B2B 리드 너처링 전략 가이드!

리드는 구매 할 준비가 되어있지 않습니다

오늘도 마케팅 팀의 영원한 숙제, 리드와 리드 너처링에 대해 이야기해 보려고 합니다. 아시다시피 리드 제너레이션은 마케팅 팀의 주요 KPI로 꼽혀요. 리드 너처링(Lead Nurturing)은 언젠가 우리의 고객이 될 잠재 고객과의 지속적인 상호작용을 통해 인지와 신뢰를 구축하고, 구매의 니즈가 생길 때까지 높은 온도로 연결을 유지하는 과정을 의미합니다.

리드 너처링 방법들

(1)이메일 시퀀스 구축

낮은 관여도로 획득한 리드일수록 우리에 대한 인지가 충분히 되어있지 않을 가능성이 높아요. 이메일 시리즈는 리드가 우리가 해결하려고 하는 문제와 제품에 대해 이해하고 점진적으로 신뢰를 쌓아가는데 효과적인 방법입니다. 시리즈의 흐름을 자연스럽게 유지해 수신자가 부담스러움을 느끼지 않고, 우리 브랜드에 대한 첫 인상을 남길 수 있도록 해야 해요. 특히 초반 시퀀스 메일이 리드의 기대를 충족 했다면 후속 메일의 오픈율과 클릭률을 꾸준히 유지 가능한데, 이메일 시퀀스는 이러한 과정을 통해 리드와의 첫 인지 단계를 강화하는 역할을 합니다.

(2)정기 뉴스레터 발행

정기적으로 발송되는 뉴스레터는 리드가 우리를 잊지 않고 연결고리를 유지할 수 있도록 합니다. 이메일 시퀀스와 마찬가지로 리드가 매력적이라고 느낄 법한 내용을 담아 꾸준히 발송한다면, 우리에 대한 신뢰를 갖고 메일을 오픈하게 되겠죠. 신뢰가 쌓인다는 건, 그들이 원하는 정보만이 아닌 우리가 전하고 싶은 메시지를 전달했을 때 기꺼이 시간을 할애해 읽을 확률이 높아진다는 뜻입니다. 리소스가 부족하다면 비정기적으로 발송하는 것도 괜찮습니다. 중요한 건 리드가 첫 컨택 이후, 우리의 존재를 잊지 않고 관심을 갖도록 만드는 거예요.

(3)소셜미디어 딜리버리

앞서 소개드린 이메일 시퀀스와 뉴스레터는 메일을 매개체로 리드 너처링을 전개하는 아주 좋은 전략이지만, 자칫 메일을 열어보지 않는 리드를 놓칠 수 있어요. 정보를 전달하거나 메일 오픈을 유도하기 위해 확보한 리드의 연락처와 주소지를 통해 모바일 메시지나 오프라인 브로셔를 발송하는 전략이 종종 너처링 터치를 다각화하는 방법으로 소개되곤 하는데, 개인정보에 민감한 국내의 경우 오히려 잠재 고객의 반감을 살 수 있으니 주의해야 해요.

대신 국내 정서에 비교적 친숙한 카카오톡 플러스 친구 추가나 링크드인, 페이스북과 같은 SNS 팔로우를 유도하고, 이를 통해 우리의 콘텐츠나 소식을 정기적으로 전달하는 것을 추천합니다.

본 게시글은 ‘Re:catch’의 콘텐츠를 보고 영감을 받아 공유합니다. 자세한 내용은 아래 원문을 읽어보세요 🙏🏻