Value Propositions, 가치 제안

특정한 고객 세그먼트가 필요로하는가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합이 바로 '밸류 프로포지션'이다.

고객들이 발길을 돌리느냐 찾아와주느냐는 바로 그 기업이 어떤 가치를 창출해주느냐에 달려 있다. 여기서 말하는 '가치'란 고객이 처한 갈증을 해결해주거나 니즈를 충족시켜주는 바로 그 요소다.

결국 기업이 제공하는 가치는 해당 고객 세그먼트가 가진 니즈에 부합하는 상품, 서비스, 혹은 이 둘이 혼합된 형태로 만들어진다. 결국 가치 제안(밸류 프로포지션)이란 기업이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지를 총괄한 실체 그 자체다.

완전히 색다른 혁신적 가치를 제공하는 기업도 있고, 거꾸로 생소하고 귀찮은 가치를 제공하는 기업도 있을 수 있다. 또 어떤 가치의 경우는 기존 것과 유사하지만 새로운 요소를 가미해 다르게 받아들여질 수도 있다.

고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?

우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가?

고객의 니즈를 충족시켜주는가?

제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가?

그 실체가 무엇인가?

특정 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하려면, 해당 세그먼트의 니즈에 부응하는 명확한 요소들이 조합되어야만 한다. 고객에게 도움이 되는 가치의 특징은 양적(가격, 속도 등)인 것일 수도 있고 질적(디자인, 고객경험 등)인 것일 수도 있다.

_알렉산더 오스왈터, <비즈니스 모델의 탄생>중