효율성을 떨어뜨리는 닻이 됨. 아민은 이 현상을 경험하면서 "원하는 속도로 움직이지 못하는 좌절감"을 겪었다고 말했다. 포지셔닝 관련해서 아웃바운드 세일즈 팀을 먼저 공략할지, 인바운드 세일즈 팀 공략할지 고민할때 일단 아웃바운드 세일즈 팀에만 집중하리고 결정함.

“핵심은 우리가 한 번에 한 가지를 선택해 명확히 테스트하고, 그것이 우리의 더 큰 목표 (많은 고객이 들어와 셀프서브(self-serve)로 사용하고, 우리가 빠르게 대응할 수 있도록 피드백을 주는 구조)와 일치하는지 레슨을 얻는 것이었습니다. 그래야만 더 확장적인(expansive) 미션을 실행할 자격을 얻게 되니까요.”

5/ 생산성에 대한 과신(Overconfidence)

Clay 팀은 '무엇이든 만들 수 있다'는 자신감이 강했기에, 제품을 만드는 데 필요한 총 소유 비용(Total Cost of Ownership)을 고려하지 않았다.

- Total Cost of Ownership : 그들은 무언가를 빠르게 만들 수 있다고 생각했지만, 누가 그것을 판매하고, 고객을 교육하고, 여러 번 반복하여 개선할 것인지에 대한 total cost of ownership을 고려하지 못함.

즉, 제품을 만들고 판매하고 개선하는 데 필요한 모든 자원을 현실적으로 평가하지 않음. 열정적인 팀일수록 이 함정에 빠지기 쉬움. 지나친 자신감은 결국 준비되지 않은 상태에서 시장에 제품을 던져 넣는 결과를 초래했고, 이는 사업의 효율성을 떨어뜨리는 치명적인 닻(anchor)이 됨

6/ 감정적 결정(Emotional Decision-making), 순간의 기분이 전략을 흔듬

카림 아민은 스프린트(단기 개발 주기) 중에 '데이터가 변한 것이 아니라 기분이 변한 것'으로 인해 새로운 아이디어에 흥분하고 원래 계획을 바꾸는 경향이 있었음을 언급했다. 이러한 감정적인 의사결정은 팀의 규율과 집중력을 저해하여 목표 달성을 어렵게 만듬. 감정적 의사결정이 빈번해지면 전략은 흐트러지고, 초점은 분산되었음. 전략의 초점을 흔드는 순간의 창업자의 기분은 사업 전체의 추진력을 약화시키고 목표 달성을 어렵게 하는 닻(anchor)으로 작용함.