🚀 Calendly의 성장을 더 깊게 살펴볼까요 🧡 3줄요약 1. 보통의 스타트업 성장 전략과 반대로 해도 괜찮다 2. 서비스의 유저 중 누구를 공략할지가 중요하다 (Calendly의 경우, 받는 사람) 3. 기능요청을 할 정도로 관심있어하는 고객을 제대로 이해하자 🗓 캔들리 서비스는? 미팅 약속을 정말 쉽게 잡을 수 있도록 도와주는 스케쥴링 플랫폼 🚩 보통의 스타트업 전략과 반대로 한 Calendly 1. 애틀랜타에서 시작하다. 2. 처음부터 수익성있는 비즈니스를 만들었다. 설립 후 9년 동안 고작 5억 5천만원만을 투자 받았다. 3. 초기 제품을 우크라이나에서 아웃소싱 개발했다. 창업자인 Tope은 MVP를 만들기 위해 초기 자금 5억원을 썼으며, 단 한 줄의 코드도 쓰지 않았다. 4. 회사 초기 6개월간 제품을 만들지 않고 시장 조사만 했다. 5. 제품 런칭 전 단 한 명의 고객도 인터뷰하지 않았다. 6. 경쟁사 제품에 집착했다. 시장에 있는 모든 스케쥴링 앱을 사용해 보는데 3-4개월이나 소비했다. 7. Started by a single non-technical black immigrant founder 💬 Calendly를 시작하게 된 배경 창업자인 Tope는 이미 여러 사이드 프로젝트를 진행하며 지쳐있었습니다. 새로운 사이드 프로젝트의 시작을 잠시 멈추며, 숨을 고르던 중 그는 서로 다른 3개 회사의 10명의 사람들과 미팅을 잡으며 고통스러워하는 자신을 발견했습니다. 한 번 미팅을 잡는데 한나절이 걸리는 통에 돈을 내고라도 괜찮은 서비스를 쓰고 싶었지만 마땅한게 없었죠. 그래서 그는 "받는 사람이 정말 쓰기 쉬운" 스케쥴링 앱을 만들기로 결심했습니다. "내가 이 프로젝트를 시작하면 안되는 이유는?" 이미 여러 사이드 프로젝트를 실패해본 Tope은 다른 일정 도구를 만들면 안되는 이유를 찾고(내가 이 사업을 실패하게 되는 이유) 이를 무효화하기 위해 다음 몇 달을 보냈습니다. 몇 달동안 다른 경쟁 서비스들을 직접 사용해보며 더 많은 시간을 쓸수록 그는 더 많은 확신을 얻을 수 있었습니다. 그리고 확신이 드는 순간, 그는 올인했습니다. 바로 전재산을 우크라이나의 앱 외주개발사에 초기버젼의 개발을 맡긴 것이죠! 이 과정에서, 아이디어를 검증하는 데에 다른 행보를 보입니다. - 고객들에게 말하지 않았습니다! 그는 지난 7년간 엔터프라이즈 소프트웨어 영업을 담당하며 꽤나 잘 알고 있다고 생각했죠. - 경쟁사의 30여개의 서비스를 직접 써보며 그들의 제품에서 좋은 점들을 하나하나 가져왔습니다. - 시장에 대해 관찰해보니, 끔찍한 제품들로 가득한 공간에 꽤나 괜찮은 비즈니스들이 존재하고 있었습니다. 파편화된 시장에서, NPS(고객만족)가 낮고 수익성이 있는 SMB가 많다니.... 스타트업이 들어가기에 꽤나 좋은 조합이지 않나요! 🔥 First 10-> 1000->10,000 users ✔ 바이럴 루프 Calendly와 같은 제품은 전적으로 바이럴에 달렸습니다. 고객이 제품을 사용할 때마다 자연스레 다른 고객에게 초대장을 공유하게 됩니다. 여기서 중요한 점은: 1. 제품 경험을 보낸 사람이 아닌 받는 사람에게 최적화 2. 기존 서비스에서 불필요한 기능을 없애고, 소비자가 좋아하는 기능마저도 반으로 줄여서 더 잘 동작하게 3. Integrations Integrations Integrations ✔ First 10 customers: Calendly의 첫 고객은 외주개발사를 통해 만났습니다. 교육 데이터 분석 회사인 Bright Bytes도 Calendly와 같은 외주개발사를 이용하고 있었는데, 그 둘 사이의 미팅 스케쥴링에 문제를 겪고 있었습니다. 따라서 재미있게도, 이 dev shop는 본인들이 외주 개발 의뢰를 받은 제품에 대한 접근권한을 bright bytes에게도 주어서, 실제 고객과 제품을 테스트하고 피드백 받으며 개선시키게 되었습니다. 🧐이 외주개발사가 정말 일을 잘 한것 같은데요?! ✔ First 1000 customers: 첫 고객이었던 Bright bytes는 Calendly를 이용하여 초등학교 학부모들과 미팅 스케쥴을 잡았습니다. 그 학부모 중 일부가, 다시 Calendly의 고객이 되어 학부모-교사 회의에 사용하기 시작했습니다. 이러한 변화를 감지한 학교는 Calendly를 이용해 학부모-교사 회의를 공식적으로 운영하기 시작했습니다. 여기서 FOMO가 발생하여, 다른 학교들이 참여하기 시작했고 곧이어 1년 이내에 애틀랜타 지역에 있는 수 천개의 학교가 외부회의 주최에 Calendly를 이용하게 되었습니다. ✔ From 1000 => 10,000 users 학부모회의에서 시작한 스노우볼은 자연스레 수 천명의 유저에게로 굴러갔습니다. 하지만 Tope과 그의 세일즈팀은, 정확히 어디에 불을 더 활활 타오르게 할 기름을 부어야 할지 알고 싶었습니다. 그래서 그들이 한 행동은 꽤나 영리하고, 사실 단순합니다. Calendly 팀은 유저들의 feature requests(기능 요청)을 따라갔습니다. 누군가가 어떤 기능을 요청할 때마다, 그는 그 고객에게 연락해서 고객이 제품을 어떻게 사용하고 있는지 파악했습니다. 대게 기능요청을 할 정도의 고객이라면 super user일 확률이 높겠죠. 그래서 Tope는 누구를 쫓아 다닐지, 누가 그의 제품에서 가장 큰 가지를 얻고 있는지를 파악하고, 그 영역을 구식의 영업 방식으로 두드렸습니다.