🔍 요즘 뜨는 구독 비즈니스들의 10가지 특징 창업자 혹은 투자자로서 구독 비즈니스를 바라볼 때 중요하게 생각해야 할 10가지 요소가 무엇일까요? 실리콘밸리의 유명 VC이자 메이저 구독 비즈니스에 많은 투자를 집행한 Nikhil이 그의 판단 기준을 공유했습니다. 1.페인킬러 (must have) vs. 비타민 (nice to have) 우리가 제공하고자 하는 서비스가 꼭 필요한 서비스일까요 아니면 그냥 괜찮은 서비스일까요? 고객의 주머니 사정이 안 좋을때, 해당 서비스가 비타민 타입이라면 구독 정지가 쉬워질 수 밖에 없을겁니다. 2.기존에 이미 반복적으로 일어나는 행동인가? 장보기, 강아지 사료 주문 처럼 기존에 이미 사람들이 반복적으로 하는 행위라면 구독 모델의 당위성이 더 커지게 됩니다. 3. 무료 체험 및 구독 전환율 구독 비즈니스의 성공은 얼마나 많은 사람들이 무료 체험 후 구독으로까지 전환 되느냐로 증명 되는데요. 구독율이 높을수록, 구독 결정까지의 기간이 빠를수록, 해당 무료 체험 경험이 좋다고 판단되겠죠. 참고로 이 분야 톱으로 알려진 넷플릭스는 무료 체험 후 구독 전환율이 무려 93%, 아마존 프라임 비디오는 73%, 그리고 스포티파이는 46%로 알려져있습니다. 4. 구독으로부터 발생하는 연간 총 이익 만약 월 1만원의 구독료를 받고 있고, 그 중 5천원이 비용으로 나간다면, 유저 한명당 연간 총 이익은 6만원이겠죠. 회사로서는 해당 이익을 늘리기 위해 더 자주 구독을 발생 시키거나, 월간 보다 연간 구독을 더 밀어주거나, 가격을 바꾼다거나의 실험을 할 수 있겠죠. 이 지표가 중요한 또 하나의 이유는 구독 비즈니스의 가치를 측정하는데 사용될 수 있기 때문입니다. 넷플릭스 경우 지난 12개월 기준 구독 이익으로부터 28배에 거래되고 있고, 스포티파이 같은 경우 24배에 거래되고 있습니다. 보수적으로 20배를 잡게 되면, 연간 총 이익이 500억은 되어야 1조의 가치를 인정받을 수 있는 회사가 될 수 있다는 뜻이기도 하죠. 5. 코호트 리텐션 (사용자, 매출, 사용량) 해당 구독 비즈니스가 정말 가치있는지 확인하려면 '리텐션'을 보면 됩니다. 실제 얼만큼의 사용자들이 매월, 매년 남아있는지 보는 것이죠. 해당 구독자들의 남아있는 숫자보다는 6개월 후, 1년 후, 2년 후에 리텐션 그래프의 기울기를 보는 것이 더 중요합니다. 6. 고객 확보 비용 (CAC) 회수 기간 (Payback Period) 고객 확보 비용 기간이 짧으면 짧을 수록 재투자가 빨리 이루어지고 더 많은 고객들을 데려올 수 있게 됩니다. 7. 구독 서비스가 속해있는 전체 시장의 규모 (Act 1) 현재의 구독 서비스로 진출한 첫 시장이 적어도 500억 이상의 연간 총 이익을 낼 수 있는 시장이며, 해당 회사가 1조 이상의 가치를 부여받을 가능성이 있는가? 8. 추가 상품과 번들링에 대한 가능성 (Act 2 & 3) 하나의 제품 군에서 여러 제품들로 확장 가능성이 있는가? 아니면 다른 제품들과 함께 번들링을 통해 구독 가치를 더 높일 수 있는가? 9. 떠난 고객을 다시 데려올 수 있을 여지가 있나? 무료 티어를 통해 계속해서 서비스의 가치를 전달한다거나 제품의 가치를 높여 떠난 고객을 다시 데려올 수 있어야겠죠. 물론 데이팅 어플처럼 떠났다가 다시 돌아오는 것이 당연한 서비스들도 있기 때문에 낮은 리텐션을 가지고 있다고 해도 그것이 안좋은 서비스를 의미하는 것은 아닙니다. 10. 네트워크 효과 많은 사람들이 소셜네트워크 혹은 마켓플레이스만 네트워크 효과를 누릴 수 있다고 생각하지만, 최고의 구독 서비스들은 실제로 네트워크 효과를 활용해 해당 서비스의 구독 가치를 높입니다. (넷플릭스는 데이터를 통해, 펠로톤은 커뮤니티를 통해)