제가 근무중인 회사는 B2B 세그먼트에 포커스가 맞춰져 있습니다. 최근부터는 B2C 확장을 위해 조금씩 준비하고 있는데요. 이때 참고하면 좋을 법한 글을 찾아서 공유드립니다.

B2B와 B2C의 차이를 강조해주시며 판매 방식, 마케팅 전략의 차이 외에 기획 단계부터 완전히 다른 접근이 필요하다는 내용입니다.

B2B는 물을 끓이는 것과 같습니다

물은 100도가 되기 전까지는 아무리 90도여도 끓지 않습니다.

90도에서 보글보글 거리며 곧 끓을 것 같아도, 실제로 끓기 시작 하는 건 정확히 100도가 되었을 때입니다.

B2B도 마찬가지입니다. 계약이 성사되기 직전까지도 '거의 다 됐다'는 상태가 한참 지속될 수 있습니다. 이 과정에서 필요한 시간은 B2C 보다 훨씬 길고, B2B만의 자연스러운 특성일 뿐입니다.

B2B는 왜 이렇게 시간이 오래 걸리는가?

B2C는 한 명의 개인을 설득하면 되지만, B2B는 하나의 조직을 설득해야 하기 때문입니다.

모든 이해관계자들이 동의해야 합니다. 각자의 우려사항과 니즈가 다르기에 모든 사람을 설득하는 데는 자연스럽게 더 많은 시간이 필요합니다. B2B는 모든 이해관계자의 동의가 맞춰져야 비로소 계약이 성사됩니다.

이런 근본적인 차이는 마케팅 접근법에서도 분명하게 드러납니다.

B2C에서는 고객의 관심을 끌고 빠른 구매 결정을 유도하기 위해서 광고비를 쓰는 것이 거의 필수적입니다. 하지만 B2B에서는 광고가 오히려 자원 낭비가 될 수 있습니다. B2B의 고객여정은 광고를 통해 시작되지 않습니다. B2B 고객들은 자신들의 문제를 해결할 수 있는 깊이 있는 정보와 인사이트를 찾습니다.

세일즈 영역에서의 차이는 더욱 극명합니다

B2C에서는 직접 판매하는 영역이 보험, 자동차 같은 고관여 제품으로 한정되어있고 대부분의 구매가 온라인에서 이뤄집니다.

하지만 B2B는 판매가 아닌 컨설팅에 가깝습니다.

B2B 세일즈 담당자는 고객사의 비즈니스를 깊이 이해하고, 문제를 해결 할 수 있는 최적의 솔루션을 제안해야 합니다.

제품 디자인의 철학도 다릅니다

B2C 제품은 사용자가 별도의 학습 없이도 바로 사용 할 수 있도록 직관적이고 트렌디한 디자인이 중요합니다. B2B는 사용성도 중요하지만, B2C만큼 쉽게 만들 수는 없습니다.

기업의 복잡한 업무 프로세스를 다루다 보니, 사용자가 기본적으로 알아야 할 지식의 문턱이 높을 수 밖에 없습니다. 이는 제품의 한계가 아닌 해결하고자 하는 문제의 복잡성에서 오는 자연스러운 결과입니다.

창업자는 이러한 차이를 이해해야합니다

B2B와 B2C는 단순히 비즈니스 모델의 선택이 아닌, 창업자의 성향과도 깊은 관련이 있습니다.

B2B의 긴 시간과 복잡한 의사결정 과정을 견딜 수 있는 인내심이 있는지, B2C의 상대적으로 빠른 피드백과 즉각적인 시장 반응을 선호하는지는 창업 초기에 반드시 고민해봐야 합니다.

제품 기획과 아이디어 발굴 단계

이 단계에서도 B2B와 B2C는 완전히 다른 접근이 필요합니다.

B2C의 관점, 개인의 입장에서 아이디어를 내면 B2B에서는 전혀 도움이 되지 않습니다. B2B가 해결해야 하는 문제는 개인의 불편함이 아닌, 기업의 업무 프로세스와 산업 전반의 문제이기 때문입니다.