일 잘하는 직원과 일 못하는 직원의 생산성 차이는 영업사원의 경우 2.7배, 컴퓨터 프로그래머는 6배라고 한다. 그렇다면 리더는 어떨까?

일 잘하는 리더와 그렇지 못하는 리더의 생산성 차이는 무려 22배라고 한다. 실제로 직원들은 한 명도 달라지지 않은 상태에서 리더만 바꿨는데 성과가 달라지는 사례가 자주 목격된다.

국내 제약업계에서는 드물게 HR 출신으로 CEO까지 오른 백진기 한독 대표이사는 동아비즈니스리뷰와의 인터뷰를 통해 리더의 생산성 차이를 설명했다.

그는 병원에 시약 등을 판매하는 부서의 사례를 공개했다. 나머지 인력이 모두 그대로인 상태에서 부서의 헤드만 교체됐는데, 신임 헤드는 200억 짜리 사업을 1000억 원으로 키웠다고 한다. 이런 비약적 발전이 어떻게 가능했을까?

많은 영업조직에서는 말단 실무 사원들만 영업 현장을 뛰는 경우가 많다. 그런데 이 신임 리더는 어느 병원의 누구와 우리 회사의 누가 친한지 족보를 훤히 꿰고 직접 도움을 요청하면서 가용 네트워크를 총동원하는 방식으로 영업망을 촘촘하게 짰다고 한다.

리더가 나서니 모든 영업사원들이 혼연일치로 병원 하나하나를 공략하면서 이게 스노우볼 효과(snowball effect)를 냈고, 분기마다 사상 최고 실적을 기록했다는 것이다.

여기서 스노우볼 효과라는 말이 눈에 띈다. 처음에 작은 효과가 연쇄 반응을 일으켜 눈덩이처럼 불어나는 것을 의미하는 말이다. 회사 안팎의 모든 자원을 총동원해 새로운 거래처를 뚫는데 성공한 경험이 몇 번 반복되면서 긍정적인 눈덩이 효과를 가져온 것이다.

스노우볼 효과는 긍정적 측면도 가능하지만 부정적으로도 발현될 수 있다. 리더와 조직원 사이에서 소통이 잘 되지 않아 생긴 갈등이 눈덩이처럼 불어나 조직 전체의 성과를 크게 악화시킬 수도 있다. 리더의 생산성 차이가 22배에 달하는 이유가 스노우볼 효과와 관련이 있을 것으로 추정된다.

그렇다면 어떻게 긍정적인 눈덩이를 만들어야 할까? 하나의 정답이 있을 수는 없지만 실패나 걸림돌을 대하는 생각이나 관점의 차이가 매우 중요하다고 생각한다.

조직을 운영하다보면 실패 혹은 문제 상황을 경험하지 않을 수 없다. 이런 상황에서 리더의 태도는 눈덩이가 긍정적 방향으로 갈지, 혹은 부정적 방향으로 갈지를 결정한다.

미국 프로야구 메이저리그 구단 중 ‘저비용 고효율’의 상징이 바로 탬파베이 레이스다. 탬파베이의 선수 연봉 총액은 1위 뉴욕매츠의 5분의1에 불과하다. 연고 도시의 인구도 30만 명에 불과하다.

하지만 2019년부터 2023년까지 5년 연속 포스트시즌에 진출하는 등 놀라운 성과를 냈다. 성공을 가능케 한 여러 요인들 가운데 흥미로운 부분은 ‘95%법칙’이다. 탬파베이에서는 투수가 초구에 홈런을 맞으면 모든 선수들이 축하와 격려를 해준다고 한다.

초구가 홈런을 맞을 확률은 5% 이하다. 초구에 홈런을 맞은 투수 덕분에 당분간은 홈런 걱정 없이 과감하게 초구를 던질 수 있다는 이유에서 축하와 격려를 해준다고 한다. 리더는 조직을 춤추게 할수도 있고 병상에 눕게 할 수도 있다. 작은 생각의 차이가 그 출발이 될 수 있다.