세일즈 클로징 후기_1 세일즈에서의 심리적 요소

드디어 600쪽 가량 되는 두꺼운 세일즈 클로징 책을 읽었다. 1회 완독을 했다고 해서 자랑할 것도 아니고, 모든 내용을 데 습득한 것도 아니다. 하지만 책을 읽으면서 내가 배운, 남겨둬야 할, 기록해 두어야 할, 나에게 중요한 내용들을 정리했다. 이것을 콘텐츠로 남기고자 한다.

첫 시리즈로는 세일즈 매니저가 계약을 클로징할 때, 작용하는 심리적인 요소들에 대한 내용이다.

1. 신뢰를 주는 것
세일즈는 기본이자 핵심적으로 고객에게 ‘신뢰’를 주는 것이 중요하다. 우리 제품을 고객이 사용하게 될텐데, 의사결정 단계에서 제품에 대한 믿음이 없다면 고객은 그 제품을 구매하지 않는다.

당연한 일이다. 나도 제품에 대한 신뢰가 없으면 사지 않는다. 그렇기 때문에 고객이 갖고 있는 궁금증, 걱정, 우려되는 부분들에 대해 세일즈 매니저가 잘 설명하고 답을 줘야 한다.

2. 고객의 겉만 보고 판단하지 말 것
이 고객이 우리 제품을 살지 말지는 대화와 전체적인 내용을 종합해서 따져야 한다. 하지만, 보통 우리는 사람의 겉만 보고 판단하는 경우가 종종 발생한다.

예를 들어, 자동차 전시장에 목이 늘어진 옷과 슬리퍼를 질질 끌고 방문한 사람이 있는데, 그 사람의 겉만 보고서 ‘저 사람은 딱 봐도 돈이 없어 보여. 그저 구경하러 온, 돈 없는 사람이 분명해’라고 생각해선 안 된다는 것이다.

따라서, 고객의 회사 규모, 매출액, 문의자 직급 등만을 봐서 판단해선 안된다. BANT와 같은 프레임 워크를 통해 질문하고 확인하는 과정을 거쳐 세일즈 클로징으로 나아가야 한다.

3. 목소리와 억양으로 고객에게 중요한 부분을 명확히 설명할 것
어떤 부분이 중요하고 핵심적인 부분인지 목소리와 억양으로 표현하는 것이 중요함을 배운다. 많은 사람들로부터 나의 목소리가 좋다는 이야기를 많이 들어왔다. 그래서 세일즈로서 이 강점을 활용하고 싶었다.

아니나 다를까, 책에서 이 부분이 중요함을 역설하고 있다. 물론 단순히 목소리만 좋다고 세일즈가 클로징되지는 않는다. 강약 조절을 하고 자연스럽게 미팅을 주도해 나가야 한다.

4. 무조건 가격을 할인하지 말 것 - 서비스 가치와 품질에 직결
사실, 정말 많이 겪는 어려움이다. 적정 가격을 이야기해도 더 저렴한 비용을 원한다. 모든 업체는 이윤을 추구한다. 그것이 비즈니스의 근간이다. 고객에게 도움을 주는 것이 기업, 세일즈의 숙명이지만 도움을 주는 것만을 위해 우리의 이윤을 포기해서도 안된다.

가격을 할인할 순 있지만 그만큼 서비스의 가치와 품질이 저하될 수 있다. 당연히 비용을 더 많이 지불하는 고객을 우선 순위로 둘 수 밖에 없고 신경을 덜 쓰게 된다. 때문에 비용과 품질에 대한 적절한 설명을 통해 고객의 공감을 불러 일으켜야 한다.

이러한 내용을 배웠지만 실제로 활용하기는 쉽지 않다. 신뢰를 주기 위해 노력하지만 결국 비용에 대한 장벽을 넘지 못하는 경우가 많다. 그만큼 우리 서비스에 대한 가치를 공부하고 산업을 이해하여 어떻게 우리 서비스가 고객의 비즈니스와 제품에 도움을 줄 수 있을지 끊임없이 연구해야 함을 깨닫는다.