스타트업의 프로젝트는 비즈니스 모델 또는 고객가치에 대한 학습역량이 조직의 성패를 좌우합니다. 스타트업은 창업자의 가설(고객들은 ~~ 상품을 좋아할 것이다)을 투자자들에게 입증해야 투자를 받을 수 있습니다.

스타트업은 생존할 수 있는 기간이 제한되어 있습니다. 예를 들어 초기 투자금이 2억이고 월 운영비가 2천만원이라면 10개월 동안 뭔가를 보여주고 새로운 투자를 유치하지 못하면 더 이상 생존할 수 없습니다. 이를 런웨이(run way)라고 합니다. 비행기가 활주로가 끝나기 전에 이륙해야 하는 것과 같습니다. 

‘상품기획 → 상품개발 → 출시’ 과정은 고객가치 또는 비즈니스 가치에 대한 학습과정으로 이해할 수 있습니다. 학습의 속도가 느릴수록 실패에 대한 비용이 커집니다. 예를 들어 10개월 런웨이 동안 단 한 번의 출시만 하는 것과 세 번의 출시를 하는 것은 다릅니다. 후자의 경우 두 번의 실패에서 제대로 학습한다면 세 번째 출시에서는 성공할 가능성이 이전보다는 높아집니다.

팀이 의도한 대로 성공하지 않았는데 뭔가를 제대로 배우지 못했다면 그동안의 노력들은 모두 낭비가 됩니다. 그러나 성공하지 못하더라도 의미 있는 통찰을 얻었다면 그동안의 노력들은 낭비가 아닙니다. 에릭리스는 이를 ‘유효한 학습’이라 정의했고 《린 스타트업》 (2012)에서 다음과 같이 강조했습니다.

‘학습’이라는 것은 실패에 대해 가장 흔하게 사용하는 변명이다. 유효한 학습이란 팀이 스타트업의 현재와 미래의 성장에 꼭 필요한 진실을 발견했음을 보여주는 방법이다. 기능 A를 개발했을 때 이것이 고객행동에 어떤 영향을 미쳤는가? 하지만 이 질문에 대답하려면 너무 많은 노력이 필요했다. 정확히 언제 기능 A를 고객들이 사용하기 시작했는가? 어떤 고객들이 그 기능을 사용하기 시작했는가? 이런 질문들에 대답하려면 데이터를 분석하고 또 분석해야 했다.

상품개발 프로젝트에서 학습할 때 중요한 세 가지 원칙은 다음과 같습니다. 

정확하게 배워야 합니다. 

정확하게 배운다는 것은 앞서 설명한 유효한 학습과도 같습니다. 고객이 (출시한 또는 출시할) 상품을 사용하면서 경험하는 내용을 정확하게 이해하는 것이 정확한 학습입니다. 특정 기능을 고객이 잘 사용하지 않는다는 것은 파악하기 쉽지만 고객이 원하는 기능은 파악하기 힘듭니다. 예를 들어 인터뷰 대상에게 프로토타입을 보여주면서 체계적으로 질문하면 특정기능을 고객이 원하는지 원하지 않는지는 비교적 쉽게 파악할 수 있습니다. 그러나 고객이 무엇을 원하는지를 파악하는 것은 다른 문제입니다. 그것을 파악하기 위해서는 고객들이 무엇이 불편한지 즉 고객의 문제를 정확하게 파악해야 합니다. 

빨리 배워야 합니다. 

출시 후 일정시간이 지나면 프로젝트 결과물이 담고 있는 가설을 확인할 수 있습니다. 그때라도 고객에 대한 통찰을 얻어 다음 출시에 반영할 수 있지만, 이미 많은 시간과 비용을 지불했다면 다음 기회가 없을 수도 있습니다. 특히 경쟁상품과 빠른 출시를 다투고 있는 상황이라면 빨리 학습한 내용을 상품에 반영하는 것이 중요합니다. 빨리 배우기 위해서는 고객의 경험을 확인하는 시기를 당겨야 하고 그러기 위해서는 고객에게 보여주는 프로토타입을 만드는 시간을 줄여야 합니다. 프로토타입을 만드는 시간을 줄이기 위해서는 핵심개념에 집중하여 최대한 작은 기능을 개발해야 합니다. 

싸게 배워야 합니다. 

싸게 배우는 것은 빨리 배우는 것과 밀접한 관련이 있습니다. 대부분은 빨리 배울수록 학습을 위한 비용이 줄어듭니다. 학습을 위해 작은 비용을 지불하면 실험이라 할 수 있지만, 큰 비용을 지불하면 실패입니다. 싸게 배우려면 낭비를 제거해야 합니다. 학습과 상관없는 활동은 낭비입니다. 중요도가 낮은 기능을 프로토타입에 포함하거나 프로토타입을 고품질로 개발하는 것이 대표적인 낭비입니다. 고객의 문제를 파악하거나 문제를 해결하는 솔루션의 적합성을 확인하는 것은 고품질이 아니라도 가능합니다. 

<러닝린>에서는 학습, 속도, 초점을 벤 다이어그램으로 정리하여 다음과 같이 설명하고 있습니다.  

• 초점 없는 속도와 학습은 섣부른 최적화입니다.(틀린 것을 배우는 것)

• 학습 없는 속도와 초점은 제자리 걸음을 하는 것입니다.

• 속도 없는 학습과 초점은 자원을 소진합니다.

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제가 삼성 SDS에서 30년동안 경험하고 체득한 교훈을 정리한 <슬기로운 PM 생활>을 25년 1월 출간한 소식을 공유합니다.

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