스타트업 창업하고 사업을 하면서 좋은 제품과 서비스를 만들고 온라인에 광고 적당히 돌리고 콘텐츠 노출해두면 고객이 구름처럼 몰려올거라는 마음 편한 착각을 하는 창업가들이 생각보다 많다. 사무실 나가서 고객을 만나라고 하면 피하려고만 한다. 온라인, 모바일 광고와 콘텐츠 마케팅은 엄청난 물량을 쏟아붓지 않는한 워크인 커뮤니케이션, 즉 고객이 찾아오는 마케팅 방안에 가깝다. 고객 스스로 니즈가 강해서 우연히 광고나 콘텐츠에 접했을 때 구매욕구가 일어나거나, 필요성을 느끼고 있어서 스스로 검색하면서 찾는 상황이어야만 팔 수 있다는 의미다. 하지만 21세기 풀소유의 시대에는 고객이 당장 제품과 서비스가 없어서 사는 경우보다 있는데도 사고 싶게 만들어야만 한다. 따라서 그물을 쳐놓고 기다리는게 아니라 작살 들고 바다에 뛰어들어서 물고기를 잡아야 한다는 말이다. 그런 의미에서 브라운백의 B2B마케팅 전략 변화와 성과는 본보기 삼기에 좋다.