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[ B2B 영업의 선구자, 프론티어비즈 박주민 대표 Q&A ] ✨ 프론티어비즈는 B2B 영업 전문 교육기관으로, 국내 1호 B2B 콜드콜링 전문가이신 박주민 대표님과 기업들을 대상으로 영업 역량 전문화를 강화하는데 힘쓰고 있습니다. 깊고 전문적인 B2B 영업 노하우를 갖고 계신 박주민 대표님과의 Q&A를 확인해 보시죠. Q. B2B 영업에 있어 중요하다고 생각하시는 부분이 있으시다면? 💡 컨센서스 영업 활동과 더불어 B2B 영업에서는 영업 관리적인 측면에서 Advanced(진전), Continuous(계속) 관리가 매우 중요합니다. 이해를 돕기 위해 B2C 보험 영업을 예로 들어 보겠습니다. 이 예시에서는 고객이 보험 상품을 주문하거나 주문하지 않는다는 것으로 비교적 빠르게 의사결정됩니다. 하지만 이해관계자가 많고 거래 기간이 긴 B2B 영업에서는 영업 대표가 고객을 상대로 지루하고 복잡한 영업 활동을 전개하는 경우가 많습니다. 이때 영업 관리자가 영업 대표를 상대로 매일의 영업 활동을 ‘진전 사항’과 ‘계속 사항’으로 관리해 주지 않으면, 영업 대표는 동기 부여를 잃게 되는 경우가 많습니다. 게다가 기계적인 관리가 아닌 고객과 영업 대표에 대한 이성적/감성적 관심이 병행되어야 합니다. 그렇기 때문에 그에 따른 적절한 영업 코칭이 수반되어야 하는 것입니다. Q. 코로나 비대면 시대에 맞는 B2B 영업 방법은 무엇일까요? 또한 콜드콜링이 다시 주목 받고 있는데, 잘할 수 있는 방법이 있다면 알려 주세요. 💡 코로나로 인해 대면 접촉이 어려워졌습니다. 그래서 영업하기 어렵다고 말하는 영업인들도 많았습니다. 심지어는 그냥 손을 놓고 기존의 방식대로 머무르려는 영업 조직도 많이 봤습니다. 이러한 문제들을 극복하기 위한 처방으로 이번 신간에서 ‘디지로그 셀링’을 강조했습니다. 개념은 어렵지 않습니다. 디지털과 아날로그의 합성어일 뿐이죠. 하지만 디지로그 셀링을 실행하는 것은 결코 만만치는 않습니다. 코로나 시대가 되면서 영업인들에게 요구되는 역량이 더욱 많아졌기 때문입니다. 💬 더 많은 내용은 아래 링크에서 확인해주시기 바랍니다.

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2021년 6월 25일 오전 5:24

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