사람의 마음을 사로잡는 심리학 547 [책, ‘마음의 법칙’] 26 인위적 희소화 전략 시장은 수요와 공급이라는 법칙을 따릅니다. 가격은 수요와 공급이 형성하는 관계에 따라 결정됩니다. 우리는 상품의 가격은 바로 그 상품의 가치를 말해주는 것이라고 믿습니다. 비싸면 비쌀수록 더 좋은 물건이므로 높은 가격은 그만큼 그 물건이 갖기 어렵다는 증명인 셈입니다. 서로 가지려고 안달을 하다 보니 물건이 비싸지고 ‘희소’하다고 보는 것입니다. 며칠 전 생일에 아내로부터 아이패드를 선물 받았습니다. (자랑자랑) 그런데 애플 제품 아시죠? 필수적으로 갖추어야 할 액세서리를 또 구매해야 합니다. 아이패드에는 커버와 팬이 필수인데, 그것들의 가격이 만만치 않습니다. 참 애플은 판매 전략을 잘 수립하는 것 같습니다. 분명히 메인은 아이패드인데, 커버와 팬이 있어야 온전히 제품을 사용할 수 있는 것처럼 보여주니 말입니다. 얄밉도록 영업 전략을 잘 한다고 생각합니다. 이런 논리를 이용한 것이 인위적 희소화 전략입니다. 서비스나 상품을 희귀한 것으로 보이게 만드는 것이 전략의 핵심입니다. 인위적 희소화 전략이 물건이나 서비스는 똑같은데도 매력을 끌어올리는 이유는 무엇일까요? 이런 효과는 인지부조화 이론으로 설명할 수 있습니다. 상당한 노력과 수고를 들여야만 가질 수 있는 것에 우리는 늘 커다란 가치를 부여합니다. 그리고 또 우리는 개성 있는 존재가 되고 싶은 강렬한 욕구를 갖고 있습니다. 다른 사람들과 확실한 차이를 자랑하는 유일한 존재가 되고 싶은 갈망이 있습니다. 스타벅스에 가서 맥북을 펼치고 아메리카노를 홀짝이면 그 순간만큼은 내가 대단히 우아한 사람이라는 느낌을 갖게 됩니다. 길을 가다가 나와 똑같은 가방을 메고 다니는 사람을 만난다면 굉장히 머쓱하고 당장 가방을 쓰레기통에 처넣어 버리고 싶은 마음이 듭니다. (헛소리) 이직 시장에서 훌륭한 기업으로부터 영입 제안을 받고 싶다면, 너무 여기저기 이력서를 올려놓고 ‘적극 구직 중’이라고 공개하지 말아야 합니다. 오히려 아주 드문 존재라 영입하기 어려울 것이라는 이미지를 심어주는 것이 좋습니다. 그리고 채용 플랫폼에 등록한 프로필 또는 이력서에도 너무 많은 정보를 노출하기보다 인재 영입 사냥꾼들이 내 정보를 보고 호기심을 느낄 정도의 정보만 보여주는 것입니다. 그럼 아마 당신을 더 알고 갖고 싶어서 환상을 그리며 환장할 것입니다. 다른 사람을 속이고 사기 치자는 것은 아니고요. 필요에 따라 전략과 전술을 펼칠 수 있는 지혜와 명철이 필요하다고 생각합니다. 오늘을 사는 여러분이 다른 사람들로부터 충분한 존중과 관심을 누리며 살아갈 수 있는 지혜가 샘솟길 진심으로 응원합니다.