[ ๐Ÿ’ฐ ์„ฑ๊ณต์ ์ธ ์ œํ’ˆ ๊ฐ€๊ฒฉ ์„ค์ •์„ ์œ„ํ•œ ๊ฐ€์ด๋“œ ] 1. ์ธ์ง€ ๊ฐ€์น˜ ๋†’์ด๊ธฐ (Increase perceived value) Ebay๋Š” 25์„ผํŠธ๋ฅผ ๋‚ด๋ฉด ์ƒํ’ˆ ๋ฆฌ์ŠคํŠธ์— ์‚ฌ์ง„์„ ์ถ”๊ฐ€ํ•˜๋Š” ๊ธฐ๋Šฅ์„ ์ œ๊ณตํ–ˆ์œผ๋‚˜, ์…€๋Ÿฌ๋“ค์ด ์ดˆ๋ฐ˜์— ๊ฑฐ์˜ ์‚ฌ์šฉํ•˜์ง€ ์•Š์•˜๋‹ค. ๊ทธ๋Ÿฌ๋‚˜ ์ด ๊ธฐ๋Šฅ์„ ์‚ฌ์šฉํ•œ ์…€๋Ÿฌ๋“ค์˜ ๊ตฌ๋งค ์ „ํ™˜์œจ์ด ๋†’์€ ๊ฒƒ์„ ํ™•์ธํ•˜๊ณ , ์ด๋ฅผ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋กœ ์ œ๊ณตํ•˜๋ฉฐ, ์ธ์‹ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ๋†’์ด๊ณ  ์ˆ˜์–ต ๋‹ฌ๋Ÿฌ์˜ ์ˆœ์ด์ต์„ ์ฐฝ์ถœํ–ˆ๋‹ค. 2. ๊ฐ€๊ฒฉ์ด ์–˜๊ธฐํ•˜๊ฒŒ ๋งŒ๋“ค์–ด๋ผ (Let your price tell a story) 5๋งŒ์›์งœ๋ฆฌ์˜ ์™€์ธ๊ณผ 1๋งŒ์›์งœ๋ฆฌ์˜ ์™€์ธ์„ ๋ณด๋ฉด ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ์–ด๋–ค ์ƒ๊ฐ์„ ํ• ๊นŒ? ๋Œ€๋ถ€๋ถ„์˜ ๊ฒฝ์šฐ, 5๋งŒ์›์งœ๋ฆฌ ์™€์ธ์˜ ํ’ˆ์งˆ์ด ํ›จ์”ฌ ๋” ์ข‹๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•  ๊ฒƒ์ด๋‹ค. ์ด์ฒ˜๋Ÿผ ๊ฐ€๊ฒฉ์ด ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ํ€„๋ฆฌํ‹ฐ๋ฅผ ๋Œ€๋ณ€ํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ๋‹ค. 3. ๊ณ ๊ฐ์˜ 'ํ•€์น˜ ํฌ์ธํŠธ' ์ดํ•ดํ•˜๊ธฐ (Know your pinch points) ์ผ๋ฐ˜ ์œ ์ €์™€ ํŒŒ์›Œ ์œ ์ €๋Š” ์„œ๋น„์Šค์— ๋Œ€ํ•œ ์ง€๋ถˆ ์˜์‚ฌ๊ฐ€ ์„œ๋กœ ๋‹ค๋ฅผ ์ˆ˜ ๋ฐ–์— ์—†๋‹ค. ๋งํฌ๋“œ์ธ์€ ์ผ๋ฐ˜ ๊ณ ๊ฐ์˜ 90% ์ด์ƒ์ด ์“ฐ์ง€ ์•Š๋Š” ๊ณ ๊ธ‰ ๊ธฐ๋Šฅ๋“ค ("ํŒŒ์›Œ ๊ฒ€์ƒ‰," "๋‹ค๋ฅธ ์œ ์ €์—๊ฒŒ ์—ฐ๋ฝํ•˜๊ธฐ"), ๊ทธ๋ ‡์ง€๋งŒ ํ—ค๋น„์œ ์ €๋“ค์—๊ฒŒ ๊ฐ€์น˜์žˆ๋Š” ๊ธฐ๋Šฅ๋“ค์„ ์œ ๋ฃŒํ™”ํ•จ์œผ๋กœ์จ 2500์–ต์ด ๋„˜๋Š” ๋งค์ถœ์„ ์˜ฌ๋ ธ๋‹ค. 4. ๋น ๋ฅธ ํŒ๋‹จ์„ ๊ฐ€๋Šฅํ•˜๊ฒŒ ํ•˜๊ธฐ (Design for snap judgments) ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ํ•ฉ๋ฆฌ์ ์œผ๋กœ ํ–‰๋™ํ•˜์ง€ ์•Š๋Š”๋‹ค. ํŠนํžˆ ๊ตฌ๋งค ๊ฒฐ์ •์„ ํ• ๋•Œ, ํ•ฉ๋ฆฌ์ ์ธ ๊ณผ์ •์„ ๊ฑฐ์นœ๋‹ค๊ธฐ ๋ณด๋‹ค๋Š”, ๊ทธ๋Ÿฐ ํŒ๋‹จ์„ ํ•˜๊ธฐ ์ „์— ์ด๋ฏธ ๋ฌผ๊ฑด์— ๋Œ€ํ•œ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ '์ˆœ๊ฐ„์ ์œผ๋กœ ๋น ๋ฅด๊ฒŒ' ํŒ๋‹จํ•œ๋‹ค. ํ›„๋“œํ‹ฐ์— ๋กœํผ ์‹ ์€ ๊ณ ๋“ฑํ•™์ƒ๊ณผ ์ •์žฅ์— ๋กœํผ๋ฅผ ์‹ ์€ ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค ๋งจ. ์„œ๋กœ ๋‹ค๋ฅธ ๋‘๊ฐ€์ง€ ๊ด‘๊ณ ๋ฅผ ๋ดค๋‹ค๊ณ  ์ณค์„ ๋•Œ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ์–ด๋–ค ๋กœํผ์˜ ๊ฐ€๊ฒฉ์„ ๋” ๋†’๊ฒŒ ์น ๊นŒ? ๋‹น์—ฐํžˆ ํ›„์ž์ผ ๊ฒƒ์ด๋‹ค. 5. ๋ฏธ๋ผ ๊ฐ€๊ฒฉ ๋งŒ๋“ค๊ธฐ (Decoy pricing) ํŒ”๋ ค๋Š” ์ œํ’ˆ ๊ฐ€๊ฒฉ์„ ํ•ฉ๋ฆฌ์ ์œผ๋กœ ๋ณด์ด๊ฒŒ ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ํ•„์š”ํ•œ ์œ ์šฉํ•œ ์ „๋žต. B2B ํšŒ์‚ฌ์—์„œ 50๋งŒ์› ์ƒํ’ˆ์€ 10๋ช…์˜ ์œ ์ €, 100๋งŒ์›์€ 25๋ช…์˜ ์œ ์ €, 120๋งŒ์›์€ ๋ฌด์ œํ•œ์˜ ์œ ์ €์ธ ํŒจํ‚ค์ง€๋ฅผ ์ œ๊ณตํ–ˆ์„ ๋•Œ 120๋งŒ์›์œผ๋กœ ์—…๊ทธ๋ ˆ์ด๋“œ ํ•˜๊ธฐ๊ฐ€ ์ƒ๋Œ€์ ์œผ๋กœ ์ˆ˜์›”ํ•  ์ˆ˜ ๋ฐ–์— ์—†๋‹ค.

Sequoia - Pricing Your Product

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๋‹ค์Œ ๋‚ด์šฉ์ด ๊ถ๊ธˆํ•˜๋‹ค๋ฉด?

์ง€๊ธˆ ๊ฐ„ํŽธ ๊ฐ€์ž…ํ•˜๊ณ  ๋‹ค์Œ ๋‚ด์šฉ์„ ํ™•์ธํ•ด ๋ณด์„ธ์š”!

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์ด๋ฏธ ํšŒ์›์ด์‹ ๊ฐ€์š”?

2020๋…„ 5์›” 22์ผ ์˜ค์ „ 8:35

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