뉴욕타임스가 '뉴스레터'로 유료구독자 붙잡는 방법

유료구독 모델을 운영하는 언론사나 기업들의 가장 큰 고민 중 하나는 유지율(Retention)일 겁니다. 유지율을 높은 수준으로 잡아두는 전략은 무척이나 중요하죠. 자칫 관리가 부실해지기라도 한다면, 새 구독자 모집을 위해 지출한 막대한 마케팅 비용이 수포로 돌아갈 수도 있기 때문입니다. 유지율을 높이기 위한 뉴욕타임스의 전략은 체계적이고 그 목표는 명쾌합니다. 되는 집은 그래서 되는 모양입니다. 마케터 출신의 CEO가 이끄는 거함 '뉴욕타임스'는 뭔가 모를 빈틈이 없어 보이기까지 합니다. 마케팅 전략의 교범이라고 해도 과언은 아닐 겁니다. 교범대로 실행하는 게 어느 것보다 중요한데, 이들은 실행까지 척척해냅니다. 이 글은 그들이 퍼널 전략을 통해 유료구독자를 붙잡는 전략을 소개하고 있습니다. 뉴욕타임스 선임 프로덕트 매니저인 페이지 콜린이 발표한 발언을 바탕으로 퍼널을 재구성했고, 각각의 KPI도 옆에 적어두었습니다. 배우기 좋도록 말이죠. 저 도한 이러한 전략을 따라하려고 애쓰고 있지만 실행이 결코 만만치 않습니다. 누구보다 제가 잘 알고 있기에 도움이 되는 글일 겁니다. 간략하게 핵심만 요약하면, 뉴욕타임스의 뉴스레터는 3단계 퍼널 전략에 따라 구성이 되며, 저마다 역할과 KPI가 부여돼 있습니다. 프로덕트팀은 이러한 전략과 KPI에 맞춰서 신규 론칭하거나 폐지합니다. 이 가운데 25개에 달하는 구독자 전용 뉴스레터는 유지율 높이는 데 중요한 역할을 담당합니다. 통계를 통해서도 입증이 됐다고 합니다. 이러한 정밀한 프로덕트 및 마케팅 전략에 따라 움직이고 있기에 높은 유료구독 성장세를 유지할 수가 있는 것입니다. 이 글을 쓴 목적은 분명합니다. 유료구독 모델을 운영하고 있든 아니든, 그것이 무료 뉴스레터이든 아니든, 기존 구독자의 이탈을 최소화하기 위해 뉴스레터 전략을 어떻게 구사해야 하는가에 대해 교훈을 얻어보자는 목적입니다. 이 모범사례를 통해 배우고 실제 적용도 하면서 결과를 확인해 보는 것 그것이 이 글을 작성한 의도입니다. 프로덕트 매니저가 하나의 뉴스레터를 론칭하거나 폐지하기 위해 질문하는 항목들이 무엇인지 그리고 뉴스룸과의 협업이 왜 중요한지도 함께 확인해 보시면 어떨까 합니다. 뉴스레터나 구독 모델을 운영하는 곳이라면 이 글이 어느 정도 도움이 될 것이라고 생각합니다. 부디 유익했으면 좋겠네요.