구글 벤처스가 발견한, 가장 빠르게 열광적인 고객을 만드는 방법

1. 구글 벤처스에서는 초기 제품이나 서비스를 가장 먼저, 그리고 가장 열정적으로 받아들일 매우 세밀한 고객 집단은 ‘불스아이(Bullseye) 고객’이라고 정의합니다.

2. 그리고 스타트업은 초기에 불스아이 고객을 잡아야 1) 자원 낭비를 최소화하고, 2) 빠른 학습 및 개선을 할 수 있고, 3) 서비스 방향 역시 제대로 확립할 수 있는데요.

3. 특히 사람들이 착각하지만, 대부분의 빅테크 기업은 극히 좁은 시장에서부터 시작했습니다. 아마존은 처음엔 책만 유통했고, 페이스북은 대학생들을 위한 서비스였죠. 즉, 이들은 명확한 타겟층으로부터 빠르게 피드백을 얻고 점진적으로 확장했습니다.

4. 따라서 스타트업이 성장하려면, 꿈이 아무리 크더라도 처음에는 이상적인 고객 프로필보다 훨씬 더 좁은 범위를 타겟해야 합니다.

5. 이를 위해 구글 벤처스는 ‘5-3-1 스프린트 접근법’을 제안하는데요. 5명의 불스아이 고객에게 서로 다른 가치와 제안이 담긴 3개의 프로토타입을 제공하고, 하루 안에 이 5명을 다 인터뷰하는 겁니다.

6. 그리고 팀원 전원은 고객 피드백을 확인하고, 앞으로 어떻게 나아가야 할 것인지에 대해 보고서를 통해 결론을 도출하는데요. 그러면 팀의 관점이 정렬되고, 제품의 방향성 역시 명확해집니다.

7. 왜 3개의 프로토타입을 준비해야 하느냐면, 하나의 프로토타입만 만들면 객관성을 상실하고 특정 아이디어에만 집착할 가능성이 높기 때문입니다. 즉, 프로토타입을 1개만 만들면, 고객 관점에서 생각하는 것이 아니라, 만드는 사람들이 중요하다고 생각하는 것 중심으로 제품을 만들기 쉽다는 얘깁니다.

8. 따라서 3개의 프로토타입을 만들다 보면, 첫 번째 아이디어에 집착하는 게 아니라, 고객에게 필요한 게 무엇인지를 더 의식적으로 생각하게 되고, 서로 다른 프로토타입 간의 장단점에 대해서도 생각해볼 수 있습니다.

9. 5명의 고객을 인터뷰하는 것은, 5명 정도 인터뷰를 하면 주요 패턴이 발견하게 되기 때문이며, 사실 더 많은 사람을 인터뷰한다고 해서 새로운 패턴이 발견되지는 않습니다. 그래서 5명으로 제한하면, 과도한 정보 수집 욕망 혹은 내가 원하는 답을 얻을 때까지 과잉 인터뷰하는 것을 막을 수 있고요.

10. 하루를 기준으로 회고하는 이유는, 그래야 실행력을 높일 수 있기 때문입니다. 뿐만 아니라, 그날 얻은 같은 정보로 의사결정을 내리는 연습을 팀이 할 수 있습니다. 그래서 하루를 기준으로 결정을 내리면 합의를 내리기도 쉽습니다.

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