“협상(Negotiation)은 영업(Sales)이 아니올시다” 영업에 있어서 협상은 핵심적인 기술로 알려져 있다. 그러나 불행히도 협상은 영업사원에게 대화를 하고 조건을 합의하는 기술을 가르쳤을지 몰라도, 실질적인 성과를 만드는 영업의 본질은 알려주지 못했다. 왜 협상은 정작 영업 현장에서 외면을 받았던 것일까? 기업은 모든 자원을 활용하여 매출을 만들고 그 결과로 높은 이윤을 창출하는 곳이다. 이윤을 높이기 위해서는 매출액을 높이거나 매출원가를 낮춰야 한다. 매출액을 높이는 활동을 성장전략, 매출원가를 낮추는 활동을 생존전략이라 한다. 때에 따라 우선순위가 달라질 수는 있겠지만 기업은 언제나 두 가지 활동을 본능처럼 해왔다. 평상시에 기업은 성장전략을 기본으로 한다. 그러나, 경기가 급격하게 나빠지거나 IMF, 코로나와 같은 예상치 못한 위기에서는 생존전략이 우선시된다. 관점을 바꿔서 거래처의 입장에서 보자. 거래처 역시 이윤을 올리기 위해 성장전략과 생존전략을 구사할 것이다. 거래처는 매출을 늘리기 위한 다양한 정책을 실행할 것이다. 거래처의 성장전략은 “어떻게 판매량과 금액을 늘릴 것인가?”에 대한 고민이다. 즉 “판매방법”이다. 판매는 시장에서 벌어지고 결정되는 일이다. 거래처는 매출원가를 낮추기 위한 다양한 활동도 할 것이다. 거래처는 언제나 물량과 관계없이 싼 구매가격을 원한다. 얼마만큼 좋은 조건으로 공급 받는가를 결정하는 협의다. 이는 시장에서 벌어지는 일이 아니라 거래 당사자 간의 협의다. 기업의 입장에서 제품의 판매를 늘리기 위해선 거래처의 매출을 늘리는 활동을 도와줘야 할까? 아니면 거래처와 협의해 상호 간에 이익이 되는 거래 조건을 체결해야 할까? 영업의 본질적인 역할은 거래처의 실질적인 성장을 도와주는 것이다. 거래처가 많이 팔고 매입이 늘어나면 그 결과로 공급도 늘어난다. 기업은 거래처의 매출이 실질적으로 증가하게 조언하고 지원해야 한다. 그래서 현대에서는 영업사원의 역할을 5C (Consulting, Counselling, Control, Communication, Coordination)라 한다. 영업사원의 궁극적인 도달점은 신뢰 있는 Trusted Business Advisor이다. 가장 높은 수준의 영업전문가는 고객이 자신의 비즈니스에서 성공하도록 돕는데 초점을 둔다. 그 결과 고객과 진정한 비즈니스 협력체가 된다. 이제 영업은 단순한 조건 세팅이 아니다. 덤으로 주는 gift, 영업직원의 근거 없는 속삭임, ‘형님’을 빙자한 관계 관리는 더 이상 영업이 아니다. 기업들도 이제는 영업교육과 판매방식의 근본적인 변화를 주어야 할 때다.