쿠팡이 선보이는 공격적인 행보가 무섭습니다. 생각해 보면 쿠팡은 전략적으로 빠르고 과감하게 투자하면서 놀라운 속도로 시장점유율을 높이는 성공방정식을 만들어왔습니다. 쿠팡의 로켓배송, 쿠팡플레이의 스포츠중계, 그리고 와우회원 대상 10% 할인혜택에 이어 무제한 무료배달 혜택까지! 링크드인에서 연결된 곽동훈 님의 글이 인상 깊어 소개합니다. 전문은 링크를 통해서 확인해 보세요!

[ 큐레이터의 문장 🎒 ]

쿠팡이츠는 왜 무료배달을 시작할까?

"쿠팡이츠의 이번 무료배달 정책은 또 치킨게임하네? 라는 생각이 들수도 있지만, 오히려 수익성 확보를 위한 전략이라고 생각합니다. 무료배달이 시작되면 고객은 늘어나고 동시에 객단가가 낮아질텐데요. 세이브배달에만 혜택을 제공하면서 라이더 비용을 줄이고, 최근 변경된 요금제로 인해 자영업자들이 비용을 더 부담하는 구조이기 때문입니다. 자영업자들의 큰 반발없이 수수료 정책을 유연하게 변경하고, 수익성을 개선하는 쿠팡이츠의 전략이 존경스럽다는 생각이 드는 요즘입니다."

1️⃣ 본사에서 직접 뛰는 영업

배민과 요기요는 하청/위탁으로 영업하는 경우가 많습니다. 인센티브 제도가 있겠지만, 그만큼 간절하지 않기 때문에 영업을 열심히 하지 않는 것 같습니다. 저는 가게에 상주하지 않기 때문에, 누가 영업을 오더라도 "사장님 없다"라고 하고 연락처는 주지 말라고 직원들을 교육시키는데요.

쿠팡이츠 영업사원은 직원들이 못 버티고 결국 저한테 전화를 하게 만들더라고요. 영업사원과 대화를 나눠 보니 쿠팡이츠 잠실 본사에서 직접 울산까지 영업을 왔고, 숙소를 잡아서 해당 지역 배달 매장들은 싹 다 영업을 뛴다고 하더라고요. 그리고 입점할 때까지 끈질기게 매달립니다.

실제로 이분은 제 연락처를 받으려고 저희 매장에서 2시간을 계셨고, 영업에 성공하셨습니다. 제가 느끼기에 쿠팡이츠 직원 분은 간절함이 남달랐습니다. 어떤 동기부여가 직원들을 이렇게 만들었는지 모르겠으나, 쿠팡이츠에 많은 가게를 입점시킨 가장 큰 요인이라 생각합니다.

2️⃣ 고객을 끌어모으기 위한 높은 수수료 정책

언론에서 배달플랫폼 수수료가 비싸다며 배민이 대표로 얻어맞지만… 사실 플랫폼 수수료는 배민이 제일 쌉니다^^;; 배민 < 쿠팡 << 요기요 순서입니다. 그런데 아이러니하게도, 이러한 수수료 정책 때문에 쿠팡이 더 빠르게 성장할 수 있는 것 같습니다.

쿠팡이츠는 와우할인이라고 해서 모든 메뉴에 대해 10% 할인을 제공합니다. 가게로부터 약 10% 수수료를 수취하고, 그대~로 고객에게 혜택을 돌리는 거죠. 고객은 당연히 할인해 주는 쿠팡이츠로 이동하게 되고, 배민1에서도 10% 할인 쿠폰을 뿌리는 이유이기도 합니다. 제 계산이 맞다면 쿠팡은 와우할인을 해주더라도 적자 폭이 크지 않겠지만, 배민1은 10% 쿠폰으로 인해 꽤 많은 적자를 볼 겁니다. 왜냐하면 배민1은 식당에서 수수료를 약 7% 정도밖에 안 받거든요. 10% 할인 전쟁에 있어 쿠팡보다 배민의 고민이 더 깊은 이유이기도 합니다.

플랫폼 비즈니스의 경우, 양 사이드를 다 취하려고 하기보다는 한쪽을 제대로 잡아먹는 전략이 효율적인 것 같습니다. 쿠팡이츠는 고객을 잡는데 집중했고, 고객이 모여있으니 자영업자들이 유입될 수밖에 없는 구조를 잘 만든 사례라고 생각합니다.

개인적인 의견을 조금 보태자면, 요기요나 두잇보다는 낮고 배민보다는 높은 수수료를 선택해서 자영업자도 크게 거부감이 들지 않는 수준의 수수료입니다. 자영업자들이 입점에 거부감을 덜 느끼면서도 1위 경쟁사인 배민보다 많은 고객혜택을 제공할 수 있는 구조를 잘 만들어서 시장점유율을 빠르게 올리는 뛰어난 전략 사례라고 생각합니다.

3️⃣ 자영업자들이 따를 수밖에 없는 정책

자영업자 입장에서는 손해 보고 싶지 않기에, 수수료가 높은 플랫폼에서는 판매가를 높여 이익을 유지하려고 합니다. 그런데 쿠팡이츠에서는 이게 사실상 불가능합니다.

왜냐고요? 정책상 타 플랫폼과 판매가격이 다른 경우 와우할인 혜택을 안 줍니다. 같은 앱 내에서 다른 식당에는 다 10% 할인을 넣어주는데 우리 가게에만 할인을 안 넣어준다? 고객은 당연히 주문하지 않을 것이고, 자영업자들은 이에 따를 수밖에 없습니다. 내 말 잘 들으면 당근 줄게. 말 안 들어? 그럼 너는 당근 없어! 하는 방식이죠. (채찍은 아니지만 당근을 뺏어버리는 조련법;;;)

‘와우할인’이라는 강력한 무기로 자영업자들을 다루면서 정책 변경도 굉장히 유연하게 진행하는 쿠팡이츠입니다. 쿠팡이츠는 3월 초에 모든 가맹점들이 ‘스마트요금제’로 변경하게끔 강제했는데요, 이 또한 변경거부 시 와우할인을 제외시키면서 자영업자들이 따라올 수밖에 없도록 했습니다.

"사실 자영업자들이 크게 손해 보는 변경은 아니었습니다. 당시에는요. 객단가가 낮아지면 자영업자들이 더 많이 지불하는 구조이기 때문에 앞으로는 달라질 수 있어요." 아마도 이 요금제 변경이 무료배달을 위한 준비였던 것 같네요.

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