스타트업이 굴러가려면 노가다가 필요하다. (@폴그레이엄) 최근 기업가치 108조, 실리콘밸리 비상장 기업 중 가장 비싼 회사가 된 Stripe. 그들도 초기엔 누군가가 Stripe을 한번 사용해본다고 대답하면 “컴퓨터 줘봐” 라고 하며 그자리에서 서비스를 설치해줬다. Airbnb의 초기전략은 뉴욕의 집집마다 방문하는 것이었다. Wufoo는 새로운 사용자들에게 감사편지를 손수 써서 보냈다. 창업자가 사용자를 데려오기 위해 손수 나서지 않는 이유는 1) 부끄러움과 게으름, 2) 그리고 바로 데려올 수 있는 사용자 수가 매우 적어 보이기 때문이다. 하지만 처음엔 손수 사용자를 데려오는 것으로 시작해 계속 성장한다면, 점점 손이 덜가는 방법으로 한 번에 수많은 사용자들을 데리고 오는 시점이 올 것 이다. 창업자들은 초기 사용자들이 당신의 서비스를 가입했을 때 이것이 자신이 한 최고의 선택이라고 느끼도록 만들어야 한다. 어떻게 하면 사용자들을 즐겁게 만들 수 있을지 계속해서 머리를 짜내야 한다. 이 일이 확장 가능하지 않아보여도 어차피 초기엔 잃을 것도 없다. 초기 사용자를 만족시키기 위해 노력하다가 막다른 골목에 다다르는 기업은 한 번도 본 적 없다. 만약 누군가의 문제를 수작업으로 해결할 수 있다면, 일단 해보고 점진적으로 자동화해라. 아직 자동화되지 않은 방법으로 사용자들의 문제를 해결하는 것이 겁날 수 있지만, 자동화되어 있는데 그 누구의 문제도 해결할 수 없는 것 보단 훨씬 낫다. 스타트업들에게 사용자와의 '과도한 관계'는 제품을 좋게 만드는 필수적인 부분이다. 제품을 최대한 빠르게 출시하고 사용자가 어떻게 사용하는지 보는게 최고다. 완벽주의는 미루는 것에 대한 변명이다. 항상 첫 번째 버전은 좋을 수가 없다. 실수했을 때 타격이 큰 영역을 제외하고는, 처음부터 완벽함을 추구하지 않는 것이 좋다. 큰 시장을 타겟하는 어떠한 스타트업이더라도 대게 작은 시장 타겟부터 시작 해야 한다. 일단 자기 자신이나 얼리어답터 친구들을 위해 제품을 만들고 나서, 좀 더 큰 시장으로 확장 할 수 있다는것을 나중에 자연스럽게 깨닫게 된다. 처음에 페이스북은 하버드 학생들을 위한 것이었다. 페이스북은 꽤 오랫동안 특정 대학교 학생들만을 대상으로 운영되었다. 일반적으로 스타트업을 시작하기 위해서는 확장 불가능한 고된 일들을 해야만 하므로, 스타트업을 수치만으로 생각하는 것을 멈추는 것이 좋다. 작은 규모일 때에 사용자 획득에 공격적이라면, 회사가 커져서도 아마 계속 공격적일 것이다.