์ฌ๋ฆฌ๋ฅผ ๊ณ ๋ คํ ๊ฐ๊ฒฉ ํ์ด์ง ๋์์ธ
brunch
๐ ๋ํ ์ผ์ ๊ฐ๊ฒฉ ์๋ฆฌ์ฆ! [ โ๐ป ์ฌ๋ฆฌ๋ฅผ ๊ณ ๋ คํ ๊ฐ๊ฒฉ ํ์ด์ง ๋์์ธ] (๐๊ฐ๋จ ์์ฝ) ์ด ๊ธ์์๋ ๊ฐ๊ฒฉ ํ์ด์ง๋ฅผ ํ๋ฆฌ๊ฒ๋ ํ๋ ๋์์ ๋์์ธ ์์น์ ๋ฐ๋ฅด๋ ๋ฐฉ๋ฒ์ ๋ํด ์์๋ณด๋๋ก ํ์. ๐ ์ ํ ์ฌ๋ฆฌํ Psychology of choice ์ฐ๋ฆฌ๋ ํญ์ ์ด์ฑ์ ์ผ๋ก ์ ํํ์ง๋ ์๋๋ค. ์ฐ๋ฆฌ๋ ๊ผญ ์๋ฒฝํ ์ต์ ์ด ์๋๋๋ผ๋ ๋จ์ํ ๋ง์กฑ์ค๋ฌ์ด ์ต์ ์ ์ ํํ ์๋ ์๋ค. ๋ง์ ์ ํ๋ค์ด ์๋์ ์ด๊ณ โํด๋ฆฌ์คํฑ(heuristics)โ์ด๋ผ๋ ์ฌ๊ณ ํ์์์ ๋น๋กฏ๋๋ค. 1.๊ฐ์ฉ์ ํด๋ฆฌ์คํฑ Availability heuristic = ์ผํ ๋ณด๊ณ ํ๋จํ๊ธฐ ์ฌ๋๋ค์ ์ต๊ทผ์ ๋ฐฐ์ ๊ฑฐ๋ ์๊ฐํ ๊ฒ์ ๊ทผ๊ฑฐํด ํ๋จ์ ๋ด๋ฆฐ๋ค. ์ด์ปค๋จธ์ค ์ฌ์ดํธ์์๋ ์ฌ๋๋ค์ด ์ด์ ์ ๋ฌด์์ ๋ณด์๋์ง, ๊ทธ๊ฒ์ด ํ๋จ์ ์ด๋ค ์ํฅ์ ๋ฏธ์น ์ง ์๊ธฐ ์ํด ์ฌ์ฉ์ ํ๋์ ์ถ์ ํ๊ณค ํ๋ค. โ ๋ฉ์ธ ํ์ด์ง ์๋จ์ ์๋ ๊ฒ์? ์ฆ, ๋ฉ๋ด์ ๊ฐ๊ฒฉ ๋งํฌ๋ฅผ ํด๋ฆญํ๊ธฐ ์ ์ ์ฌ๋๋ค์ ๋ฌด์์ ๋ณด๋๊ฐ? โ ์ฌ๋๋ค์ด ๊ฐ๊ฒฉ ํ์ด์ง ์ด์ ์ ๋ฐฉ๋ฌธํ ํ์ด์ง์ ๋ํด ์น ๋ถ์์ ์ด๋ค ๊ฑธ ๋งํด์ฃผ๋๊ฐ? โ ์ฌ๋๋ค์ด ๋น์ ์ ์ฌ์ดํธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ๊ธฐ ์ ์ ๋ณดํต ๋ฌด์์ ํ๋๊ฐ? 2.๊ฒฝํ์ ํด๋ฆฌ์คํฑ Affect heuristic ์ฌ๋๋ค์ ์ ํ์ ๊ทธ ์๊ฐ ๊ฒฝํํ๋ ๊ฐ์ ์ ์ํฅ์ ๋ฐ๋๋ค. ํ๊ฐ ๋ ์ ์ ๋ ๋ฌด๋ฃ ๊ฐ์ ํ๋์ ์ ์ฉํ ๊ธฐ๋ฅ์ด ๋๋ถ๋ถ ๋น ์ ธ ์๋์ง ์์์ฑ๊ณค ๊ฐ์ ํ์ง ์์ ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ๋๋ค. โ ์ฌ๋๋ค์ด ๊ธฐ๋ถ์ด ์ข์ ์๊ฐ์ ์ ํํ๊ฒ ํ ์ ์์๊น? โ ์ฌ๋๋ค์ด ์ ํํ๋ฉด์ ๊ธฐ๋ถ์ด ์ข์์ง๋๋ก ํ๋ ๊ฒ ๊ฐ๋ฅํ ๊น? โ ์ด๋ป๊ฒ ํ๋ฉด ์ฌ๋๋ค์ ๊ธฐ๋ถ์ ์ข๊ฒ ํ ์ ์์๊น? 3.๋ํ์ฑ ํด๋ฆฌ์คํฑ Representativeness heuristic ์ฌ๋ฌผ์ด ๋น์ทํด ๋ณด์ธ๋ค๋ฉด, ์ฌ๋๋ค์ ๊ทธ๊ฒ๋ค์ ๋๋จธ์ง ํน์ง, ์์ธ, ๊ฒฐ๊ณผ๋ ๋น์ทํ๋ค๊ณ ์๊ฐํ๋ค. ๊ฐ ์นดํ ๊ณ ๋ฆฌ์ ์ฒด๊ณ์ ๋ํ ํ์ ์ ๋ง์์ ๋๊ณ ์๊ธฐ ๋๋ฌธ์ด๋ค. โ ์ ์ ๊ฐ ๋ณดํต ๋น์ ์ ํ์ ์ด๋ค ์นดํ ๊ณ ๋ฆฌ๋ก ์๊ฐํ๋๊ฐ? ์ด ์ ํ์ด ์์ฃผ ํธํ๊ณ , ์์ ํ๊ณ , ์ค์ฉ์ ์ด๋ผ ์๊ฐํ๋๊ฐ? โ ์ฌ๋๋ค์ด ์ํ๋ ์นดํ ๊ณ ๋ฆฌ์ ์ฐ๊ด๋๋ ค๋ฉด ์ ํ์ด ์ด๋ค ํน์ง์ ๊ฐ์ ธ์ผ ํ๋๊ฐ? 4. ๊ณจ๋๋ฝ์ค ์๋ฆฌ Goldilocks principle ์ผ๋ฐ์ ์ผ๋ก ๊ณ ๊ฐ๋ค์ ํนํ ๊ฐ๊ฒฉ์ ์์ด์๋ ์ค๊ฐ ์ต์ ์ ์ ํํ๋ค. ์ฌ๋๋ค์ ์์ ์ด ๋๋ํ ๊ตฌ๋งค์๋ผ ์๊ฐํ๊ณ ๊ณผ๋ ์ง๋ถํ์ง ์๋๋ค. ์ค๊ฐ ์ต์ ์ ๋ํ์ ์ธ ๊ฒฝํ ํด๋ฆฌ์คํฑ๊ณผ๋ ์ฐ๊ฒฐ๋๋ค. ์ฆ, ๋งค์ฐ ์ ํ์ ์ด๋ผ๋ ๋ง์ด๋ค. โ ์ค๊ฐ ์ต์ ์ด ๊ณ ๊ฐ์ ์๊ตฌ์ ์ผ๋ง๋ ํํ๊ฐ? โ ๊ณ ๊ฐ ๋๋ค์๊ฐ ์ค๊ฐ ์ต์ ๊ฐ์ ์ ํํ๋ค๊ณ ํ ๋, ํ์ฌ๋ ์ฌ์ ๋ชฉํ๋ฅผ ๋ฌ์ฑํ ์ ์๋๊ฐ? 5. ๋ฏธ๋ผ ํจ๊ณผ Decoy effect ๊ธฐ์ ๋ค์ ์ฌ์ฉ์๊ฐ ๋ ๋น์ผ ์ต์ ์ ๊ตฌ๋งคํ๊ธธ ์ํ๋ค. ๊ทธ๋์ ๊ทธ๋ค์ โ๋ฏธ๋ผ(decoy)โ ์ต์ ์ ์ถ๊ฐํ๋ค. ๋ฏธ๋ผ(decoy)๋ ์ด๊ธฐ ์ต์ ์์ ํ ํ๋ผ๋ฏธํฐ๋ ๋ ์ข๊ณ ๋ค๋ฅธ ํ๋ผ๋ฏธํฐ๋ ๋ ๋์ ๊ฒ์ ๋งํ๋ค. ๊ฒฐ๊ณผ์ ์ผ๋ก ๊ณ ๊ฐ๋ค์ ์ต์ ์ ๋ณ๊ฒฝํ๋ค. โ ํ์ฌ์์ ๊ฐ์ฅ ํ๋งคํ๊ณ ์ถ์ ์ํ์ ๋ฌด์์ธ๊ฐ? ๊ณ ๊ฐ๋ค์ด ๊ทธ๊ฒ์ด ๊ฐ์ฅ ์ ์ตํ๋ค๊ณ ์๊ฐํ๋๊ฐ? โ ์ด๋ค ์ต์ ์ด ๊ฐ์ฅ ์ธ๊ธฐ ์์๊น? ์ ์ฌ๋๋ค์ ๊ทธ ์ต์ ์ ์์ฃผ ์ ํํ ๊น? โ ์ด๋ป๊ฒ ๋น์ผ ์ํ์ ๋ ์ ์ตํ๊ฒ ๋ณด์ด๊ฒ ํ ๊น? 6. ์ต์ปค๋ง ํจ๊ณผ Anchoring effect ์ต์ปค๋ง ํจ๊ณผ๋ ์ ํ์ ํ ๋ ํ ๊ฐ์ง ์ ๋ณด(๋ณดํต ์ฒซ ๋ฒ์งธ ์ ๋ณด)์ ์ง๋์น๊ฒ ์์กดํ๋ ๊ฒฝํฅ์ด๋ค. ๊ธฐ์ค์ (์ต์ปค)์ด ์๊ฒ ๋๋ฉด, ๋ค๋ฅธ ํ๋จ๊ณผ ์ถ์ ์ด ๋ชจ๋ ๊ทธ ์ํฅ์ ๋ฐ๊ฒ ๋๋ค. โ ๋น์ ์ ์น์ฌ์ดํธ์ ๊ณ ๊ฐ์ด ์ฌ ์ ์๋ ์ต์ปค๋ ๋ฌด์์ธ๊ฐ? โ ์ ํ์ ๊ฒฐ์ ํ๊ณ ์ ํ์ด๋ ์๋น์ค๋ฅผ ๊ตฌ๋งคํ๊ธฐ ์ํด ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ฐ์ฅ ๋จผ์ ์ฃผ๋ชฉํด์ผ ํ ๊ฒ์ ๋ฌด์์ธ๊ฐ? 7. ์ฌํ์ ์ฆ๊ฑฐ Social proof 1984๋ ๋ก๋ฒํธ ์์๋๋์ ์ํด ๋ฐ๋ช ๋์๊ณ ๋ค๋ฅธ ์ฌ๋๋ค์ ๊ฒฐ์ ์ด ์์ ์ ๊ฒฐ์ ์ ์ํฅ์ ์ฃผ๋ ๊ฒ์ ๋งํ๋ค. ๋ง์ฝ ์ ์ ๊ฐ ์ต์ ์ ํ๋์ ๊ฒฐ์ ํ๊ฑฐ๋ ์ ํํ ์ ์๋ค๋ฉด, ๊ทธ๋ค์ ๋ค๋ฅธ ์ ์ ๋ค์ ํ๋์ ๋ชจ๋ฐฉํ๋ ๊ฒฝํฅ์ด ์๋ค. โ ๋๊ฐ ๋น์ ์ ์ ์ ๋ค์ ์๊ฒฌ ๋ฆฌ๋์ธ๊ฐ? ๊ทธ๋ค์ ๋์์ ๋ฐ์์ ์ด๋ป๊ฒ ์ ํ์ ํ๋งคํ ๊น? โ ํ์ฌ ๋น์ ์ ์ ํ ๊ณ ๊ฐ๋ค์ ๋ค๋ฅธ ์ฌ๋๋ค์๊ฒ ์ถฉ๋ถํ ํํ์ ์ป์ด ๋ชจ๋ฒ ๊ณ ๊ฐ์ผ๋ก ๋ณด์ด๋๊ฐ? 8. ์์ค ํํผ Loss aversion ์ฌ๋๋ค์ ๋ณดํต ์ด์ต์ ์ป๊ธฐ๋ณด๋ค๋ ์์ค์ ํผํ๋ ๊ฒ์ ์ ํธํ๋ค. ์๋ฅผ ๋ค์ด, 10๋ฌ๋ฌ๋ฅผ ์ฐพ๋ ๊ฒ๋ณด๋ค 10๋ฌ๋ฌ๋ฅผ ์์ง ์๋ ๊ฒ์ด ๋ซ๋ค. ์ฌ์ง์ด ์ด๋ค ์ฐ๊ตฌ๋ค์ ์ฐ๋ฆฌ๊ฐ ์ด์ค์ ์ป๋ ๊ฒ๋ณด๋ค ๋ ๋ฐฐ๋ ๋ ์์ค์ ๋ฏผ๊ฐํ๋ค๊ณ ํ๋ค. โ ๋น์ ์ ์ ํ์ ์ ํํ ๋ ์ฌ๋๋ค์ด ์๊ธฐ ๋๋ ค์ํ๋ ๊ฑด ๋ฌด์์ธ๊ฐ? โ ๋น์ ์ ์๋น์ค๋ ์ ํ์ ๊ตฌ๋งคํจ์ผ๋ก์จ ๋ฌธ์ ๋ฅผ ํผํ ์ ์๋ค๋ ๊ฒ์ ์ด๋ป๊ฒ ๋ณด์ฌ์ค ์ ์์๊น? 9. ๋ฆฌ์กํด์ค Reactance ๋ฆฌ์กํด์ค๋ ์ฌ๋์ด ๋๊ตฐ๊ฐ ๋๋ ๋ฌด์ธ๊ฐ๊ฐ ์ ํ์ ๋บ๊ฑฐ๋ ์ ํํ๊ณ ๋๋ ๋ ์ผ์ด๋๋ค. ์ด์ปค๋จธ์ค์์ ๋ฆฌ์กํด์ค๋ ๊ณผ๋ํ ํ๋ณด์ ์ค๋์ ๋ํ ๋ฐ๋ฐ์ด๋ค. ์ ํ์ด๋ ์๋น์ค๊ฐ ๋๋ฌด ๋ง์ด ๊ด๊ณ ๋๋ฉด, ์ฌ๋๋ค์ ๋ถ์ ์ ์ธ ํ๋๋ฅผ ๊ฐ๊ฒ ๋์ด ๊ฒฝ์ ์ ํ์ ๊ตฌ๋งคํ๊ฒ ๋๋ค. โ ์ฌ๋๋ค์ด ๋น์ ์ ์น์ฌ์ดํธ์ ์๋ ๋ฉ์์ง๋ฅผ ์ด๋ป๊ฒ ์ธ์ํ๋๊ฐ? ๋๋ฌด ๋ชฐ์๋ถ์ด์ง๋ ์๋๊ฐ? ์ถฉ๋ถํ ์ค๋๋ ฅ ์๋๊ฐ? โ ๋ฐ๋ฐ์ฌ์ ๋ค์ง ์์ผ๋ฉด์ ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ตฌ๋งคํ๊ฒ๋ ํ๋ ค๋ฉด ๋ฌด์์ด ํ์ํ๊ฐ? 10. ๋ณธ ๋ ์คํ ํ ํจ๊ณผ Von Restorff effect ์ฌ๋๋ค์ ๋์ ๋๊ฑฐ๋ ๊ฐ์กฐ๋ ๋์์ ๋ ์ ๊ธฐ์ตํ๋ค. ์๋ฅผ ๋ค์ด, ์ผํ ๋ชฉ๋ก ํญ๋ชฉ์ด ๋ ธ๋์์ผ๋ก ๊ฐ์กฐ๋๋ฉด ์ฌ๋๋ค์ ๋ค๋ฅธ ํญ๋ชฉ๋ณด๋ค ๊ธฐ์ตํ๊ธฐ ์ฝ๋ค. โ ๋น์ฆ๋์ค ์ ์ฅ์์ ๊ณ ๊ฐ์ ๊ด์ฌ์ ๋๊ณ ์ถ์ด ํ๋ ๊ฒ์ ๋ฌด์์ธ๊ฐ? ์ด ์ต์ ์ ์ด๋ป๊ฒ ์ ์ ํ๊ฒ ๊ฐ์กฐํ ์ ์์๊น? โ ์ง๊ธ ๊ฐ๊ฒฉ ํ์ด์ง์์ ๊ฐ์กฐ๋์ด ์๋ ๊ฒ์ ๋ฌด์์ธ๊ฐ? ๊ณ ๊ฐ๋ ๋ง์์ ๋๋ ๊ฒ์ธ๊ฐ? ์ ํ์ผ๋ก ์ด์ด์ง๋๊ฐ? ๐ ๋ชจ๋ฒ ์ฌ๋ก๋ค 1. ์ํ ์ธํธ๋ฅผ ๊ท ํ์ ์ผ๋ก ๋ง๋ค์ด๋ผ 2. ๋ชฉ์ ์ ๋ง๋ ์ด๋ฆ์ ์ง์ด๋ผ 3. ์ฃผ์ ์ ๋ณด๋ ํญ์ ๋ณด์ด๋๋ก ํด๋ผ 4. ํธํ๊ฒ ๋น๊ตํ๋๋ก ๋์์ธํด๋ผ 5. ๋ฏผ๊ฐํ ์ก์ ์ ๋ํด์๋ ๋ฏธ๋ฆฌ ์ธ๊ธํด๋ผ 6. ๋ฐ๋ณต๋๋ ์ ๋ณด์ ์ฃผ์ํด๋ผ 7. CTA ๋ฒํผ์ ์ฌ๋ฐ๋ฅด๊ฒ ์ฌ์ฉํด๋ผ 8. ๊ฐ๊ฒฉ์ ์ ๋งคํ์ง ์๊ฒ ๋ณด์ฌ์ฃผ์ง ๋ง๋ผ 9. ์ ์ํ๋ ์์ด์ง ๋ง๋ผ 10. ์์ฃผ ๋ฌป๋ ์ง๋ฌธ๊ณผ ๋ต๋ณ ๋ณด์ฌ์ค๋ผ (๐์ค์ํ ์ด์ ๊ฐ ๋ญ๊ฐ์?) ๊ทธ๋ด ๋๊ฐ ์์ด์. ์ค๋์ด ํ์ํ๋ฐ ๋ฐ์ดํฐ๋ ์๊ณ , ๊ทผ๊ฑฐ ์๋ฃ๋ ๋ญ๊ฐ ๋ง๋ ์น ์์ ๊ฒฝ์ฐ. ์ด๋ด ๋ ์๋ฌด๋ฆฌ ๊ธฐ์กด ๊ฒฝํ์ ๋ฐํ์ผ๋ก ์ด์ผ๊ธฐ๋ฅผ ํ์ด๋๊ฐ๋ ๊ฒฐ๊ตญ ์ฃผ๊ด์ ์ธ ์ด์ผ๊ธฐ๊ฐ ๋ ๋ฟ์ด๊ณ , ์ฝ๊ฒ ์๊ฒฌ์ด ๋ชจ์ด์ง ์๋๋ฐ์. ์ฌ๋ฆฌํ์ ์ด๋ฐ ์ํฉ์ ๋ํ ํ ์ ์๋ ์ค์ํ ์ฐ๊ฒฐ๊ณ ๋ฆฌ๊ฐ ๋์ด์ค๋๋ค. ์๋น์ค๋ ํ๋ก์ ํธ์ ๊ด์ ์ด ์๋๋ผ, ์ฌ๋๋ค์ ์ด๋- ์ฌ๋ฆฌํ์ ์ผ๋ก ๋ง์ด์ผ. ๋ผ๊ณ ๊ทธ๋ฌ๋ ์ฐ๋ฆฌ๊ฐ ์ด๋ ๊ฒ ํด์ผํ ์ด์ ๊ฐ ๋ ์ ์์ด- ๋ผ๋ ์์ผ๋ก ์ด์ผ๊ธฐ๋ฅผ ํ์ด๋๊ฐ ์ ์๋ ๊ฒ์ด์ฃ . ์ด ๊ธ์ ์ด๋ฐ ์ฌ๋ฆฌํ์ ์ ๊ทผ์ผ๋ก ์ฐ๋ฆฌ๊ฐ ๊ฑฐ์ ๋งค์ผ ์ฌ์ฉํ๋ ์ด์ปค๋จธ์ค์ ์ฃผ์ ํ๋ฉด์ ์ด๋ป๊ฒ ์ค๊ณํด์ผ ํ๋์ง ์์ธํ ์ ๋ฆฌ๋์ด ์์ต๋๋ค. ์ ๋ ์์ฆ๋ค์ด ์ฌ๋ฆฌํ๊ณผ ์ฐ๊ด๋ ์๋น์ค ๊ตฌ์ถ์ด๋ ๊ธฐํ, ๋์์ธ ๊ด๋ จ ๊ธ์ ์์ฃผ ์ฐพ์๋ณด๊ณ ์๋๋ฐ ์ญ์ผ๋ก ์ฌ๋ฆฌํ์ ์ ์ ๋ ํฅ๋ฏธ๊ฐ ์๊ธฐ๋ ๊ฒ ๊ฐ๋ค์!
2020๋ 12์ 17์ผ ์ค์ 9:17