✨D2C 브랜드의 지속적 성장을 위한 4가지 원칙✨ 거대한 공룡 기업에 맞서는 성공적인 전략으로 손꼽히며, 달러 세이브 클럽(면도기), 와비 파커(안경), 올버즈(신발)와 같은 D2C(direct-to-consumer) 브랜드들의 성장스토리를 어렵지 않게 볼 수 있습니다. 문제는 기존 브랜드와의 경쟁이 심화되면서 D2C브랜드의 이점이 사라지고 고전을 겪고 있습니다. 제 주변의 D2C 담당자들도 이커머스 플랫폼과 제휴하거나 제품군을 확대해야 하는건 아닌지 고민하는 것을 종종 보았는데요. 소개하는 아티클을 통해 힌트를 얻을 수 있을 것 같습니다. ✅ 1. 경쟁사와 비교만 하지 말고 고객과의 관계를 강화하는 데 집중하라 달러 셰이브 클럽(면도기 구독 서비스)은 한 가지 실수를 범했다. 브랜드 정체성의 상당 부분을 기존 경쟁사와 차별화하는 것에 두었다는 것이다. 이 브랜드는 ‘소비자에게 필요 없는 면도 기술(질레트가 사용하는 기술)’을 없앴기 때문에 면도날 가격을 낮췄다고 주장했다. 경쟁사와의 부정적인 비교는 시장 진입 초기에는 목적을 달성할 수 있지만, 결국에는 자신만의 정체성을 개발해야 하는 필요로 이어진다. 차별화를 주장하는 것은 더 저렴한 대안 그 이상이 되지 못할 수 있다. ✅ 2. 첫 거래 이후에도 고객과 함께 하라 D2C 기업들은 중간 리테일 기업에 의존하지 않기 때문에 고객 정보에 접근할 수 있고, 이를 통해 고객과 친밀하고 직접적인 대화를 할 수 있다. 이는 기존 브랜드가 고전하는 부분이다. D2C 브랜드는 결과적으로 얻게 된 통찰을 적극 활용해 혁신에 박차를 가하고 고객의 첫 거래 이후까지 가치 체인을 강화하고 가능한 모든 접점에서 고객 만족을 실현해야 한다. ✅ 3. 옴니채널은 가치를 추가하는 것이지 비용을 줄이는 것이 아니다 D2C 브랜드들은 고객의 여정에서 나타나는 부족한 부분을 해결하는 채널을 확대하려는 시도가 옴니채널 판매의 진정한 목표가 돼야 한다. 검사, 피팅, 수리나 업그레이드와 같은 판매 전과 후의 중요한 서비스를 제공하는 것은 서로에게 도움이 되고, D2C 브랜드 미션을 달성하게 해준다. 하지만 단순히 CAC를 줄이려는 시도가 돼서는 안 된다. ✅ 4. 먼저 핵심을 강화하고 확장은 추후에 고려하라 많은 브랜드가 일차적으로 핵심 가치 제안을 탄탄하게 만들지 않고 쉽게 제품군을 확대한다. 잘만 관리하면 제품 확대가 고객 충성도를 강화하는 데 도움이 된다. 잘못 기획된다면 진짜가 아닌 돈을 벌기 위한 수단으로만 느껴질 수 있다. D2C 브랜드가 성공하기 위해서는 핵심 제품과 론칭 이후의 확대 제품을 위한 직접적인 시장이 충분히 커야 한다. 액세서리를 포함하거나 제품군 확대가 수익성 확보에 중요해진다면 당초 비즈니스 모델을 유지하기 힘들어진 것이다.