[ 💡 고객이 진짜 원하는 서비스를 만드는 프레임워크 ] -The Value Proposition Canvas 1. Value Proposition Canvas ? - 고객 페르소나를 고객의 Task, Job에 기반하여 정의 - 이를 통한 Product - Market Fit 검증하는 프레임워크 - 고객지도(Customer Map) 과 제품 가치 맵(Value Map)이 기능적으로 Fit하는 지 점검 2. Why VPC matters? - 고객의 행위(Job)에 집중한 VPC는 중요하다. 제품이나 서비스는 계속 바뀌지만 고객의 행위(Job)그 자체는 그대로 남아있기 때문. - 예) 음악을 듣는 방법, 레코드 > 카세트테이프 > CD > 음원, MV, 커버곡 등으로 변화 음악을 소비하는 제품/서비스는 계속 변화. 하지만 '음악을 듣는' 고객의 Job(Task/Desire)는 그대로 남아있다. 3. How to? 1) 고객지도 (Customer Map) 작성 - 고객이 해야하는 일 (Job) 관점에서 고객의 Pain과 Gain 찾기 - Job : 기능적 / 사회적 / 정서적 /지원적(supporting)으로 범주화한 뒤, 중요도 순으로 정렬 - Pain : 원치 않는 결과로 인한 Pain / 고객 Job 수행을 방해하는 요소 / 잘못되면 진정한 Pain이 되는 것들로 범주화 후 중요도 순 정렬 - Gain : 고객 Job 수행하는데 필수적인 요구사항 / 기대하는 사항 / 희망사항 / 기대하지 못했던 부분 (Wow experience), 중요도 순 정렬 *B2B 비즈니스인 경우, 고객군의 언번들링 과정 필요 - 다양한 집단이 구매과정에 얽혀있는 경우, 각 이해 집단의 Job, Pain, Gain은 다르다. - 실 사용자 End User, 구매에 영향을 주는 Influencer, Recommender, 구매 검토하는 Economic Buyer, 구매 결정하는 Decision Maker, 구매행위를 방해할 Saboteurs 로 구분 - 예) 10대를 위한 게임기 판매하는 비즈니스의 경우, 실 사용자는 아이(또는 아빠), 구매에 영향을 주는 Influencer, Recommender는 또래 친구들, 구매검토 및 구매 결정자는 부모님 으로 나눌 수 있음. - 이처럼 다양한 이해 집단이 얽혀있는 비즈니스의 경우, 언번들링된 고객 집단 중 타겟 고객의 Job/Pain/Gain에 맞는 가치제안이 필요. 2) Value Map 작성 - 제품/서비스의 기능 리스트업 - 그 기능이 고객의 불편을 덜어주는 지, 새로운 가치를 창출하는지로 구분하여 작성 - Product / Pain Reliever / Gain Creators 구분 3) Customer Map - Value Map fit - Value Map에서 제안한 가치가 Customer Map의 Job/ Pain/Gain과 Fit한지 점검 [ 📙Further Reading ] * Value Proposition Canvas 다운로드 - https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas * Value Proposition Canvas 소개영상 - https://www.youtube.com/watch?v=ReM1uqmVfP0