<제품의 가격을 어떻게 정해야 하느냐고 묻는 사람들에게> 1. 맥킨지의 따르면, 30%의 회사들이 최적의 가격 체계를 갖추는 데 실패한다고 합니다. 2. 다른 보고서에 따르면, 대부분의 기업들은 가격 전략을 고민하는데 쓰는 시간을 계산해보면 형편없는 수준이라고 합니다. 몇 년에 걸쳐 사업을 하는 동안 가격 전략에 대한 고민하는 시간을 다 더해도 고작 하루도 안 되기 때문인데요. 3. 비즈니스에서 가격은 너무나 중요하지만, 대부분의 사람들이 가격에 대한 중요성을 잘 인지 못하기 때문인데요. 대개는 감에 의존해 가격을 결정하거나 특정 단면을 보고 가격을 정합니다. 4. 특히 많은 경우, 가격을 너무 낮게 책정해서 돈을 벌 기회를 날려버리는데요. 돈을 벌지 못하면 제품을 더 발전시키지 못할 뿐 아니라, 지속 가능한 비즈니스도 구축하지 못하죠. 5. 그렇다면 가격을 어떻게 정해야 할까요? 가장 먼저 수행해야 할 건 고객을 이해하는 겁니다. 6. 발품을 팔아 고객을 만나고 거기서 가격에 대한 중요한 힌트를 얻어야 합니다. 어느 정도 가격대에 지불 의사가 있고, 어느 정도의 기능을 원하는지. 7. 대부분의 회사들은 제품을 다 만든 뒤에 가격을 고민합니다. 하지만 안타깝게도 신제품의 72%는 망하고, 망하는 주요 이유 중 하나는 고객의 지불 의사를 계산하지 않고 가격을 책정했기 때문입니다. 8. 따라서 제품이 다 만들어지고 나서 마지막에 가격을 정하는 게 아니라, 가장 먼저 가격부터 정해야 합니다. 9. 다시 말해, 최적의 가격을 정하기 위해 가장 먼저 고객을 이해하기 위해 발품을 팔아야 하고, 고객을 충분히 이해한 뒤에 가격을 정한 다음 그에 맞는 제품을 만들어야 합니다. 모든 제품 설계의 시작이 가격 결정인 셈이죠. 10. 그래서 Madhavan Ramanujam는 이렇게 말합니다. “가격이 없으면 제품도 없다”고.