영업은 상대방을 설득하는 일입니다. 상대방을 설득하여 내가 원하는 것을 얻는 일이라고 생각합니다. 그것이 물건을 판매하는 일인 경우도 있고, 무형의 서비스를 제공하는 일이 될 수도 있습니다. 그리고 사람을 설득하여 내가 원하는 행동을 하게 만드는 것도 영업 활동 중 하나입니다.

인재를 영입하는 방법으로 영업이 적용될 수 있습니다. 우리 회사에 관심을 갖고 지원하는 인재 외에 회사 내부 구성원이 인재를 탐색하여 영입을 시도하는 행위가 바로 영업입니다. 요즘은 이것을 direct sourcing, 아웃바운드 형식이라고 부릅니다.

대한민국 기업에서 아웃바운드 형식으로 인재를 영입하기 시작한 것은 그리 오래된 역사가 아닙니다. 코로나 팬데믹 이전에 많은 스타트업이 생겨나고 채용 시장이 활황을 맞았을 때로 기억합니다. 여기저기 너도나도 인재 영입을 원하던 시절에 회사는 가만히 앉아서 인재가 찾아오기를 기다릴 수 없었습니다. 그래서 마치 헤드헌터처럼 인재풀을 뒤져서 입맛에 맞는 인재에게 적극적인 영입 의사를 타진했던 것입니다.

이제는 너무 당연하게 진행하는 인재 영입 방식으로 자리 잡았습니다. 채용 공고를 노출하면 찾아오는 인재보다 기대하는 경험과 역량을 갖고 있는 인재를 직접 찾아 나서는 것이 더 빠르고 효율적이라고 판단하기 때문입니다. 진짜로 비용 경제적이고, 시간과 에너지 소비를 따졌을 때 효율적인지 각자 계산해 보아야 할 것입니다.

회사에서 원하는 인재를 외부에서 탐색하는 일이 쉽지 않습니다. 대표적으로 인재가 모여있는 채널은 유료로 이용할 수 있는 채용 플랫폼입니다. 돈을 내고 원하는 조건에 맞는 인재를 직접 찾아볼 수 있는 채널입니다. 그리고 인재에게 영입 제안도 할 수 있고, 잘 하면 영입에 성공할 수 있습니다.

문제는 채용 플랫폼에 등록된 인재를 탐색하는 회사가 하나 둘이 아니라는 사실입니다. 인재를 영입하려는 회사가 많다는 뜻입니다. 그리고 많은 회사가 원하는 조건을 가진 인재는 거의 비슷합니다. 그러니까 특정 인재를 두고 치열한 영입 전쟁을 벌여야 하는 것입니다. 영입을 위해 영업 활동을 해야 하는 것이죠.

채용 플랫폼에 등록된 인재풀 탐색과 영입 제안으로 채용이 녹록지 않고, 많은 비용이 발생한다는 어려움을 겪은 회사들이 찾은 다른 인재 영입 영업 방식은 지인 추천입니다. 회사 구성원이 각자 알고 있는 지인을 추천해 주면, 채용 전형을 진행하여 최종 합격 시 물리적 보상을 하는 시스템입니다.

구성원이 추천하는 검증된 인재라는 점과 인재 영입 과정에서 소요되는 시간과 비용, 에너지를 절약할 수 있다는 장점이 있습니다. 그래서 지인 추천이라는 방식도 요즘 많은 회사에서 인재 영입 방식으로 활용하고 있습니다. 실제로 회사 구성원이 추천하는 인재가 채용 전형을 통과하는 확률이 높고, 입사 후 회사에 적응을 수월하게 하며, 상대적으로 높은 근속 기간을 갖습니다.

문제는 회사가 원하는 채용 포지션마다 구성원들이 적극적으로 인재를 추천하진 않는다는 것입니다. 이유는 회사마다 다르고, 너무 다양합니다. 모든 직무에 채용 포지션이 열려 있는 것은 아니니 주변 지인 중 현재 채용 중인 직무에 어울리는 인재가 없을 수도 있고, 근무 조건이 썩 마음에 들지 않아서 지인을 부르기 어렵다고 생각하는 경우도 있습니다.

회사가 원하는 조건을 가진 인재를 아웃바운드 활동으로 만날 수는 있으나, 영입에 성공하는 것은 매우 낮은 가능성에 도전하는 어려운 일입니다. 그럼에도 인재 영입 영업 활동을 해야 한다면, 비용과 시간, 에너지 사용 측면에서 꼼꼼하게 따져보고 가장 효율적인 방식과 리소스 활용이 필요하다고 생각합니다.

요즘 유행하는 방식이니까 무조건 따라 한다는 판단만큼 위험한 일은 없다고 믿습니다. 가장 좋은 방법은 ‘우리’와 ‘나‘에게 잘 맞는 방식입니다. 그러니까 지금 해야 하는 일은 ’우리‘와 ‘나‘의 현황을 정확하게 파악하는 것입니다. 가용할 수 있는 자원의 여력을 알고, 목표로 삼는 것의 달성 가능성과 난이도를 이해하고 있을 때, ’나’와 ‘우리’는 효율적이고 효과적인 일을 할 수 있습니다.

아웃바운드 영업 활동으로 다른 사람을 설득하기 이전에 먼저 ‘우리‘와 ’나‘에게 합리적인 무기를 들고 싸울 수 있도록 준비시켜 주세요. 영업 무대는 전쟁터와 같습니다. 전쟁에서 큰 힘을 들이지 않고 승리할 수 있는 가능성은 전쟁에 참여하기 전에 얼마나 잘 준비가 되었는가 여부에 달려 있다고 믿습니다.