안도혁

퍼포먼스 마케팅

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🧐차량 비교 견적 서비스, 과연 이게 최선일까요? '엔카닷컴'은 소비자가 합리적인 중고차 거래를 할 수 있도록 도와주는 자동차 거래 플랫폼입니다. 차량 구매 뿐만 아니라 차량을 판매하는 서비스도 제공하고 있죠. 이번에 모비인사이드 어워드 중고차 부분을 수상하였네요. 차량을 이용하시는 분들이라면 아마도 '내 차 팔기', '내 차 정비' 와 같은 말을 들어보셨을 겁니다. 헤이딜러, 엔카 등 국내 모빌리티 기업에서 슬로건이나 광고 메시지로 많이 사용하는 카피죠. 근데 왜 그냥 '차 팔기'가 아니고 '내 차 팔기'일까요? 우리가 흔히 당근마켓에서 주고받는 생필품에는 '내 물건'임을 강조하지 않습니다. 사용기간이 짧아서 일 수도 있고 가격이 높지 않아서 일 수도 있겠죠. 하지만 자동차를 구매하고 사는 것은 여간 쉬운 일이 아닙니다. 특히 차량을 팔 때는 내 차가 보통 얼마에 팔리는지 알아보기가 쉽지 않습니다. 다른 사람들이 얼마에 파는지 보고 싶어도 찾기 힘들죠. 그래서 어려운 겁니다. 차량 가격이 너무 크기 때문에 조금만 할인폭을 올려도 크게 손해를 볼 수도 있죠. 팔기가 이렇게 어려우니 나만의 물건이라는 심리가 작용됩니다. 오래쓰는 내 자산, 자연스럽게 내 차, 내 집이라는 말이 생기는 거죠. 이렇게 차량을 파는 게 어렵다면, 그리고 그 이유가 가격을 어떻게 설정해야 하는지 모르는 거라면 비교 견적을 내어주면 좋겠네요. 딜러들이 "이 중고차는 이정도 가격 쳐줄게!" 경매식으로 제안을 하는 거죠. 그러면 가장 높은 가격을 부른 딜러에게 차량을 팔 수 있기 때문에 잘 팔았다라는 생각을 갖게 됩니다. 참 좋은 서비스이죠. 편하게 내 차 가격을 알 수 있으니까요. 그런데요. 이게 최선일까요? 우리는 생필품을 당근마켓에 팔 때 어떻게 하나요? 이거 얼마에 살지 경매를 붙혀보나요? 아니죠. 그냥 내가 정한 금액으로 판매를 합니다. 대략적으로 금액대가 어떻게 형성되어 있는지 알고 있기 때문이죠. 그니까 내 차 가격도 얼마인지 그냥 누가 알려주면 안될까요? 아니면 얼마인지 상담을 받아볼 수 있으면 안되나요? 내 차를 보통 얼마에 파는지, 다양한 옵션에 따라서 가격이 어떻게 달라지는지... 누군가가 안내해 줄 수 있으면 참 좋을텐데 말입니다. 정비 시장도 마찬가지입니다. 카닥과 같은 기업에서 내 차 정비 견적을 내어주죠. 하지만 이도 경매식으로 여러 정비소에서 견적을 불러주는 방법입니다. 본질적인 문제를 해결하는 방법은 아닙니다. 본질은 뭘까요? '소비자가 뭐가 합리적인 정비 방법인지, 가격은 어느정도인지 쉽게 알 수 있는 것.' 그게 본질입니다. 그저 아무것도 모른채 날라오는 가격 중 마음에 드는 걸 고르는 게 정답이 아니란 말입니다. 그것도 찝찝한 마음을 털어내지 못한채로요. 여러 플랫폼 기업들이 마케팅 메시지로 '신뢰'를 강조합니다. 그런데요. 여기서 말하는 신뢰는 자동차를 사고팔 때 이 방법이 최적의 방법이라는 말을 하고 싶은 걸까요? 아니면 우리 플랫폼을 믿어도 된다는 말을 하고싶은 걸까요? 저는 그냥 '우리 회사 믿어도 되는 회사에요. 그니까 이용해주세요.' 라는 말로 보입니다. 당연히 문제 해결을 위한 최적의 방법이라는 말은 할 수가 없겠죠. 비교견적은 최고의 방법이 아니기 때문입니다. 여러 기업들은 단순히 중간 자리에서 견적을 모아서 안내해주고 있습니다. 그리고 신뢰를 강요합니다. 이는 문제 해결이 아닙니다. 많은 회사들이 신뢰라는 메시지를 그냥 사용합니다. 차라리 다른 메시지를 사용해줬으면 하는 개인적인 바람입니다. 여러분은 어떻게 생각하시나요?

모비인사이드 어워드 '중고차' 부문 : 엔카닷컴 인터뷰

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