B2B 프로덕트라면 광고하지맙시다.

간혹 B2B 스타트업이 성장하여 B2C 시장까지 확장할때 B2B 마케팅방법을 그대로 사용하여 실패하는 경우가 있는데요. B2B 프로덕트는 광고보다 더 중요하게 생각해야하는 케이스에 대해 작성해주신 글이 있어 공유드립니다.

B2B 제품은 B2C와 근본적으로 다릅니다.

AARRR 프레임워크를 적용하거나 개인을 타겟팅하는 방식은 통하지 않습니다.

검색 기준으로 B2C 키워드는 수십만 건의 월간 검색량을 자랑하지만, B2B 키워드는 고작 수백 건에 불과한 경우가 많습니다. 이건 시장의 본질적인 차이입니다.

B2B 제품은 광고가 제품을 인지하게 되는 첫 접점이 되어서는 안 됩니다.

인스타그램 광고를 보고 세일즈포스 도입을 검토하거나, 페이스북 광고를 보고 SAP를 도입하겠다고 결정하는 기업은 없습니다. 단순히 타겟 고객이 많이 모여 있다고 해서 광고 효과가 달라지지 않습니다. 광고를 통해 제품을 인지하더라도 구매까지 가는 긴 설득의 과정은 여전히 남아있기 때문입니다.

B2B 고객여정은 B2C보다 훨씬 길고 복잡합니다.

고객이 제품을 처음 인지한 후에도, 실제 구매까지 이어지기까지 긴 시간이 필요합니다. 이 과정에서 고객은 천천히, 그리고 신중하게 정보를 수집하고 내부를 설득할 논리를 만들어가지, '광고' 라는 순간적인 자극으로 단축시킬수 없습니다.

B2B 구매 의사결정의 특징은 다수의 이해관계자가 참여합니다.

여러명의 의사결정권자가 관여하며, 수많은 사람들이 OK를 외쳐줘야 구매가 일어납니다. 각자의 관심사와 우려사항이 다르기에 다각도의 정보와 근거가 필요합니다.

아무리 저관여 제품이라도 B2B제품이라면 의사결정 과정을 피해갈 수 없습니다.

광고에 돈을 쓰느니, 차라리 고객이 우리 제품을 발견하고 내부 의사결정권자들을 설득할 수 있는 다양한 논리와 명분을 콘텐츠로 만드는데 투자하는게 낫습니다.

광고는 예산이 끝나면 그걸로 끝이지만 SEO 콘텐츠는 영원히 남아 가치를 만들어냅니다.

B2B는 기업의 stage와 규모를 고려해야합니다.

수십 개의 제품을 가진 거대기업은 개별 제품의 노출보다 브랜드 자체의 인지도가 더 중요한 단계이기에, 이들은 사람들의 눈에 자주 띄어 익숙해지도록 만들어야하고 나중에 구매 의사결정에 도움이 되게 하는것이 중요합니다. 하지만 대부분은 나스닥 상장사가 아닌 초기스타트업이기에 브랜드 광고가 아닌 제품의 가치를 전달하는 것이 더 중요합니다.

SEO 컨텐츠 마케팅은 시간이 지날수록 복리효과를 발휘합니다.

잠재 고객이 미팅에서 우리에게 질문한 정보를 담은 블로그 글을 쓰고, 전문성 있는 백서를 발행하고, 제품의 실제 성공 사례를 만들어 공유하세요. 고객이 의사결정 과정에서 필요로 하는 콘텐츠를 꾸준히 만들어야 합니다. 이런 콘텐츠들이 모여 제품의 브랜드 신뢰도를 만들고, 결국 구매 결정에 영향을 미치게 됩니다.