한성규

'지금 써보러 갑니다' '팁스터 뉴스레터' 운영자

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💦 나만 모르는 프로덕트 관리 이야기 [🤜비즈니스 모델별 주요 핵심지표 살펴보기] (👀간단 요약) 과연 우리는 어떤 핵심지표의 성장세를 가지고 우리 비즈니스가 현재까지 잘 성장하고 있고, 이런 추세에 펀딩이 가미되면 얼마나 빠르게 목표를 달성할 수 있는지를 설득할 수 있는가? 이런 의문과 관련하여 Y-Combinator에서는 주요 비즈니스 유형별 핵심지표로 삼을만한 지표들을 소개하는데, 이를 기반으로 '비즈니스 유형별 주요 핵심지표'라는 프레임워크를 정리했다. 📌 프레임워크 활용 방법 ✓ Enterprise : 거의 대부분 B2B가 이에 해당한다. 우리가 확보하고 있는 고객이 얼마나 있고, 고객당 얼마나 벌고 있고, 얼마나 남는지가 궁금하다. ✓ SaaS : Enterprise 유형과 마찬가지로 가입자 숫자(+가입자의 이탈율) 및 가입자 당(혹은 매달) 벌어들이는 매출/이익이 특히 궁금하다. ✓ Usage-Based : 대부분 종량제 서비스가 이에 해당한다. 결국 돈을 내는 가입자가 얼마나 되고, 정기적인 현금흐름이 얼마나 되고, 고객 한 사람 획득하는데 소요되는 비용, 그 고객의 생애가치 등이 궁금하다. ✓ Subscription : 일명 '정기구독' 비즈니스라고 한다. SaaS, Usage-Based 유형과 마찬가지로 매월 벌어들이는 매출/이익, 가입자수, 가입자 이탈율, 고객 생애가치 및 획득비용 등이 궁금하다. ✓ Transactional : PG서비스 등을 들 수 있다. 전체 거래 규모뿐만 아니라 그 규모 중에서 실질적으로 매출로 얼마나 잡히는지가 궁금하다. ✓ Marketplace : 공급자와 수요자를 한 곳에 모여 거래가 발생할 수 있도록 하는 플랫폼 비즈니스다. 창출되는 전체 거래량을 비롯해서 그 중 실질적인 매출은 얼마나 잡히는지, 구매자 혹은 주문 당 공헌이익 등이 궁금하다. ✓ E-Commerce : 온라인 채널로 제품이나 서비스를 판매하는 비즈니스 일체를 의미한다. 매출, 이익뿐만 아니라 방문자가 실제 구매까지 전환되는 비율, 구매 빈도 등이 궁금하다. ✓ Advertising : 대표적인 유형으로 미디어, 소셜네트워크서비스 등이 있다. 광고 매출의 원천이 되는 트래픽의 양과 질, 그리고 광고 인벤토리 규모와 객단가 등이 궁금하다. ✓ Hardware : 물리적인(Physical) 재화를 제조하거나 판매까지 직접 하는 비즈니스다. 보통 얼마나 많이 팔리고 있느냐를 통해 대략적인 매출과 이익 등을 유추하려고 노력한다. ✓ Moonshot/Hard Tech/Biotech : 최종 목적을 기준으로 현재까지 얼마나 진행됐는지, 앞으로 얼마나 더 진행되어야 하는지를 직관적으로 이해하고 싶어 한다. 개별 비즈니스 유형마다 10~20개의 주요 지표를 설명했는데, 그 중 특히 중요하다고 여겨지는 5~6개 핵심지표를 비즈니스 유형별로 정리하면 아래 그림과 같다. (👉이 내용이 핵심이니, 본문을 통해 꼭 확인해보세요!) 📌 프레임워크에 대한 의견 우리 비즈니스가 성장하고 있는지 없는지 직관적으로 확인할 수 있는 단 하나의 핵심지표(OMTM : One Metric That Matters)를 수립하고 관리하는 것은 매우 중요하고 필수사항이라고 생각한다. 대개 초기 스타트업은 그 성장세를 판단할 만한 수준의 매출이나 이익을 내지 못하고 있다(매출액, 이익을 핵심지표로 삼으면 10개 중 9개 이상은 부적합 판단을 받을 것이다). 그렇기 때문에 향후 매출의 원천이 되면서 현재의 성장세를 잘 대변해주는 지표로써 매출액/이익을 대체하는 것이다. (👋중요한 이유가 뭔가요?) 이번 분기 가장 중요한 목표는 무엇인가요? 매출입니다. 수익입니다. 이런 답을 하는 곳이 있다면 다시 한 번 생각해보세요. 물론 수익은 기업이 생존하는데 있어 가장 중요한 요소 중 하나지만, 이 자체가 목표가 되면 나를 포함한 팀은 혼란에 빠질 가능성이 높습니다. 돈이 제일 중요하다고? 그럼 그냥 눈속임 상품 몇 개 넣고 환불 정책 빡쎄게 바꾸면 되겠네? 이런 생각을 충분히 할 수 있다는 것이죠. 그래서 중요한 건, 내가 담당하고 있는 비즈니스가 성장하기 위해 도움이 되는, 핵심이라고 할 수 있는 지표 2-3개를 함께 설정하고 핵심지표화 해야한다는 것입니다. 이런 지표는 세부적인 실행 방안을 도출하기 위한 중요 기준점이 되기도 하고, 단기는 물론 장기적으로 우리가 잘 성장하고 있는지를 판단 할 수 있는 중요한 근거 자료가 되기 때문입니다. 내부는 물론 외부 이해관계자들에게도 해당 되는 이야기고요. 이 글을, 여기까지 읽으셨다면 한 번 생각해보세요! 내가 담당하고 있는 서비스의 핵심 지표는 뭐지? 우리 회사가 지금까지, 꾸준히 강조해온 지표는 뭘까? 거기서부터 다시 출발 할 수 있는 좋은 글이라고 생각합니다.

비즈니스 모델별 주요 핵심지표 (Key Metrics by Business Type)

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