📈고객 멤버십을 성공시키기 위해서 먼저 해야 할 것은

차별적 콘텐츠와 서비스를 먼저 만들어야 합니다

[아티클 3문장 요약📑]

1️⃣ 최근 쿠팡, 컬리, 배민 등 많은 플랫폼들이 유료 멤버십을 만들고 운영하고 있는데, 차별적 가치를 제공하지 못하는 멤버십은 성공할 수 없으며, 특히 가격 할인이 유일한 수단인 경우 그 효과를 제대로 거두기 어렵습니다.

2️⃣ 대표적으로 쿠팡의 경우 최근 가격 인상에도 불구하고 회원들의 이탈이 적었는데, 당일 배송과 무료 반품, 쿠팡플레이 무료 이용 및 쿠팡이츠의 무료 배달과 같은 혜택들이 대체할 수단이 없다고 여겨진 것이 그러한 강력한 로열티를 만든 원인이었습니다.

3️⃣ 반면에 차별적 혜택이 없는 멤버십은 지속되기 어려우며, 더 정확히 말하면 멤버십을 만들 때 시장에서 잘하는 데를 따라하기 보다는 자신들이 잘하는 부분을 찾아서 출발점으로 삼아야 하고, 지속적인 투자를 통해 퍼주는 금전적 혜택이 아닌 구조적인 서비스 차별화를 만들어 내야 합니다.

💡기묘한 관점➕

국내에서 쿠팡 와우가 대성공을 거두자, 많은 기업들이 이를 따라 유료 멤버십을 대거 만들었던 시기가 있었습니다. 하지만 대부분은 금방 사라졌는데요. 결국 대체할 수 있는 차별적 혜택을 주는 곳 만이 살아남을 수 있었기 때문입니다. 더욱이 여기서 하나 더 기억할 점은 고객에게 주는 혜택이 브랜드에게도 득으로 돌아가야 한다는 점인데요. 예를 들어 쿠팡 역시 와우 회원 대상 무료 배송 혜택을 주면서 배송량이 늘자, 물류를 효율화하여 흑자 전환의 기틀을 만들 수 있었고, 이처럼 최종적으로 수익의 극대화를 만들어 주었기에, 지금까지도 멤버십을 잘 유지해왔던 겁니다.

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