유동완

Senior PM

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[신규 고객은 늘지만 매출이 떨어지는 이유🤬] 퍼포먼스 마케터에게 매우 억울한 상황이 있습니다. 광고 캠페인에서 신규 회원을 늘렸지만 매출은 오히려 반대로 내려가는 상황입니다. 즉, 광고비는 올라가지만 매출은 광고비와 반비례하는 상황입니다. 이러한 문제의 화살은 온전히 퍼포먼스 마케터로 돌아갑니다. 온라인 쇼핑몰에서 신규 회원의 숫자를 늘리면 매출도 자연스럽게 비례하여 올라가지 않습니다. 그러면 퍼포먼스 마케터는 어느 부분에 중점을 두어야 할까요? 그 것은 <고객 유형>입니다. [고객 유형👫] 👉신규 고객:우리 웹사이트에 처음 방문하는 사용자 👉재방문 고객 : 우리 웹사이트에 2회 이상 방문한 사용자 그러면 퍼포먼스 마케터들은 고객 유형을 집중하여 봐야 할까요? 신규고객과 재방문 고객의 AOV(Average Order Value) 차이가 나기 때문입니다. 특정 기간 동안 방문한 고객 중 신규고객보다 재방문한 고객의 AOV가 1.5배 평균적으로 높습니다. 그래서 기존 고객의 재방문을 유도하여 구매까지 이어지도록 하는 마케팅 전략과 재방문 고객의 AOV를 높이기 위한 작업을 진행하여야 합니다.(그렇다고 신규회원 획득이 중요하지 않다는 이야기는 아닙니다.) [AOV을 높이기 위해 진행해야 하는 것💪] ✅리타겟팅 캠페인에 좀 더 집중 기존 고객을 대상으로 하는 리타겟팅 캠페인의 비중을 높이는 것 입니다. 기존 고객 대상으로 다양한 소재를 통해 유입을 시켜 구매를 하게 만들어야 합니다. 기존 고객의 AOV를 높일 수 있는 장치가 쇼핑몰에 적용 되어 있다면 AOV는 자연스럽게 상승할 것이고, 매출 전체 볼륨도 올라갈 것 입니다. ✅크로스 셀링 유도 우리 브랜드의 상품 중 함께 구매하면 좋을 조합이 있다면 크로스 셀링을 유도하는 것도 AOV 상승을 위한 전략 중 하나입니다. 스킨케어를 판매하는 뷰티 브랜드라면 피부 타입에 맞추어 함께 사용했을 때 효과를 극대화하는 상품을 추천하는 것이 대표적인 예시 입니다. ✅구매 직전 단계 공략 마지막으로 구매 직전 단계에서 최대한 많은 추가 구매를 일으킬 수 있는 어떠한 매력적인 장치가 필요합니다. 일정 가격 이상 구매 시 무료 배송 이벤트를 한다는 내용의 팝업 캠페인, 사은품 증정 혜택 안내 캠페인 등이 구매 직전 AOV를 높일 수 있는 방안의 예시입니다.

신규 고객은 늘어나는데, 매출은 왜 자꾸만 떨어질까요?

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