기업이 소비자에게 더 비싼 제품을 팔기 위해 심리학적으로 효과가 있는 가격 디자인 기법에 대해 예시까지 들으며 작성해주신 글이 있어 공유드립니다.

미끼 효과

미끼효과는 '두 가지 옵션 중에 하나를 선택하던 상황에 세 번째 옵션으로 미끼가 추가 되었을 때, 그 선택이 달라지는 효과'를 말합니다. 이때 '미끼'는 보통 상대적으로 덜 매력적인 옵션으로 기존 두 가지 중 한 가지 옵션에 대한 선호도에 영향을 미칩니다.

미끼 효과는 마치 여러 선택지 중 하나를 고르기 어려워하는 사람들에게 도움을 주는 듯하지만, 기업이 원하는 선택지, 즉 더 매출을 올릴 수 있는 선택지를 고르도록 미끼를 던지는 전략에 가깝습니다. 소비자는 합리적인 의사결정을 내렸다고 생각하지만, 사실 그 과정을 뜯어보면 전략에 넘어간 경우가 훨씬 더 많을 것입니다.

고정편향

고정편향은 처음 본 정보를 기준으로 두고 의사결정 하는 경향을 말합니다.

예로 부동산에서 비싸고 낡은 집을 가장 먼저 보여준 다음, 좀 더 저렴하고 컨디션이 좋은 집을 보여주면 그 집이 훨씬 매력적인 선택지로 느껴집니다. 또한 같은 가격의 상품이라도 원래 가격을 보여주고 할인된 가격을 알려주면 구매 확률이 높아집니다. 상대적으로 비싼 가격을 먼저 보여주면 사람들은 그 가격을 기준으로 판단하기에, 기업은 전략적으로 저렴한 가격보다 비싼 가격을 먼저보여주기도 합니다. (호텔 예약 서비스)

골디락스 효과

골디락스 효과는 여러 옵션 가운데 극단적인 옵션 대신 중간을 선호하는 경향을 말합니다.

넷플릭스를 예로 들면 가장 저렴한 '광고형 스탠다드'가 월 5,500원, 중간 옵션인 '스탠다드'가 월 13,500원, 가장 비싼 '프리미엄'이 월 17,000원입니다. 하나는 저렴한 대신 원하지 않는 광고를 계속 봐야하며 화질이 좋지 않고, 반면 다른 하나는 가장 비싼데 중간 옵션에 비해 그렇게 큰 혜택을 주지 않습니다. 이처럼 넷플릭스는 중간 옵션을 가장 매력적으로 만드는 전략을 쓰며 중간을 선택하고자 하는 사람의 심리를 더 강하게 자극했습니다.

가격 디자인 전략 이해하기

덜 매력적인 3번째 옵션을 추가하거나, 극단적인 옵션 2개 사이 적당한 중간 옵션을 만들어 이를 선택하도록 설득하는 가격 디자인은 우리도 일상에서 자주 만날 수 있습니다. 또한 처음 본 가격을 기준점으로 판단하기에 합리적이지 않은 가격을 매력적이라고 느끼는 편향 역시 실제 의사결정에 많은 영향을 끼칩니다.

하지만 우리는 이를 인지하지 못합니다.

오히려 고민 끝에 가장 가성비 좋은 선택지를 골랐다고 생각합니다. 생각보다 많은 돈을 지출했으며 계획에 없던 충동구매를 했다는 현실은 자각하기 힘듭니다. 실제 지출한 돈과 얻은 가치보다는 가격을 어떻게 해석하는지가 소비에 따른 만족감에 더 큰 영향을 미치는것입니다.

다만 개인의 선호도나 취향이 명확한 상품이라면, 심리에 기반한 가격 디자인 전략의 효과가 약할수가 있다는 사실을 기억해야합니다. 이처럼 특정 전략이 효과적인 상황을 이해하고 어떤 가격 전략을 적용해야 하는지 구분할 필요가 있습니다.