SaaS 지표 모음

SaaS 비즈니스의 가장 큰 장점 중 하나는 측정이 용이하다는 것과, 몇 가지 중요한 지표만으로도 사업 성과를 충분히 파악할 수 있다는 것입니다.

한 투자사에서 투자를 결정할 때에 Series A 단계에서 확인하는 주요 성과 지표에 대해 정리해주신 글이 있어 공유드립니다.

🏄🏻‍♂️ 성장

SaaS 비즈니스를 이해하는 출발점은 제품-시장 적합성을 가장 잘 보여주는 매출 성장입니다.

• MRR: 월간 구독을 판매하는 기업의 표준 지표

• ARR: 연간 구독 계약을 판매하는 SaaS 기업의 표준 지표

• CMGR: MRR 성장을 측정하기 위한 월간 복리 성장률

• MRR 구성요소: 유지, 확장, 신규 판매, 부활, 축소, 이탈 (5가지의 기여도 파악)

• 고객집중도: 성장이 소수의 대규모 계약에 의해 주도되는지, 다수의 소규모 계약에 의해 주도되는지 파악하기 위한 지표

📈 유지

고객을 가입 기간에 따라 코호트로 그룹화한 다음, 시간 경과에 따라 원래 코호트의 몇 퍼센트가 남아 있는지 추적하여 분석합니다.

• 달러 유지율: 순 매출 유지율이라고도 하며, 코호트가 각 기간에 원래 규모 대비 얼마나 많은 매출을 창출하는지 측정

• 로고 유지율: 활성 상태 고객의 비율을 측정

🎆 판매 효율성 / 단위 경제

성장이 효율적이고 지속 가능한지 확인하기 위해 판매 효율성

• 신규 판매 ARR 대비 S&M 비용: 영업 및 마케팅 부서가 동일한 기간에 추가된 신규 판매 ARR에 비해 얼마나 지출했는지 비교

• CAC: 이전 기간의 S&M 비용을 현재 기간의 신규 고객 수로 나눈 값

• 신규 ACV 대비 CAC: 신규 고객의 연간 계약 가치를 CAC와 비교하는 것이 유용

• CAC 회수 기간: 고객이 CAC를 회수하기에 충분한 총 이익을 창출하는 데 몇 개월이 걸리는지 확인하는 것

• 매직 넘버: 특정 기간의 순 신규 ARR을 이전 기간의 S&M 비용으로 나눈 값

🕺🏻 마진

• 총 마진: 매출에서 매출 원가를 뺀 후 회사의 마진

• LTV: 코호트의 평균 고객이 CAC를 제외하고 누적적으로 기여하는 총 이익 (고객 생애 가치)

🏃‍♂️ 자본 효율성

• 번 멀티플: 특정 기간동안 회사의 순 소진 금액을 순 신규 ARR로 나눈 값 (ARR 성장의 배수로 소진을 평가)

• 하이프 비율: 자본 효율성을 측정하는 방법, 조달 자본을 ARR로 나눈 값

🏋️ 참여도

전통적인 소비자 지표, 무료 평가판 또는 프리미엄 사용자가 높은 참여도를 보일 때 유료 계정으로 전환할 가능성이 더 높음

• DAU/MAU: 일일 활성 사용자 수를 월간 활성 사용자 수로 나눈 비율