비즈니스의 수익성 이해하기

매출 성장은 당연히 중요한 요소지만, 제품이 하나 팔릴 때 얼마가 남는지 실질적인 이익 판단도 명확하게 해야합니다. 이와 관련해 '유닛 이코노믹스' 에 개념이 설명된 글이 있어 공유 드립니다.

유닛 이코노믹스란

비즈니스 개별 단위의 수익성과 비용을 분석하는 개념

구독 서비스는 고객 1명을 유닛으로, 배달 서비스는 음식 주문 1건을 유닛으로 볼 수 있습니다.

기준은 조금씩 다르지만 모두 비즈니스를 구성하는 전환의 최소 단위입니다.

유닛 이코노믹스 공식 (LTV-CAC)

• LTV (고객 생애 가치): 한 고객이 서비스에 평생 동안 지불하는 금액

• CAC (고객 획득 비용) 한 명의 고객을 유지하는 데 들어가는 비용

이 두 개의 지표를 바탕으로 우리 비즈니스가 얼마나 건강하게 성장하고 있는지, 개선해야 할 부분은 없는지 파악하는 것이 유닛 이코노믹스라 할 수 있습니다.

(업종별, 상품 별로 차이가 있지만, 일반적으로 LTV가 최소한 CAC의 3배 이상은 되어야 안정적인 비즈니스로 평가)

커머스의 유닛 이코노믹스

커머스는 일반적인 공식을 사용하기 어렵습니다

• 커머스 브랜드는 매출 반복 주기가 일정하지 않기 때문

• 구독과 달리 고객 이탈 시점을 측정하기 어려움

• 일반적으로 커머스 브랜드는 다양한 판매처에 제품을 유통

• 한 번 구매한 고객이라 하더라도 재 구매를 발생시키기 위해서는 추가로 비용이 들어가기 마련

LTV와 CAC를 계산하기 어려운 비즈니스의 경우 어떻게 해야 하는가?

LTV 대신 AOV (평균 주문금액): 고객이 한 번 구매할 때 평균적으로 지불하는 금액

CAC 대신 CPS (구매 당 비용): 구매 전환이 발생하기 까지 투입된 비용

즉 AOV-CPS는 사용자보다는 제품에, 장기간 구독보다는 개별 구매에 방점을 두고 유닛 이코노믹스를 계산하는 방식입니다.

(광고에서 이야기하는 ROAS 역시 유닛 이코노믹스를 계산하는 방식입니다.)

유닛 이코노믹스가 중요한 이유

• 매출이 아닌 '이익' 관점으로 분석이 가능하다

• 개선이 필요한 영역을 판단 할 수 있다

• 비즈니스 확장 가능성을 판단할 수 있다