<매력적인 사업계획서란?> 1/ 대부분의 사업계획서에는 어떤 문제가 있을까? 답은 간단하다. 숫자에 지나치게 많은 분량을 할애한다는 것이다. 신생기업의 매출 예측은 상상에 불과하다라는 것은 노련한 투자자라면 누구나 알고 있다. 2/ 투자자의 언어로 사업 계획서를 작성하려면 숫자 이전에 몇 가지 질문에 초점을 맞추어야 한다. 이는 1) 창업팀이 얼마나 탄탄한지? (People) 2) 시장 기회가 얼마나 매력적인지? (Market), 3) 경쟁사 대비 얼마나 차별적인지? (Competitive landscape) 4) 예상되는 리스크 대비 기대 보상은 어느정도인지? (Risk vs. Gain)이다. 3/ 창업팀에 대한 질문은 다음 세가지이다. 1) 창업팀은 무엇을 알고, 2) 누구를 알며, 3) 얼마나 잘 알려져 있는가?이다. 투자자들은 알려진 경영진을 더 선호한다. 그래서 많은 VC는 ‘아이디어’가 아니라 ‘사람’에 투자한다고 얘기한다. 4/ 구체적으로 창업팀에 대한 중요한 질문은 다음과 같다. — 창업자들은 어디 출신인가? — 어디에서 교육 받았는가? — 어디에서, 누구 밑에서 일해봤는가? — 과거 직업적 또는 개인적으로 성취한 업적은 무엇인가? — 업계에서의 평판은 어떠한가? — 진출하려는 사업과 직접적으로 관련된 경험을 가지고 있는가? — 어떤 기술, 능력, 지식을 가지고 있는가? — 사업의 성공 확률이나 시련에 대해 얼마나 현실적으로 파악하고 있는가? — 그 팀에 다른 누가 필요한가? — 질적으로 우수한 사람을 채용할 준비가 되어 있는가? — 역경이 닥쳤을때 어떻게 대응할 것인가? — 불가피한 경우 어려운 결정을 내릴 수 있는 용기가 있는가? — 이 사업에 얼마나 헌신적인가? — 어떤 동기를 가지고 있는가? 5/ 사업 기회 관련해서는 두 가지에 집중해야 한다. 1) 시장 규모가 충분히 크고, 빠르게 성장 중인가?와 2) 해당 시장은 현재나 미래에 구조적으로 매력적인가?이다. 이 두가지 질문에 대한 답을 명확히 사업 계획서에 명시해야 한다. 6/ 사업계획서에서 다루어야 하는 사업 기회에 대한 9개 질문은 다음과 같다. — 타겟 고객은 누구인가? — 고객은 어떤 방식으로 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는가? — 제품이나 서비스가 얼마나 고객에게 매력적인가? — 가격은 어떻게 책정할 것인가? — 타겟 고객층에 어떻게 접근할 것인가? (마케팅) — 고객 한 사람을 확보하기 위해 시간과 비용은 얼마나 소요 되는가? — 생산, 유통에 소요되는 비용은 얼마인가? — 고객을 지원하는데 비용이 얼마나 드는가? — 고객 유지는 쉬운가? 7/ 세 번째 고려 항목은 경쟁 환경이다. 모든 사업계획서에는 경쟁자에 대한 다음 질문을 포함하고 있어야 한다. — 현재 경쟁자는 누구인가? — 경쟁자는 어떤 자원을 가지고 있는가? 강점과 약점은 무엇인가? — 경쟁자의 예상 반응은? 우리의 대응 방안은? — 동일한 사업 기회를 다른 누가 발견하고 이용할 수 있는가? — 제휴를 통해 잠재적, 실질적 경쟁자를 흡수할 수 있는 방법이 있는가? 8/ 마지막으로 신규 사업이 직면할 위험을 직시하고 투명하게 공유해야 한다. 또한 투자에게 기대할 수 있는 보상 규모와 시기에 대해 현실적인 아이디어를 제공해야 한다. 미미하다 할지라도 ‘사업이 성공했다는 가정하에 결국 투자자는 어떻게 돈을 회수할 수 있는가?’가 답을 제시하는 것이 중요하다. 9/ 결론적으로 매력적인 사업계획서는 투자자가 궁금해할만한 ‘정확하고 올바른 질문’에 대한 답을 포함하고 있어야 한다. 창업팀, 시장기회, 경쟁환경과 위험/보상을 얼마나 투명하고 자신있게 보여주느냐가 사업계획서의 시작이자 끝이다. <William A. sahlman, “How to Write a Great Business Plan”, Harvard Business Review (July–August 1997)>