퍼블리부 137 구독 서비스 얼마나 이용하고 계신가요? 저도 하나 둘 셋 넷.. 여러개 구독 중에 있습니다. 기업 입장에서 여전히 매력적인 구독 서비스를 성공적으로 판매할 수 있는 전략을 소개합니다 :) 고객들이 반복적으로 선택하는 서비스들의 비밀: 정기구매, 멤버십, 큐레이션 전략 저자 이승훈 구독전략의 승리자들은 비합리적으로 보이는 큰 가치를 고객에게 제공함으로써 고객과의 밀접한 관계형성에 성공했다. 물론 그 성공의 가장 큰 결과물은 고객 네트워크이다. 1) 정기구매 가장 이해하기 쉬운 정기구매 상품은 디지털 상품으로, 우리가 익히 알고 있는 넷플릭스, 멜론, 밀리의 서재, 디즈니 플러스 등이다. 자동결제가 이루어지고 일정 시간이 지나면 전기나 수도처럼 생활의 필수품으로 자리 잡는다. 정기배송이 적합한 상품은 쇼핑이라는 행위 그 자체가 큰 가치를 주지 않을 때, 혹은 누군가가 해줬으면 하고 생각되는 경우에 적합하다. 2) 멤버십 나이키 트레이닝클럽(Training Club)과 같은 형태로 기업이 고객에게 무료/유료로 서비스를 제공하는 방식이다. 아마존의 아마존 프라임과 같은 유통망 멤버십이나 룰루레몬이 미러(Mirror)라는 피트니스 앱을 인수한 것도 같은 맥락이다. 일반적인 서비스 정기구매와 멤버십이 갖는 차이는 고객이 어느 시점에서 가치를 느끼는가에 있다. 또한 통상적으로 우리가 많이 접하는 멤버십은 그저 그런 혜택을 제공하지만, 구독에 필요한 멤버십은 파격적인 혜택을 제공해야 한다. 의미 있는 멤버십 가입자들은 고객 네트워크의 일원이 되고, 이들이 만들어 내는 데이터는 향후 사업전략의 핵심이 된다. 따라서 멤버십이 제공하는 혜택은 충분히 커야 한다. 3) 큐레이션 시장에서 제공되는 상품이 무한정으로 늘어나자 소비자들은 쇼핑이라는 영역에서 도움을 필요로 하기 시작했다. 단순히 검색기능만으로는 만족하지 못하는 고객들이 많아지면서 큐레이션이 고객과의 관계 맺기의 도구로 각광받기 시작한 것이다. 친절한 가이드를 받아가면서 브랜드의 충성고객, 즉 마니아로 성장하는 즐거움이라 할 수 있다. 기업 입장에서는 가장 적극적인 형태의 고객 관계 맺기이다.