실리콘밸리에서 전설적인 B2B GTM 플레이를 펼쳐 Twilio에 무려 $3.2B를 받고 매각한 회사로 잘 알려진 Segment의 CTO이자 공동창업자 Calvin French-Owen이 쓴 "How to sell a B2B product" 번역문. 본문에서: "SaaS 비즈니스에서 세일즈가 중요한 이유" 커피, 음식, 휘발유 등 우리가 일상에서 구매하는 것들을 생각해보자. 이런 상품 들은 거의 대부분 원자재(commodity)이다. 원자재의 비용은 상품을 만드는데 들어가는 원료, 그리고 시장 내 포진해있는 경쟁사에 의해 결정된다. 아주 드물게 높은 품질에 대한 추가 마진이 있는 정도다. 이 말은 쉽게 말해 커피 한 잔에 5,000원은 흔하지만 50,000원짜리 커피는 상상도 못 할 일이라는 얘기다. 하지만 엔터프라이즈 소프트웨어에서는 이게 말이 된다. 다른 산업과는 달리, SaaS 비즈니스에서는 제품을 만드는데 비용이 (원가) 0원에 가깝기 때문이다. Salesforce (CRM)가 우리 회사가 Salesforce를 사용할 수 있도록 돌리는 인스턴스의 월 비용은 10만 원 남짓이지만, Salesforce는 우리에게 매달 수천만 원의 구독료를 청구한다. 이게 어떻게 가능한 일인가? 엔터프라이즈 소프트웨어에서는 소프트웨어를 만들기 위해 들어가는 비용에 돈을 내는 것이 아니라, 소프트웨어가 제공하는 '가치'에 돈을 내기 때문이다. 소프트웨어에서는 같은 제품이어도 5만 원에도 팔릴 수 있고 50억 원에도 팔릴 수 있다. 가격을 결정하는 것은 구매자가 얼마나 큰 가치를 느끼는가에 의해 결정된다. 남들이야 어쨌든 구매하는 사람이 판단하기에 ROI(Return on Investment)가 충분히 높다면, 값이 얼마든 지불하는 것이 합리적인 것이다. 훌륭한 세일즈는 고객이 높은 가치를 느낄 수 있도록 대화를 이끌어 간다. 가치 기반으로 대화하지 않는다면, 벌 수 있는 돈을 다 못 벌고 조금만 가져가는 셈이다.

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2021년 8월 4일 오전 1:44

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