#004. KPI가 좋은 기획의 전부다
(*본 게시물은 원문을 써머리하여 재구성하였습니다.)
KPI는 Key Performance Indicator의 약자로 "핵심성과지표"라고 번역됩니다.
필자는 이것을 '목표'라는 최종 결과가 나오기 위해 반드시 관리해야 하는 '핵심 인풋' 혹은 '행동지표'라고 정의합니다.
[KPI는 인과관계다]
'목표'라는 결과가 나오기 위한 '인과관계'를 최대한 파악하고 그 중 '어떤 인과관계에 집중할 것인가'를 정하는 것이 KPI의 설정이라고 할 수 있겠습니다.
예를 들어보겠습니다.
축구 경기에서 승리를 위해서는 수비도 중요하고 골을 넣는 것도 중요합니다. '골을 넣는다'가 축구의 목표라고 한다면, '골'이라는 목표를 이루기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
일단 슈팅을 많이 하는 것이 중요하겠지만, 단순히 많이 하는 것 뿐만 아니라 슈팅의 성공률이 높아야 합니다. 즉, '골 = 슈팅횟수 x 슈팅성공률'로 인과관계를 정리할 수 있습니다.
반대로 '골'이라는 목표를 달성하기 위해 슈팅의 횟수를 늘리고 성공률을 높이기 위한 구체적인 노력을 해야 하니 이것이 바로 목표 달성을 위한 핵심 인풋, KPI가 될 수 있습니다.
더 나아가 슈팅을 위한 패스와 패스 성공률, 공격수의 돌파력 등도 중요한 KPI가 될 수 있겠네요.
[마케팅 KPI를 설정해 보자]
마케팅에 적용해보겠습니다. KPI를 알면 목표 달성을 위한 구체적 방안을 깨달을 수 있으므로 좋은 기획의 50%는 이미 완성 되었다고 볼 수 있겠습니다.
1. 목표를 명확히 한다
2. 목표 달성과 인과관계가 있는 KPI를 찾는다
3. KPI의 우선순위를 파악한다
마케팅 기획을 할 때 매출이 목표가 되는 경우가 많으니 그를 예로 들어보겠습니다.
'매출이 늘어난다'는 말은 구체적으로 (1) 구매자의 수 증가, (2) 연간 구매 빈도 증가, (3) 1인당 구매 금액 증가 등의 인과관계가 파악됩니다. 물론 유입 고객 수와 고객들의 구매 전환율로도 KPI를 구성할 수 있습니다.
이제 이를 기반으로 마케팅 기획에서 저 KPI를 증가시키기 위한 더 구체적인 아이디어와 실행 방안을 정리합니다.
[KPI가 좋은 기획의 전부다]
KPI를 명확히 설정하면 좋은 기획을 할 수 있는 이유는 명확합니다.
1. 목표 달성이 되지 않는 인과관계를 찾을 수 있다
2. 해결해야 하는 핵심 인풋을 정할 수 있다
3. 구체적인 수치로 실행 결과를 분석할 수 있다
물론 실제 마케팅 기획에서는 위의 예보다 훨씬 더 복잡한 목표와 KPI를 설정하므로 예시로 든 사례처럼 쉽지 않을 수 있습니다. 다만 중요한 것은 마케팅 기획을 할 때 이러한 고민이 무엇보다 필요하다는 사실을 간과하지 않아야 한다는 것일테죠.
원문 https://brunch.co.kr/@zseo/36#