<요즘 시대의 설득법> 1. 무언가를 변화시키고자 한다면, (그전에) 그것을 제대로 이해해야 한다. 2. 상대방을 변화시키려고 할 때, 우리는 너무 자기중심적으로 행동하는 경향이 있다. 우리가 추구하는 목표나 변화만 생각하고, 그런 목표나 변화가 모두에게 옳고 좋을 것이라고 맹신한다. 3. 그렇기에 우리는 정보와 사실을 상대방에게 제시하고 논리적으로 설명하면, 상대가 우리를 따를 것이라고 생각한다. 4. 안타깝지만, 그런 일은 거의 일어나지 않는다. 우리는 우리의 목표와 지향점에 너무 몰입한 나머지, 변화를 위해 필요한 가장 중요한 부분을 간과한다. 바로, 변화의 대상을 이해하는 일이다. 5. 그들이 누구인지는 물론, 그들이 원하는 것과 우리가 원하는 것이 어떻게 다른지, 왜 그들이 아직까지 변하지 않았는지, 변화를 가로막는 장벽은 무엇이 있는지 등을 고려하지 않는다. 6. 사람들의 변화를 가로막는 장벽이 무엇인지를 더 정확히 파악할수록 더 쉽게 사람들을 변화시킬 수 있다. 7. 무엇을 하든 간에 근본적인 뿌리를 파악해야 한다. 그러면 누구든 변할 수 있다. 8. 물론 이와 같은 변화가 ‘쉽다’는 말이 아니다. 사람의 마음을 하룻밤 사이에 바꿀 수 있다는 말도 아니다. 9. (오히려) 커다란 변화는 그렇게 하루아침에 이루어지지 않는다. 세계에서 가장 거대한 협곡인 미국의 그랜드 캐니언은 그 길이만 450km에 이르고, 협곡의 꼭대기에서 바닥까지 걸어 내려가려면 4시간 이상이 걸릴 정도로 깊이도 깊다. 10. 사람들은 이런 그랜드 캐니언을 보고, ‘큰 지진이나 지각 변동의 결과가 아닐까'라고 생각한다. 하지만 그랜드 캐니언은 그렇게 단번에 생겨나지 않았다. 그랜드 캐니언은 수백만 년에 걸쳐 물이 바위를 천천히 깎으며 오늘날과 같은 모습이 되었다. 11. 그랜드 캐니언을 만든 물은 꾸준히 흘러 결국 콜로라도 강이 되었다. 12. 갑자기 어떤 영감을 받아서 위대한 영화나 소설 작품은 만들 수 있지만, 실생활에서 커다란 변화가 갑자기 일어나는 경우는 거의 없다. 13. 대신 우리 삶의 커다란 변화는 그랜드 캐니언처럼 만들어진다. 수많은 중대한 계기들에 의해 오랜 시간에 걸쳐 서서히 바뀐다. 하지만 사람들이 왜 변화하는지, 그리고 왜 사람들이 변화하지 않는지를 이해하면, 촉매의 힘을 통해 변화를 더욱 촉진할 수 있다. 14. (특히) 변화를 만들 때는 더 강하게 밀어붙이는 것이 아니라, 변화를 가로막는 장벽들을 낮추거나 제거해주는 것이 변화의 가능성을 더 크게 높인다. 15. 그러니 누군가를 변화시키기 위해선, 언변이 뛰어날 필요도 없고, 파워포인트 작성 능력이 뛰어날 필요도 없다. 대기업에서 일을 하거나 상당한 광고 예산을 동원할 필요도 없다. 16. 사람들이 진짜로 원하는 것이 뭔지를 파악하고, 장벽을 없애면, 변화를 이끌어낼 수 있다. - 조나 버거, <캐털리스트> 중