퍼블리 연말연초 프로모션은 1월 10일에 종료했지만, 팀의 프로모션 업무 종료는 회고 미팅입니다. 연말연초 프로모션 종료 후 일주일 내외로 프로모션 관여자가 모두 참여해서 회고 미팅을 진행하는 게 3년간 이어진 전통입니다. 미팅에서는 프로모션 기간에 대한 온갖 데이터와 준비 -> 진행 -> 종료 과정에서의 이슈나 생각을 주고받습니다. 그리고 준비한 내용과 미팅에서 주고받은 내용 모두 최대한 그대로, 상세하게 기록합니다. 이번 프로모션 때 우리가 재작년과 작년 회고를 열심히 참고한 것처럼, 다음 프로모션을 준비할 미래의 우리 혹은 누군가를 위한 일입니다. 프로모션 전체 회고와 별개로 이번엔 멤버십 리더로서 제 관점에서의 프로모션 회고를 타운홀에서 발표했습니다. 이 발표는 팀에 어떤 목적이나 형태로든 프로모션을 하게 될 분을 타겟으로 준비하고 발표했습니다. 그 내용을 5가지 항목으로 공유합니다. :) -------- 1️⃣ 프로모션을 “왜” 하는가: 이 싱크가 가아장 중요 <프로모션의 사전적 정의> 여러 가지 방법을 써서 고객의 수요를 불러일으키고 고객을 자극해서 평소보다 더 팔거나 혹은 평소보다 더 많은 고객을 데려오는 것. 목적이나 지표는 다를 수 있지만 고객이 필요하고 돈이 필요한 비즈니스에서는 어느 순간 프로모션을 한다. 멤버십의 프로모션은 매출이 목표였고, 커리어리는 신규 고객 유치를 위한 프로모션을 하게 될 수도 있다. 돌이켜 생각할 때 프로모션 성공을 위해 가장 중요한 건 왜 프로모션을 하는가에 대해서 굉장히 디테일하게 싱크를 맞추는 것이라고 생각한다. 멤버십 리더가 된 2022년 9월부터 소령과 이번 프로모션의 핵심은 런웨이에 기여할 수 있는 매출과 이익이라는 이야기를 수없이 했다. 여기서 끝이 아니라 디테일하게 어느 정도의 매출과 마진을 목표로 할지, 상품은 어느 선을 최소로 맞출 건지, 비용을 어떤 기조로 사용할지에 대한 시뮬레이션을 계속 이야기하고 정하며 진행했다. 이런 이야기를 하다 보니 이번 프로모션에서의 제약 조건이 명확해졌다. 마케팅 효율과 객단가. 이 제약 조건을 기본으로 두고 프로모션을 진행했다. 시작 단계에서부터 paid 마케팅 비용을 굉장히 보수적으로 테스트를 해가면서 썼고, 12월 중순 정도에 우리가 생각하던 paid 효율이 나오지 않아서 예산보다 훨씬 적게 써서 효율을 우선순위에 두자는 결정을 했다. 그래서 계속 데일리로 체크하면서 어느 정도 paid 성과가 나온다고 했을 때 조금씩 올려가면서 진행을 했었고 신규 고객 유치 매출은 목표보다 낮았지만 이익 측면에는 좋은 결과로 마무리할 수 있었다. “왜”가 중 기대와 다르게 일이 흘러가서 결정을 내려야 하는 순간이다. 결과가 잘 나올 때는 “왜” - 목적이 별로 중요하지 않다. 결과가 잘 나오면 그냥 쭉 가게 되니까. 하지만 예상과 다른 결과가 나오고 있거나 성과가 기대 이하일 때, 어려운 결정을 해야 하는 순간 결국 “왜 프로모션을 하는가”로 돌아가서 어려운 결정을 내려야 한다. 2️⃣ 프로모션 = 새로운 시도를 해보는 시간 ❌❌ 이번 프로모션 준비 기간부터 회고까지 퍼블리의 저자이자 마케팅 전문가인 동훈 님이 전반을 지휘해주셨다. 프로모션 진행 과정에서 동훈님과 여러 가지 이야기를 나눴는데 종종 해주신 이야기 ‘프로모션은 평시에 잘팔린 상품을 특정 기간동안 물량 공세를 해서 더 많이 파는 것’. 프로모션을 준비하다 보면 ‘프로모션이니까 새롭게 이런 걸..’, ‘신규 고객을 데려와야 하니까 이런 새로운 시도를..’ 이런 생각을 하게 된다. 과거 프로모션 회의록이나 회고를 읽어봐도 비슷한 논의가 많이 나온다. 하지만 프로모션의 핵심은 평소보다 더 많이 팔고 더 많이 데려오는 거다. 새로운 시도를 하는 것 자체가 목적인 프로모션도 있을 수 있지만, 그게 아니라면 더 많이 데려오기 위해 굉장히 효율적이고 효과적인 수단이어야 한다. 보통 새로운 시도는 초반 비효율이 큰 편이다. 이걸 프로모션에 감수할 것인가 - 이것도 기획 단계에서 “왜”를 이야기할 때 꼭 함께 이야기해야 한다. 번외로 동훈 님이 자주 해주셨던 얘기 ‘안 팔리는 걸 프로모션에 팔려고 하는 순간 되게 망한다.’ 3️⃣ 좋아보이거나 생각하기 편한 원인이 진짜 원인이 아닐 수 있다 이번 프로모션 기획 단계에서 무조건 최대한 짧게 한다라는 이야기를 했었고 실제로 딱 5주를 했다. 그런데 프로모션 막바지쯤 ‘지금 프로모션을 왜 짧게 해야 하지? 프로모션을 길게 하는 게 매출지표에는 더 플러스인데?’라는 질문이 팀에서 나왔다. ‘왜 우리는 처음부터 짧게 하자고 생각을 했을까?’ 과거의 의사결정 과정을 돌이켜보니 작년 프로모션 회고 기록을 보면서 두 달을 꽉 채워서 했더니 팀이 지쳤다는 이야기에 공감했기 때문이다. ‘길게해서 팀이 지친 게 결과에 영향을 주는 원인이었을까?’라는 생각이 그 때 들었다. 팀이 지쳤던 건 맞았지만 프로모션 성과가 떨어질 수도 있지만 안 떨어질 수도 있고, 또 반대로 팀이 되게 신난다고 프로모션 성과가 올라가진 않을 수도 있다. 팀이 지쳤다 -> 그래서 성과에도 영향이 있었다 라고 무의식적으로 생각해버린 거다. 팀의 동기와 사기는 매우 중요하다. 하지만 정확한 인과 관계를 모른 채로 막연하게/ 그럴듯한 현상을 결과의 원인으로 생각한 게 아닌지 반성을 했다. 4️⃣ 일 잘하는 외부 전문가는 합류한 조직의 시간과 돈을 생각하며 일한다 퍼블리 합류 전 내가 외부 전문가인 적도 있었는데 이번에 프로모션에서 동훈 님과 일하면서 과거의 나에 대해 반성을 많이 했다. 동훈 님과 협업하면서 일 잘하는 외부 전문가는 그 조직의 시간과 돈을 같이 아껴주면서 성과를 내는 사람이구나 라는 정의를 내렸다. 동훈 님이 우리 팀보다 더 투입되는 시간과 비용, 마진을 계속해서 고민을 하고 방향을 제시해주었기 때문에 이번 프로모션에서 유의미한 성과를 낼 수 있었다. 그리고 동훈 님의 이전 경험에서 도움이 될만한 시도들을 빠르고 가볍게 퍼블리에서 직접 하면서 앞으로 써먹을 수 있는 무기들도 만들어주셨다. (타운홀 발표에서 여기까지 이야기했더니 어떤 분이 프로모션 슬랙 채널로 가서 동훈 님 어록을 찬찬히 읽어봐야겠다고 하셨다 ㅎㅎ) 5️⃣ 기존 고객의 관심과 애정을 유지하는 게 점점, 어쩌면 앞으로는 가장 중요하다 데이터 측면에서 이번 프로모션에서 가장 인상적인 건 2가지. 기존 고객의 재결제 매출이 가장 높은 비중을 차지했다는 것과 중간 관리자/ 팀장 고객들의 신규 유입과 관련 콘텐츠의 열람율이 높았다는 것. 신규 고객 유치를 위한 광고 효율이 예상보다 안나와서 조정하긴 했지만, 그걸 감안하더라도 기존 고객들의 멤버십 유지가 전체에서 큰 비중을 차지했다. 올 한해 전체적으로 이 고객들이 계속 멤버십을 이용하시게 비즈니스를 하는 게 2023년 성과에 핵심일거라는 걸 막연한 추측이 아니라 데이터로 확인했다. 이와 연계에서 중간 관리자/ 팀장에 관한 데이터도 기존 주니어때부터 퍼블리를 이용했던 분들이 이제는 조직에서 업무를 관리하거나 리드하는 역할로 확장해가는 시점일거라 판단해서 작년부터 꾸준하게 관련 콘텐츠를 쌓아오고 있었는데 이번 프로모션에서 효과를 확인할 수 있었다. 고객와 함께 성장하는 게 결국 비즈니스의 성장임을 다시 한 번 확인했고, 그래서 올해는 어떻게 더 잘할 것인가 팀과 본격적으로 고민하며 새로운 시도를 하는 중이다. — 회고가 중요하다고 생각하고, 이야기하지만 보통은 일이 끝나고 나서 회고를 하는 건 쉽지 않습니다. 일하는 기간동안 바쁘게 몰아치느라 기억이 잘 안나기도 하고 그 일이 끝나고 보통은 또 다른 일을 이어서 해야하다 보니 짬이 나지 않기도 합니다. 하지만 회고는 장기적인 투자입니다. 실제로 지난 회고 기록에서 도움을 받아보니 이 투자가 왜 필요한지 더 잘 알겠더라고요. 저의 이번 회고 기록이 프로모션을 준비하거나 기획하는 분들에게 조금이라도 도움이 되길 바라며, 더 구체적으로 궁금하거나 이야기나눠보고 싶은 부분이 있다면 편하게 커리어리 메시지로 물어봐주세요 :) 다같이 잘해보고 싶어요💪